2013年銀行從業(yè)《公司信貸》第二章重點(diǎn)：產(chǎn)品生命周期策略

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　　2013年銀行從業(yè)《公司信貸》第一章考試重點(diǎn)

　　產(chǎn)品生命周期策略

　　公司信貸產(chǎn)品從投入市場(chǎng)到最終退出市場(chǎng)的全過(guò)程稱為產(chǎn)品的生命周期，該過(guò)程一般經(jīng)歷產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。

　　一般來(lái)講，導(dǎo)入期產(chǎn)品剛剛投入市場(chǎng)，其銷售量增長(zhǎng)較慢，利潤(rùn)額多為負(fù)數(shù)。當(dāng)銷售量迅速增長(zhǎng)，利潤(rùn)由負(fù)變正并迅速上升時(shí)，產(chǎn)品進(jìn)入了成長(zhǎng)期。經(jīng)過(guò)快速增長(zhǎng)的銷售量逐漸趨于穩(wěn)定，利潤(rùn)增長(zhǎng)處于停滯，說(shuō)明產(chǎn)品成熟期來(lái)臨。在成熟期的后一階段，產(chǎn)品銷售量緩慢下降利潤(rùn)開(kāi)始下滑。當(dāng)銷售量加速遞減，利潤(rùn)也較快下降時(shí)，產(chǎn)品便步人了衰退期。

　　在產(chǎn)品生命周期的不同階段，產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、盈利情況等都是不一樣的。銀行有必要在信貸產(chǎn)品不同的生命周期階段采取不同的營(yíng)銷策略。

　　導(dǎo)人期：新產(chǎn)品正式上市的最初時(shí)期，客戶對(duì)產(chǎn)品還不熟悉，銷售量小，促銷費(fèi)用和制造成本都很高，競(jìng)爭(zhēng)也不太激烈。這一階段營(yíng)銷策略的指導(dǎo)思想是把銷售力量直接投向最有可能的企業(yè)客戶，并誘導(dǎo)他們促進(jìn)新產(chǎn)晶的擴(kuò)散速度，縮短導(dǎo)入期的時(shí)間。銀行在這個(gè)階段要做大量的市場(chǎng)調(diào)研工作，同時(shí)要收集客戶使用產(chǎn)品后的意見(jiàn)，對(duì)產(chǎn)品做進(jìn)一步改進(jìn)。

　　成長(zhǎng)期：進(jìn)入成長(zhǎng)期時(shí)，產(chǎn)品已經(jīng)基本定型，企業(yè)客戶對(duì)產(chǎn)品已熟悉，銷售量快速增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)者不斷進(jìn)入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。銀行為維持其市場(chǎng)增長(zhǎng)率，可采取以下策略：改進(jìn)和完善產(chǎn)品及其配套服務(wù);尋求新的細(xì)分市場(chǎng);調(diào)整廣告宣傳的重點(diǎn);適時(shí)降價(jià)等。

　　成熟期：進(jìn)入成熟期后，市場(chǎng)呈飽和狀態(tài)，潛在消費(fèi)者減少，更完善的替代產(chǎn)品開(kāi)始出現(xiàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。這個(gè)階段的營(yíng)銷策略應(yīng)該是主動(dòng)出擊，以便盡量延長(zhǎng)產(chǎn)品的成熟期，具體策略有：通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品及提高服務(wù)質(zhì)量(產(chǎn)品和服務(wù)改良)，以及開(kāi)發(fā)新的細(xì)分市場(chǎng)來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的營(yíng)銷量(市場(chǎng)改良)。

　　衰退期：進(jìn)入衰退期后，業(yè)務(wù)量持續(xù)下降，業(yè)務(wù)利潤(rùn)日益減少，競(jìng)爭(zhēng)者也紛紛轉(zhuǎn)移到新的替代產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)變?nèi)?。銀行在這個(gè)階段應(yīng)該注重減少損失，逐步從市場(chǎng)撤退，以維護(hù)客戶的忠誠(chéng)度，可選用如下幾種營(yíng)銷策略：維持、轉(zhuǎn)移、收縮、放棄等。

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