《個人理財》第六章理財顧問服務重點講習結合

　《個人理財》第四章理財顧問服務重點講習結合

　　考綱要求

　　6.1 理財顧問服務概述

　　6.1.1 理財顧問服務概念

　　6.1.2 理財顧問服務流程

　　6.1.3 理財顧問服務特點

　　6.2 客戶分析

　　6.2.1 收集客戶信息

　　6.2.2 客戶財務分析

　　6.2.3 客戶風險特征和理財特性分析

　　6.2.4 客戶理財需求和目標分析

　　6.3 財務規(guī)劃

　　6.3.1 現(xiàn)金、消費及債務管理

　　6.3.2 保險規(guī)劃

　　6.3.3 稅收規(guī)劃

　　6.3.4 人生事件規(guī)劃

　　6.3.5 投資規(guī)劃

　　一、理財顧問服務概述

　　(一)理財顧問服務概念

　?、?理財顧問服務是指商業(yè)銀行向客戶提供的財務分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產品推介等專業(yè)化服務。

　?、谏虡I(yè)銀行為銷售儲蓄存款產品、信貸產品等進行的產品介紹、宣傳和推介等一般性業(yè)務咨詢活動，不屬于理財顧問服務。

　?、墼诶碡旑檰柗栈顒又?，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財顧問服務管理和運用資金，并承擔由此產生的收益和風險。

　　(二)理財顧問服務流程

　　1.國際通行理財顧問服務流程

　　第一步：客戶基本資料收集

　　(1)客戶信息(2)客戶家庭信息(3)客戶事業(yè)信息

　　第二步：客戶資產狀況分析

　　(1)收支狀況 (2)信貸狀況(3)投資狀況(4)儲蓄狀況(5)保障狀況(6)稅務狀況

　　第三步：客戶風險分析

　　(1)經濟風險(2)事業(yè)風險(3)個人風險(4)財務風險(5)責任風險(6)投資風險(7)市場風險(8)風險承受能力(9)能轉化的風險

　　第四步：客戶資產管理目標分析

　　(1)人生目標(2)階段性目標分解(3)各階段服務需要(4)各階段財務目標

　　第五步：客戶資產預測與評估

　　(1)資產未來預測(2)現(xiàn)金流預測(3)市場機會與威脅(4)適用的假設前提(5)資產狀況的財務優(yōu)劣(6)資產評估

　　第六步：財務目標的確認

　　(1)服務需求(2)財務目標的確認(3)財務目標的分解(4)階段性財務目標的確認

　　第七步：基礎規(guī)劃

　　(1)基本財務規(guī)劃：客戶信息、消費和債務管理(2)保障的策劃：保障目標、風險管理(人生(意外、健康、殘疾、養(yǎng)老));家庭;事業(yè);資產、保障策略、保障建議

