銀行從業(yè)資格考試(個(gè)人貸款)重點(diǎn)：個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)

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　　1、個(gè)人貸款目標(biāo)市場(chǎng)分析

　　銀行在完全“購(gòu)買(mǎi)行為、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)選擇和市場(chǎng)定位”四大分析任務(wù)的基礎(chǔ)上應(yīng)做到經(jīng)?；?、系統(tǒng)化、科學(xué)化、制度化

　　市場(chǎng)細(xì)分的原則：可衡量性原則、可進(jìn)入性原則、差異性原則、經(jīng)濟(jì)性原則

　　市場(chǎng)細(xì)分的策略：集中策略、差異性策略

　　銀行市場(chǎng)定位的原則：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、圍繞目標(biāo)、突出特色

　　銀行市場(chǎng)定位的步驟：識(shí)別重要屬性、制定定位圖、定位選擇(主導(dǎo)式定位、追隨式定位、補(bǔ)缺式定位)、執(zhí)行定位

　　2、個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)渠道

　　合作單位營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)上銀行營(yíng)銷(xiāo)三種。

　　3、銀行營(yíng)銷(xiāo)組織職責(zé)

　　總行：主要職責(zé)是管理：制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略;進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分;制定營(yíng)銷(xiāo)制度;牽頭營(yíng)銷(xiāo);客戶(hù)管理系統(tǒng)、客戶(hù)服務(wù)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā);推動(dòng)全行營(yíng)銷(xiāo);建立對(duì)外門(mén)戶(hù)網(wǎng)站;建立海內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，與海內(nèi)外同行建立合作關(guān)系。

　　分行：主要職責(zé)是區(qū)域市場(chǎng)的管理：上傳下達(dá);研究、細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)方案;協(xié)調(diào)、推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo);實(shí)施對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理;細(xì)化總部出臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)制度;收集和發(fā)布本區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)信息;負(fù)責(zé)本區(qū)域的重要行業(yè)、關(guān)鍵客戶(hù)的業(yè)務(wù);本區(qū)域的廣告策劃和宣傳;分銷(xiāo)渠道建設(shè);處理公共關(guān)系;與當(dāng)?shù)匦袠I(yè)合作。

　　支行：主要負(fù)責(zé)實(shí)施具體營(yíng)銷(xiāo)：客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)，直接進(jìn)行業(yè)務(wù)談判;實(shí)現(xiàn)交易，為客戶(hù)提供服務(wù);收集和反饋客戶(hù)信息，處理客戶(hù)異議;進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)環(huán)境，為銀行進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做好準(zhǔn)備工作;客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的具體管理;建立營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

　　銀行營(yíng)銷(xiāo)組織模式選擇：職能型、產(chǎn)品型、市場(chǎng)型、區(qū)域型營(yíng)銷(xiāo)組織

　　銀行營(yíng)銷(xiāo)策略：低成本策略、產(chǎn)品差異策略、專(zhuān)業(yè)化策略、大眾營(yíng)銷(xiāo)策略、單一營(yíng)銷(xiāo)策略、情感營(yíng)銷(xiāo)策略、分層營(yíng)銷(xiāo)策略、交叉營(yíng)銷(xiāo)策略

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