銀行從業(yè)考試《個(gè)人貸款》備考：營銷策略(三)

　　三、定價(jià)策略

　　銀行定價(jià)策略是指銀行在充分考慮影響信貸產(chǎn)品定價(jià)的內(nèi)外部因素的基礎(chǔ)上，為達(dá)到銀行預(yù)定的定價(jià)目標(biāo)而采取的價(jià)格策略。制訂科學(xué)合理的定價(jià)策略，不但要求銀行對成本進(jìn)行核算、分析、控制和預(yù)測，而且要求銀行根據(jù)市場結(jié)構(gòu)、市場供求、客戶心理及市場競爭狀況等因素做出判斷與選擇。價(jià)格策略選擇是否恰當(dāng)，是影響銀行實(shí)現(xiàn)其定價(jià)目標(biāo)的重要因素。

　　1.公司信貸產(chǎn)品定價(jià)的目標(biāo)轉(zhuǎn)自環(huán) 球 網(wǎng) 校edu24ol.com

　　銀行是經(jīng)營貨幣業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)，信貸業(yè)務(wù)中產(chǎn)生的存貸利差是銀行利潤的主要來源。銀行有自己的收益率目標(biāo)， 每項(xiàng)貸款定價(jià)都會對其整體收益目標(biāo)有影響，而過高的收益率目標(biāo)又會使其失去競爭力。運(yùn)用價(jià)格策略就是要選擇適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)策略，促進(jìn)信貸產(chǎn)品的銷售，實(shí)現(xiàn)銀行的經(jīng)營目標(biāo)。一般來說，銀行在制訂價(jià)格策略時(shí)要考慮如下幾方面的內(nèi)容：產(chǎn)品及其價(jià)格能被客戶所認(rèn)可;實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo);有助于擴(kuò)大市場份額;確保貸款安全;維護(hù)銀行形象。

　　2.公司信貸產(chǎn)品定價(jià)的構(gòu)成轉(zhuǎn)自環(huán) 球 網(wǎng) 校edu24ol.com

　　廣義的貸款價(jià)格包括貸款利率、貸款承諾費(fèi)、補(bǔ)償余額及隱含價(jià)格等。

　　貸款利率是客戶向銀行支付的貸款利息與貸款本金的比率，它一般取決于中央銀行的貨幣政策和相關(guān)的法令規(guī)章，是貸款價(jià)格的主要組成部分。

　　貸款承諾費(fèi)是銀行對已承諾給客戶而客戶又沒有使用的那部分資金收取的費(fèi)用。

　　補(bǔ)償余額是指借款人按照銀行要求在銀行保持一定數(shù)量的活期存款和低利率定期存款。

　　隱含價(jià)格是為了保障客戶能夠償還貸款，銀行在貸款協(xié)議中所加的一些附加條款，這些條款可以是禁止性的，也可以是義務(wù)性的。

　　3.影響公司信貸產(chǎn)品定價(jià)的主要因素轉(zhuǎn)自環(huán) 球 網(wǎng) 校edu24ol.com

　　影響信貸產(chǎn)品價(jià)格制定的因素是多方面的：在宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中，影響信貸產(chǎn)品價(jià)格的主要因素是政策因素、競爭因素和信貸市場的資金供求狀況;從微觀方面來說，信貸產(chǎn)品還受其成本因素的影響。

　　(1)政策因素。由于銀行貨幣業(yè)務(wù)的特殊性，銀行經(jīng)營要受到國家有關(guān)政策、法律和法規(guī)制約。政府貨幣政策和金融產(chǎn)業(yè)政策等方面的變動會在不同程度上影響商業(yè)銀行產(chǎn)品和服務(wù)的成本、價(jià)格和同行業(yè)競爭態(tài)勢，進(jìn)而影響信貸產(chǎn)品價(jià)格的制定。銀行在制定信貸產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，要嚴(yán)格遵守國家有關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，貨幣和利率等政策要求，維護(hù)自身良好的社會形象。

