2015年銀行從業(yè)資格《個人理財》難點(diǎn):接觸客戶

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　　第七章 理財師的工作流程和方法

　　接觸客戶、建立信任關(guān)系

　　1、接觸客戶

　　(1)理財師的客戶從哪里來

　　“理財師首先應(yīng)該是一名合格的銷售人員”強(qiáng)調(diào)的就是理財師發(fā)現(xiàn)潛在客戶和開發(fā)新客戶能力的重要性。

　　(2)客戶的需求是什么

　　面對客戶，理財師首先要了解客戶。

　　了解客戶的過程也就是收集相關(guān)信息、理財需求的過程，然后判斷客戶是否需要理財規(guī)劃服務(wù)或需要哪方面的服務(wù)。

　　2、建立信任關(guān)系

　　(1)信任關(guān)系的重要性

　　客戶關(guān)系的基礎(chǔ)是信任，沒有好感、信任，理財師難以了解客戶，客戶也不愿接受理財師的服務(wù)。

　　(2)如何建立信任

　　明確自身定位，樹立專業(yè)形象

　　關(guān)注自身禮儀和工作的狀態(tài) 來源：233網(wǎng)校

　　商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。

　　專業(yè)理財師的工作狀態(tài)在客戶接觸的過程中起到非常重要的作用。

　　應(yīng)更多地關(guān)心客戶的需求。

　　3、需要告知客戶的理財服務(wù)信息

　　(1)解決財務(wù)問題的條件和方法

　　(2)了解、收集客戶相關(guān)信息的必要性

　　(3)如實告知客戶自己的能力范圍

　　理財師應(yīng)該坦誠地讓客戶知道自己的工作職責(zé)，清楚表達(dá)能為客戶提供和能為客戶提供的服務(wù)。

　　如果遇到自己無法解決的問題時，要對客戶如實告知，并且向客戶介紹可以幫助他解決問題的渠道或者專業(yè)人士，如律師、會計師、公證處等。

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