2013年二級秘書資格考試重點筆記（四）

　　商務(wù)談判

　　1、商務(wù)談判：人們?yōu)榱藵M足各自的需要、協(xié)調(diào)彼此之間的利益關(guān)系，而在一定時空條件下通過協(xié)商對話達成交易的行為和過程。談判各方在合作中有競爭，在競爭中有合作。

　　2、商務(wù)談判的基本原則：1、輕立場，重利益。2、對事不對人。3、努力尋找各得其所的解決之道。 商務(wù)談判的策略：1、時機性策略，講究恰到好處的時機感：①忍耐②出其不意③造成既定事實④不動聲色退卻⑤假撤退⑥欲擒故縱⑦實力限制。⑧假動作2、方法和方位性策略：①合伙②聯(lián)系③脫鉤④縱橫交錯⑤以偏概全⑥意大利香腸策略⑦夾叉射擊法。

　　3、商務(wù)談判的技巧：陳述(何時陳述、陳述什么、如何陳述)、發(fā)問(開放式和引導(dǎo)式)、答復(fù)(對回答者說，答復(fù)是一種承諾)、傾聽、說服(細致的準備、合理的討論、生動的事實依據(jù)、利用恰當?shù)母星?

　　4、商務(wù)談判的六大誤區(qū)：1、知己不知彼。2、使談判演變?yōu)橐粓鰻幷摗?、節(jié)奏太快。4、不愿意退而求其次。5、強迫對方接受。6、失去自我。 談判的種類：1、個體談判。2、團隊談判。3、雙邊談判。4、直接談判與間接談判。

　　5、國內(nèi)談判與國際談判。 5、秘書的談判職責是在談判開始前了解對方的意向;選擇好談判的時間與地點;估算談判所需要的時間;準備好必要的與談判相關(guān)的材料。

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