　　(2)競爭因素。隨著銀行信貸業(yè)務(wù)競爭的加劇，銀行在制定信貸產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，必須要考慮競爭者的定價(jià)策略。通過對競爭者成本、價(jià)格、利潤率和定價(jià)目標(biāo)等的了解，銀行可掌握同類產(chǎn)品價(jià)格變動趨勢，進(jìn)而可以制訂具有競爭優(yōu)勢的價(jià)格策略。

　　同時(shí)，隨著金融市場日臻完善，具有信貸性質(zhì)的新金融產(chǎn)品層出不窮，客戶在市場上除了面對眾多可選擇的商業(yè)銀行外，還可以選擇信貸產(chǎn)品以外的多種途徑籌措資金，如銀行間市場。

　　銀行在為信貸產(chǎn)品定價(jià)時(shí)一定要考慮市場利率水平和其他金融產(chǎn)品的籌資成本。在為公司信貸產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，銀行要充分考慮競爭因素的影響，在此基礎(chǔ)上制定出客戶能夠接受，且銀行又有利可圖的價(jià)格。

　　(3)供求因素。市場上信貸產(chǎn)品供求狀況是影響信貸產(chǎn)品價(jià)格的重要因素，當(dāng)市場上信貸產(chǎn)品的供給大于其需求時(shí)，信貸產(chǎn)品的價(jià)格一般比較低;當(dāng)信貸產(chǎn)品的供給小于貸款需求時(shí)，信貸產(chǎn)品的價(jià)格一般比較高。轉(zhuǎn)自環(huán) 球 網(wǎng) 校edu24ol.com

　　(4)成本因素。成本是保證銀行運(yùn)營的基本條件，也是影響產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量及價(jià)格的基本因素。對于信貸產(chǎn)品而言，銀行制定價(jià)格時(shí)要確保貸款收益彌補(bǔ)資金成本、各項(xiàng)費(fèi)用，以及由貸款風(fēng)險(xiǎn)帶來的各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用，一般要考慮如下幾種成本因素：

　?、僦苯庸潭ǔ杀?。指銀行提供服務(wù)所花費(fèi)的資源，如土地、建筑物和設(shè)備等。

　?、谫Y金成本。指銀行為籌集和使用資金而付出的代價(jià)，現(xiàn)實(shí)中一般可以分為資金平均成本和資金邊際成本。

　　資金平均成本是指每一單位資金所花費(fèi)的利息和費(fèi)用額，主要用來衡量銀行的歷史經(jīng)營狀況。

　　資金邊際成本是指每增加一單位投資所花費(fèi)的利息和費(fèi)用額，它反映的是未來新增資金來源的成本。資金邊際成本受資金來源的種類、性質(zhì)和期限的影響而有所不同。

　　③管理費(fèi)用。指銀行日常運(yùn)營所耗費(fèi)的成本，如營銷費(fèi)用及管理人員工資等。

　　④貸款費(fèi)用。指銀行向客戶提供貸款過程中所作的大量工作，如資信調(diào)查、資產(chǎn)評估、擔(dān)保方資信評估等相關(guān)管理工作所耗費(fèi)的各種費(fèi)用。

　?、蒿L(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。指銀行為承擔(dān)貸款風(fēng)險(xiǎn)而承擔(dān)的費(fèi)用，稱為貸款的風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用或溢價(jià)，也是信貸產(chǎn)品定價(jià)過程中所考慮的重要因素。信貸產(chǎn)品的期限、種類、保障程度及信貸客戶等各種因素的不同，風(fēng)險(xiǎn)程度也有所不同。轉(zhuǎn)自環(huán) 球 網(wǎng) 校edu24ol.com

　　一般來講，客戶的信用狀況越好，貸款風(fēng)險(xiǎn)越小，銀行風(fēng)險(xiǎn)成本越低，信貸產(chǎn)品價(jià)格相應(yīng)也越低，反之亦然;貸款期限越長，客戶面臨潛在的外部市場風(fēng)險(xiǎn)和內(nèi)部運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)越大，信貸產(chǎn)品的價(jià)格會越高，反之亦然;與本銀行有正常業(yè)務(wù)往來越頻繁，銀行同信貸客戶關(guān)系越密切，信貸產(chǎn)品的價(jià)格就會越低。

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