2014年心理咨詢師考試知識點詳解:順從行為
順從行為
順從(compliance)是指在他人的直接請求下按照他人要求做的傾向,在做出順從行為的時候,人們可能私下同意他人的請求,也可能私下不同意他人的請求,或者沒有自己的主意。在現(xiàn)實生活中,我們經(jīng)常向他人提出這樣那樣的要求,希望他人能順從我們的觀點與行為。巴斯(Buss1987)顧德 (Gody1983)對引起順從的環(huán)境與策略進行了探討,指出增加他人順從的技巧與我們對他人的了解程度、自己的社會地位、請求的性質等有關。要想使他人順從我們的請求,創(chuàng)建良好的順從環(huán)境非常重要,其中有三個因素有助于建立一個使人們感到愉快的順從氣氛:
一是積極的情緒:情緒好的時候人們順從的可能性更大,尤其是要求他人做出親社會的助人行為時(Isen1987)。心情只所以有這樣的作用,原因之一是因為心情好的人們更愿意也更可能參與各種各樣的行為(Batson1979)。第二種解釋則認為好的心情會激發(fā)愉快的想法和記憶,而這些想法和記憶使得人們喜歡提要求的人(Carlson1988;Forgas1987)。由于好的心情有助于增加順從,所以人們經(jīng)常會在向他人提要求之前先給他人一點好處,Linden和Mitchell(1988)把這種自我表現(xiàn)的策略被稱為討好(ingratiation),預先的討好和奉承對增加順從十分有效 (Byrne1074;Kacmar1992)。
二是強調順從行為的互惠性:在社會規(guī)范中,互惠規(guī)范對順從的影響也不小?;セ菀?guī)范強調一個人必須對他人給予自己的恩惠予以回報 (Gouldner1960),如果他人給了我們一些好處,我們必須要相應地給他人一些好處。這種規(guī)范使得雙方在社會交換中的公平性得以保持,但同時也變成了影響他人的一種手段。DennisRegan(1971)的一項實驗室研究就證明了互惠規(guī)范的這種影響。在研究中被試與另外一個學生一起完成一項工作,實際上這名學生是實驗者的助手,在有些情況下他對被試很友好,而在另外一些情況下他對被試不友好。在實驗中間休息的時候,助手出去了一會兒,幾分鐘之后又回來了?;貋淼臅r候有些人給被試帶來一瓶飲料,有些人則什么也沒帶。不久,助手要求被試購買票面價值為25美分的演出票,結果發(fā)現(xiàn)有飲料的被試人均購票兩張,而沒有飲料的被試只買了一張票。互惠規(guī)范被廣泛地運用我們的日常生活之中,尤其是在市場銷售活動中。汽車銷售人員在你購買了他們的產(chǎn)品之后,經(jīng)常會給你送一些禮物;保險銷售人員也如此,當他們挨家挨戶推銷保險的時候,經(jīng)常會給人們送諸如臺歷之類的小禮品,他們這樣做無非是為了增加人們的順從愿望。
三是合理原因的效果:我們對他人的順從也需要合理的原因,當他人能給自己的請求一個合理解釋的時候,我們順從的可能性也越大。 EllenLanger和她的同事(1977)對給理由對增加順從的影響進行了研究,在研究中她讓助手去“加塞”復印一些文件,在有些情況下助手沒有說出理由,只是簡單地說“我可以先印這5頁文件嗎?”,結果60%的排隊的人順從了助手的要求;而在另外一種情況下,助手給了一個簡單的理由,他說“我時間緊張,可以先印這5頁文件嗎?”,結果94%的排隊的人順從了助手的要求。僅僅給出一個簡單的理由就可以增加他人的順從,是因為人們習慣于對他人的行為尋找原因,并且我們也相信他人不會提出不當?shù)囊蟆?/P>
我們怎樣才能增加他人的順從呢?心理學家對此進行了深入的研究,提出了一下幾種增加順從的技巧:
