中級會計職稱《中級財務(wù)管理》第六章知識點：收入管理

更新時間：2013-02-04 10:53:54 來源：|0

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摘要又稱意見匯集法，是由企業(yè)熟悉市場情況和相關(guān)變化信息的管理人員對由推銷人員調(diào)查得來的結(jié)果進(jìn)行綜合分析，從而作出較為正確預(yù)測的方法。這種方法用時短、耗費(fèi)小，比較實用。

　　第二節(jié) 收入管理

　　一、銷售預(yù)測分析

　　(一)銷售預(yù)測的定性分析法

推銷員判斷法	又稱意見匯集法，是由企業(yè)熟悉市場情況和相關(guān)變化信息的管理人員對由推銷人員調(diào)查得來的結(jié)果進(jìn)行綜合分析，從而作出較為正確預(yù)測的方法。這種方法用時短、耗費(fèi)小，比較實用。
老師判斷法	主要有以下三種不同形式： 1、個別老師意見匯集法：即分別向每位老師征求對本企業(yè)產(chǎn)品未來銷售情況的個人意見，然后將這些意見再加以綜合分析，確定預(yù)測值。 2、老師小組法：即將老師分成小組，運(yùn)用老師們的集體智慧進(jìn)行判斷預(yù)測的方法。此方法的缺陷是預(yù)測小組中老師意見可能受權(quán)威老師的影響，客觀性較德爾菲法差。 3、德爾菲法：又稱函詢調(diào)查法，它采用函詢的方式，征求各方面老師的意見，各老師在互不通氣的情況下，根據(jù)自己的觀點和方法進(jìn)行預(yù)測，然后由企業(yè)把各個老師的意見匯集在一起，通過不記名方式反饋給各位老師，請他們參考別人的意見修正本人原來的判斷，如此反復(fù)數(shù)次，最終確定預(yù)測結(jié)果。
產(chǎn)品壽命周期法	是利用產(chǎn)品在不同壽命周期銷量的變化趨勢，進(jìn)行銷售預(yù)測的一種分析方法。產(chǎn)品壽命周期一般要經(jīng)過萌芽期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。萌芽期增長率不穩(wěn)定，成長期增長率最大，成熟期增長率穩(wěn)定，衰退期增長率為負(fù)數(shù)。

　　(二)銷售預(yù)測的定量分析法

　　銷售預(yù)測的定量分析一般包括趨勢預(yù)測分析法和因果預(yù)測分析法兩大類。

　　1、趨勢預(yù)測分析法

　　趨勢預(yù)測分析法包括算術(shù)平均法、加權(quán)平均法、移動平均法和指數(shù)平滑法等。

　　2、回歸直線法

　　二、銷售定價管理

　　(一)銷售定價管理的含義

　　銷售定價管理是指在調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，選用合適的產(chǎn)品定價方法，為銷售的產(chǎn)品制定最為恰當(dāng)?shù)氖蹆r，并根據(jù)具體情況運(yùn)用不同價格策略，以實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化的過程。

　　(二)影響產(chǎn)品價格的因素

　　1、價值因素

　　2、成本因素

　　3、市場供求因素

　　4、競爭因素

　　5、政策法規(guī)因素

　　(三)產(chǎn)品定價方法

　　完全成本定價法

　　以成本為基礎(chǔ)的定價方法保本點定價法

　　目標(biāo)利潤法

　　產(chǎn)品定價方法變動成本定價法

　　需求價格彈性系數(shù)定價法

　　以市場需求為基礎(chǔ)的定價方法

　　需求函數(shù)定價法

　　1、以成本為基礎(chǔ)的定價方法

　　變動成本：可以作為增量產(chǎn)量的定價依據(jù)，但不能作為一般產(chǎn)品的定價依據(jù)。

　　制造成本：包括直接材料、直接人工和制造費(fèi)用。由于不包括期間費(fèi)用，因此不能正確反映企業(yè)真實價值消耗和轉(zhuǎn)移。

　　完全成本：包括制造成本和管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用及財務(wù)費(fèi)用等各種期間費(fèi)用。以此為基礎(chǔ)制定價格既可以保障企業(yè)簡單再生產(chǎn)的正常進(jìn)行，又可以使勞動者為社會勞動所創(chuàng)造的價值得以全部實現(xiàn)，因此當(dāng)前產(chǎn)品定價的基礎(chǔ)仍然是產(chǎn)品的完全成本。

　　2、以市場需求為基礎(chǔ)的定價方法

　　(1)需求價格彈性系數(shù)定價法

　?、傩枨髢r格彈性系數(shù)：

　?、谶\(yùn)用需求價格彈性系數(shù)確定產(chǎn)品的銷售價格

　　(2)邊際分析定價法

　　當(dāng)邊際利潤=邊際收入-邊際成本=0時，即邊際收入=邊際成本時，此時的利潤最大，價格就是最優(yōu)的銷售價格。

　　(四)價格運(yùn)用策略

價格運(yùn)用策略	具體內(nèi)容
折讓定價策略	在一定條件下，以降低產(chǎn)品的銷售價格來刺激購買者，從而達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量的目的。價格的折讓主要表現(xiàn)為單價折扣、數(shù)量折扣、推廣折扣和季節(jié)折扣等形式。
心理定價策略	針對購買者的心理特點而采取的一種定價策略，主要有：（1）聲望定價（2）尾數(shù)定價：一般只適用于價值較小的中低檔日用消費(fèi)品定價。（3）雙位定價：適用于市場接受程度較低或銷路不太好的產(chǎn)品。（4）高位定價：必須是優(yōu)質(zhì)商品，不能弄虛作假。
組合定價策略	針對相關(guān)產(chǎn)品組合所采取的一種方法。它根據(jù)相關(guān)產(chǎn)品在市場競爭中的不同情況，使互補(bǔ)產(chǎn)品價格有高有低，或使組合售價優(yōu)惠。
壽命周期定價策略	產(chǎn)品在市場中的壽命周期一般分為推廣期、成長期、成熟期和衰退期。在推廣期和衰退期采用低價促銷策略；在成長期采用中等價格；在成熟期采用高價促銷。

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