2015年銀行從業(yè)資格《個人理財》難點:了解客戶的方法

　　【摘要】2015年銀行從業(yè)資格《個人理財》難點:了解客戶的方法，小編為廣大銀行考生精心整理，銀行從業(yè)資格備考之路上，環(huán)球網校愿與你同甘共苦，風雨同舟，希望你順利通過銀行從業(yè)資格考試，小編期待你的。所以，請認真閱讀本文，詳細了解個人理財考試難點。

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　　了解客戶的方法

　　1、開戶資料

　　開戶，是理財師與客戶的首次接觸，也是了解客戶、收集信息的最好時機。

　　在填寫開戶資料時，理財師可以獲得客戶的基本信息，還可以協(xié)助客戶填寫《客戶信息采集表》，收集到有關學歷、就業(yè)情況、個人愛好、婚姻情況、子女情況等信息。

　　一般情況下，客戶在開戶時比較容易接受填寫和提供相關信息，此時理財師不應急于完成開戶和產品的推薦，而應該把重點放在客戶了解和建立關系上。否則，后續(xù)更多信息的采集會更加困難。

　　2、調查問卷

　　為了更全面了解客戶，理財師應邀請客戶參與或填寫有針對性的調查問卷，調查問卷是比較常見有效的收集客戶信息和觀點的方法，可獲得客戶對投資風險的態(tài)度，以及過往投資情況、資產狀況和對未來的預期。問卷也有一些測試類問卷，可起到收集信息、了解客戶、明確其需求的作用。

　　優(yōu)點：簡便易行，有的放矢、有針對性采集信息，容易量化，客戶接受度高;

　　難點：問卷設計需要精確科學，客戶有時不愿意填寫或認真填寫。

　　3、面談溝通

　　面談溝通是深入了解客戶并建立長期關系的契機，理財師能借此與客戶增進彼此的了解，獲取大量的客戶信息。

　　第一，理財師在見面前要有所準備，包括面談的主要內容或目的、客戶的基本情況和以往接觸歷史等;

　　第二，理財師言談舉止應符合相關商務和服務禮儀標準要求，突出專業(yè)形象和真誠，取得客戶信賴。

　　第三，理財師應掌握一些關鍵的溝通技巧，如提問、聆聽和肢體語言的技巧。

　　第四，要做好后續(xù)跟蹤工作，如電話或郵件致謝，詢問客戶提及的事情或問題。

　　4、電話溝通

　　電話溝通是理財師服務客戶的一項重要方式。

　　優(yōu)點：工作效率高、營銷成本低、計劃性強、方便易行;

　　缺點：對客戶周圍環(huán)境和肢體語言毫無所知。

　　其他溝通方式：電郵、微信、微博、QQ

　　在接觸客戶、提供專業(yè)咨詢服務時，注意以下工作原則：

　　樹立以客戶為中心的思想，一切工作從了解客戶需求出發(fā)

　　熟練掌握與客戶溝通、服務的技巧。

　　了解客戶是一項長期的工作，不可急功近利。

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