一是“腳在門檻內技巧”(Foot-in-the-doortechnique):這是一種分兩步實施的順從技巧,第一步先向他人提出一個小的要求,等他人滿足該要求之后,再向其提出一個較大的要求,此時對方滿足較大要求的可能性也增加。弗里德曼(1966)對家庭主婦交通安全問題的研究證明了這種方法的有效性,在研究中弗里德曼發(fā)現(xiàn):曾經(jīng)在請愿書上簽名的婦女,對隨后在自己家草坪上樹牌子的要求滿足的比例遠遠高于一般人(55%,17%)。 JosephSchwarzwald(1983)有關捐錢保護環(huán)境問題的研究、以及Dillard(1991)對此問題的元分析結果等都證明了這一方法的有效性。
為什么“腳在門檻內技巧”能增加人們順從他人的傾向呢?弗里德曼與Dejong(1979)等人認為這與個體自我知覺的改變有關。例如在弗里德曼的研究中,家庭主婦原先可能認為自己是不參加社會活動的人,一旦她們同意了實驗者小的要求(即使是難以拒絕才答應的),她們的自我形象可能會發(fā)生變化,既然簽了名,那么她就應該屬于參加此類活動的人。因此隨后出現(xiàn)一個大的要求的時候,她們會比以前更愿意順從。也就是說,接受小的要求改變了個體對自己的態(tài)度,這種改變減少了她對以后類似行為的拒抗。
二是“門前技巧”(Door-in-the-facetechnique):它與“腳在門檻內技巧”正好相反,這種方法是先向他人提出一個很大的要求,在對方拒絕之后,緊跟著提出一個小的要求,這時候小要求被滿足的可能性增加。RobertCialdini和他的同事(1975)對此進行了研究,他們先要求參加實驗的大學生在下一年度內每周抽出2小時的時間參加一些青少年的活動,以便為他們提供“大哥哥”或“大姐姐”的榜樣。毫無疑問,由于大學生沒有那么多的時間,所以沒有人會同意這樣的要求。隨后,研究者又提出了第二個要求,問他們是否愿意參加“一次”這樣的活動,結果50%的大學生同意后一種要求;而沒有大請求的控制組只有不到17%的人同意隨后的小請求。
但是,“門前技巧”必須滿足三個前提:首先,最初的要求必須很大,從而當人們拒絕該要求時不會對自己產(chǎn)生消極的推論(如我不是一個慷慨大方的人等);其次,兩個要求之間的時間間隔不能過長,過長的話義務感就會消失。這一點與“腳在門檻內技巧”不同,后者具有長期性;第三,較小的請求必須由同樣的人提出,如果換了他人,該效應不出現(xiàn)。
“門前技巧”的發(fā)生與互惠規(guī)范有關,Harari等人(1980)認為,當人們知覺到他人的讓步時,(既然不能捐出1000元錢,捐10元錢總行吧!)就會感到來自互惠的壓力,即對他人的讓步做出回報,從而接受他人的第二個要求。從這一點來看,門前技巧要比腳在門檻內技巧更有效。正因為如此,該效應被廣泛地應用與各種各樣的協(xié)商情境中。
第三種技巧叫做“折扣技巧”(that’s-not-all):這種方法的第一步是先提出一個很大的要求,在對方回應之前趕緊打些折扣或給對方其它的好處。與門前技巧相比,在這種技巧中不給對方拒絕初始大要求的機會。JerryBurger(1986)研究用這種技巧銷售面包時的效果,發(fā)現(xiàn)當顧客詢問沒有標明價格的面包時,如果開始時要價很高,并且在顧客回應之前告訴他們這個價格里面還包含著一份禮物,此時會有73%的人會購買面包;而在控制組中,當顧客問完價格以后馬上給他們看同樣的禮物并且說面包價格里已經(jīng)包括了禮物,這時有40%的人會購買。
第四種技巧叫做“滾雪球”(low-balling):既在最初的要求被他人接受之后,又告訴他人由于自己的要求被低估,又提出了新的較高的要求或價碼。如在某些商品的以舊換新中,銷售人員開始給你的舊電視機估價400元,但當你真正購買的時候,銷售人員說這筆買賣還要經(jīng)過銷售經(jīng)理認可。在假裝問了經(jīng)理之后,他會很沮喪地告訴你:經(jīng)理認為舊的電視機只值200元。這時他又面帶微笑地對你說:“你只要多掏200元錢就可以把新電視機搬回家?!痹谶@種情況下,銷售人員的策略就是“滾雪球”,慢慢地增加砝碼。
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