2020年銀行從業(yè)資格《個人貸款》第二章第二節(jié)：銀行營銷策略

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【知識點7】銀行營銷策略

銀行營銷策略內(nèi)涵

銀行在復雜的、變化的市場環(huán)境中，為了實現(xiàn)特定的營銷目標以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期性的規(guī)劃與決策。

有效的營銷策略應該是營銷目標與營銷手段的統(tǒng)一

銀行營銷策略內(nèi)容

1、低成本策略

強調降低銀行成本，使銀行保持令人滿意的邊際利潤，同時成為一個低成本競爭者。然而，低成本并不一定等同于低價格。

2、差異化策略

以差異性為基礎的營銷策略力求在客戶的心目中樹立一種獨特的觀念，并以這種獨特性為基礎，將它運用到市場競爭中。

3、專業(yè)化策略

從根本上來說，專業(yè)化策略建立在對產(chǎn)業(yè)內(nèi)一個狹窄的競爭范圍的選擇上。專業(yè)化戰(zhàn)略旨在專注于某個服務領域，瞄準特定細分市場，針對特定地理區(qū)域。

4、大眾營銷策略

是指銀行的產(chǎn)品和服務是滿足大眾化需求，適宜所有的人群。其特點是目標大、針對性不強、效果差。

5、分層營銷策略

銀行依據(jù)客戶需求的差異性和類似性，把整個市場劃分為若干客戶群，區(qū)分為若干子市場。它把客戶分成不同的細分市場，提供不同的產(chǎn)品和不同的服務，介于大眾營銷和一對一營銷之間，用相對少的資源滿足這一批客戶的需求。

6、單一營銷策略

又稱一對一的營銷。它是針對每一個客戶的個體需求而設計不同的產(chǎn)品或服務，有條件地滿足單個客戶的需要。特點是針對性強，適宜少數(shù)尖端客戶，能夠為客戶提供需要的個性化服務，但營銷渠道狹窄，營銷成本太高。

7、情感營銷策略

在單一營銷的基礎上注入人性化的營銷理念，它不局限于滿足客戶的一次性需要，而是用情感打動客戶的心，成為一家銀行的忠實客戶。

8、定向營銷策略

銀行與客戶之間需要建立一個長期友好的關系，為了保證共贏，雙方就必須建立有效的交流渠道，這就是銀行的定向營銷。

9、交叉營銷策略

基于銀行同客戶的現(xiàn)有關系，向客戶推薦銀行的其他產(chǎn)品。其立足點不是放在爭取新客戶上，而是著重留住老客戶上，一個客戶擁有銀行的產(chǎn)品越多，被留住的機會就越大。

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