2012年銀行從業(yè)考試個人貸款輔導：營銷管理(2)

　　2012年銀行從業(yè)考試個人貸款輔導：營銷管理(2)

　　二、銀行營銷組織

　　1.銀行營銷組織的概念

　　銀行營銷組織是銀行為了實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略目標，通過設(shè)立不同營銷職位并劃分其權(quán)責，在進行一定協(xié)調(diào)與控制后，合理、迅速地傳遞信息，最終將營銷人員有機組成的一個組織系統(tǒng)。

　　銀行除了開展資產(chǎn)與負債業(yè)務(wù)外，還要從事大量的中間業(yè)務(wù)，因此與一般工商企業(yè)相比，銀行營銷組織有如下特點。

　　(1)靈活高效性。公司信貸為無形產(chǎn)品，且不同銀行容易相互模仿，所以要求銀行營銷組織不斷挖掘客戶需求，及時開發(fā)新產(chǎn)品和個性化產(chǎn)品，體現(xiàn)靈活高效的營銷創(chuàng)新能力。

　　(2)部門協(xié)調(diào)性。銀行業(yè)務(wù)大多是綜合性服務(wù)，需要銀行內(nèi)部銷售人員、結(jié)算服務(wù)人員和產(chǎn)品審批部門互相合作，部門之間協(xié)調(diào)運作。

　　(3)內(nèi)控嚴謹性。銀行營銷組織要求內(nèi)控制度上要健全完善以防止內(nèi)控風險。

　　(4)關(guān)系維護性。信貸業(yè)務(wù)中維護好客戶關(guān)系非常重要，銀行業(yè)務(wù)人員要主動充當金融顧問的角色，不斷發(fā)現(xiàn)客戶新的需求，才能鞏固市場份額。

　　2.銀行營銷機構(gòu)的組織形式

　　銀行營銷機構(gòu)的組織形式主要有直線職能制、矩陣制和事業(yè)部制三種模式。

　　直線職能制：是各級銀行設(shè)置專門的營銷職能部門，該部門為參謀機構(gòu)，并對上級領(lǐng)導負責。這種模式能發(fā)揮專業(yè)營銷人員對公司營銷工作的指導作用，但同業(yè)務(wù)部門間易缺乏溝通效率。

　　矩陣制：指在直線職能的基礎(chǔ)上增加橫向領(lǐng)導系統(tǒng)，如臨時組建項目組等形式。這種形式的優(yōu)點是：加強營銷部門和信貸業(yè)務(wù)部門的橫向聯(lián)系，工作人員機動性較大，可以相互幫助，互相激發(fā)，相得益彰。這種形式的缺點有：項目組成員由于位置不固定，故有臨時觀念，有時責任心不夠強;人員受雙重領(lǐng)導，有時不易分清責任。

　　事業(yè)部制：是在銀行內(nèi)部，以某個信貸產(chǎn)品、地區(qū)或顧客為依據(jù)，將相關(guān)的各部門結(jié)合成一個相對獨立的部門或單位，并對其實行分權(quán)管理的一種組織形式。這種組織形式的優(yōu)點是：由于各個部門相對獨立，故既能靈活自主地適應(yīng)客戶的需要，又能使各事業(yè)部發(fā)揮經(jīng)營管理的積極性和創(chuàng)造性。其缺點主要有：由于各事業(yè)部利益相對獨立，故增加了開支，還容易滋長本位主義。

　　3.客戶經(jīng)理制

　　客戶經(jīng)理制是指商業(yè)銀行以“以市場為導向，以客戶為中心”為原則，在業(yè)務(wù)人員與客戶之間構(gòu)建一種長期穩(wěn)定的服務(wù)對應(yīng)關(guān)系。通過客戶經(jīng)理制的實施，銀行可以培養(yǎng)穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶群體，進而增強營銷能力。

　　客戶經(jīng)理的目標就是通過多種金融服務(wù)手段來鞏固現(xiàn)有客戶、發(fā)展新客戶、培養(yǎng)潛在客戶�？蛻艚�(jīng)理的工作主要包括風險防范，為客戶服務(wù)和刺激市場需求三方面的內(nèi)容。

　　客戶經(jīng)理的日常管理主要包括行為監(jiān)督管理、目標考核管理和評價獎懲管理等。

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