　　(3)稅務的策劃：稅務目標、策略、避稅方法、資產的海外安排及實施方法

　　(4)個人事業(yè)財務籌劃

　　(5)資產轉移與繼承策劃

　　第八步：建立投資組合

　　(1)建立投資組合：固定資產、 私有和上市股權、貴重金屬、 金融憑證、收藏品、 繼承和信托資產

　　(2)客戶資產管理未來預測

　　(3)客戶收益整體預測

　　第九步：實施計劃

　　(1)實施時間表(2)實施步驟(3)實施目標

　　第十步：績效評估

　　(1)建立評估條件(2)考核業(yè)績(3)調整資產配置(4)修正目標

　　2.適合我國狀況的理財顧問服務流程：

　　第一步：客戶基本資料收集

　　(1)客戶信息 (2)客戶外部環(huán)境信息

　　第二步：客戶財務分析

　　(1)資產負債分析 (2)收支分析

　　(3)風險保障分析

　　(4)現(xiàn)金流與資產預測分析

　　(5)財務比例分析

　　第三步：客戶財務目標分析與確認

　　(1)人生目標 　(2)階段性目標分解

　　(3)各階段目標 (4)財務目標確認

　　第四步：財務規(guī)劃

　　(1)基本財務規(guī)劃 (2)現(xiàn)金流管理

　　(3)消費管理 (4)債務管理

　　(5)保險規(guī)劃 (6)稅務規(guī)劃

　　(7)人生事件規(guī)劃 (8)投資規(guī)劃

　　第五步：建立投資組合

　　(1)建立投資組合

　　(2)客戶收益率預測

　　(3)客戶財務未來預測

　　第六步：實施計劃

　　(1)實施時間表 (2)實施步驟

　　第七步：績效評估

　　(1)建立評估條件 (2)考核業(yè)績　(3)調整資產配置

　　(三)理財顧問服務特點

　　1.顧問性。不涉及客戶財務資源的具體操作。

　　2.專業(yè)性。理論知識、對市場交易機制、產品的風險收益特性熟悉。

　　3.綜合性。服務內容廣泛，要求能兼顧客戶財務的各個方面。

　　4.制度性。標準的服務流程、健全的管理體系、明確的責任體系。

　　5.長期性。目的是為建立長期的客戶關系，不能只追求短期的收益。

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　　二、客戶分析

　　(一)收集客戶信息

　　1.客戶信息分類

　　(1)客戶信息可以分為定量信息和定性信息。

　　定量信息定性信息

　　普通個人和家庭檔案：姓名、身份證號碼、性別、出生日期、年齡、婚姻狀況、學歷、就業(yè)情況、配偶及撫養(yǎng)贍養(yǎng)狀況等目標陳述

　　健康狀況

　　興趣愛好

　　有關財務顧問的信息就業(yè)預期

　　資產和負債風險特征

　　收入與支出投資偏好

　　保單信息預期生活方式改變

　　雇員福利理財決策模式

　　養(yǎng)老金規(guī)劃理財知識水平

　　現(xiàn)有投資情況金錢觀

　　其他退休收益家庭關系

　　客戶的事業(yè)信息現(xiàn)有和預見的經濟狀況

　　遺囑其他計劃假設

　　(2)客戶信息還可以分為財務信息和非財務信息。

　?、儇攧招畔ⅲ嚎蛻舢斍暗氖罩顩r、財務安排及未來發(fā)展趨勢。是財務規(guī)劃的基礎。

　　②非財務信息：客戶的社會地位、年齡、投資偏好及風險承受能力。有助于充分了解客戶，影響財務規(guī)劃的制定。

　　2.客戶信息收集方法

　　(1)初級信息的收集方法。

　　①初級信息是指客戶個人和財務資料。通過與客戶溝通獲得。

　　②調查方法：交談和調查問卷相結合。

　　(2)次級信息收集方法

　　①次級信息就是由政府部門或金融機構公布的宏觀經濟信息。

　　②調查方法：平時的收集和積累并建立數(shù)據(jù)庫供隨時調用。

　　(二)客戶財務分析

　　客戶財務分析的對象是兩類個人財務報表：資產負債表和現(xiàn)金流量表。

　　1.個人資產負債表基本格式(應據(jù)實際情況設定項目)，資產包括：流動資產、投資、固定財產、個人財產;負債包括短期、長期。

　　姓名　日期

　　資產負債

　　流動資產　短期負債

　　現(xiàn)金　　公用事業(yè)費用

　　活期存款　租金支出

　　定期存款　醫(yī)藥費用

　　貨幣市場基金　銀行卡支出

　　流動資產合計　旅游和娛樂支出

　　投資　汽車和其他支出

　　股票　　其他消費支出

　　債券　稅務支出

　　儲蓄產品(一年以上)　保險費

　　基金　其他短期負債

　　房地產　短期負債合計

　　其他　長期負債

　　投資合計　主要住房貸款

　　實際資產　二套住房貸款

　　主要住房　　房地產投資貸款

　　二套住房　汽車貸款

　　其他　家具/用具貸款

　　實際財產合計　房屋裝修貸款

　　個人財產　教育貸款

　　汽車　　長期貸款合計

　　家用設施　(Ⅱ)負債合計

　　珍寶和藝術品　凈資產[(Ⅰ)-(Ⅱ)]

　　其他

　　個人財產合計

　　(Ⅰ)資產合計

　　(1)要點：在解讀個人資產負債表時，個人理財師需要掌握的一個基本關系式就是會計恒等式：凈資產=資產-負債

　　(2)作用：顯示了客戶全部資產狀況，特別是資產負債結構。防止出現(xiàn)負債過高而導致的理財危機。

　　【例題】下列屬于個人資產負債表資產項目的是(　)。

　　A.公共事業(yè)費用B.個人信用卡支出

　　C.住房貸款D.投資

　　『正確答案』D

　　2.現(xiàn)金流量表：個人的現(xiàn)金收入和支出情況。除了實際現(xiàn)金流入和流出的交易、還應列入額外收入包括紅利和利息收入、人壽保險現(xiàn)金價值的累積以及股權投資的資本利得等。

　　收入

　　工資姓名：丈夫

　　姓名：妻子

　　獎金與傭金姓名：丈夫

　　姓名：妻子

　　養(yǎng)老金

　　投資收入利息所得

　　分紅所得

　　租金收入

　　證券買賣所得

　　其他

　　其他收入

　　(Ⅰ)收入合計：

　　支出

　　住房房貸支付/租金

　　修繕、維修、裝修

　　公用事業(yè)費用氣、水、電

　　保護/維修費用

　　電話

　　有線電視

　　汽車支付貸款

　　氣、油、維修

　　食品食品

　　餐費

　　稅收

　　保險壽險/殘疾

　　家

　　汽車

　　健康

　　醫(yī)療保險費

　　用具、家具及其他安裝費用

　　修理與維護

　　購買

　　個人消費洗衣及干洗

　　頭發(fā)護理

　　化妝品

　　娛樂與度假度假

　　電影、CD等

　　愛好與運動器材

　　雜類俱樂部費用

　　子女費用

　　(Ⅱ)支出合計：

　　現(xiàn)金結余(或赤字)[(Ⅰ)-(Ⅱ)]：

　　(1)要點：在解讀個人現(xiàn)金流量表時，個人理財師需要掌握的另一個基本關系式就是會計恒等式：　盈余/赤字=收入-支出

　　(2)作用：通過現(xiàn)金流量表的分析，衡量客戶使用收入的合理性：

　　①有助于發(fā)現(xiàn)個人消費方式上的潛在問題;

　?、谟兄谡业浇鉀Q問題的方法;

　?、塾兄诟行У睦秘攧召Y源。

　　【例題】下列不應列入現(xiàn)金流量表的是(　)。

　　A.紅利與利息收入B.人壽保險現(xiàn)金價值

　　C.股票　D.股權投資資本利得

　　『正確答案』C

　　3.未來現(xiàn)金流量表

　　分析了解客戶的現(xiàn)在的現(xiàn)金流量狀況，還需對客戶未來的現(xiàn)金流量表進行一定的預測和分析。

　　(1)預測客戶的未來收入

　　由于客戶未來收入會受到各種因素的影響而具有不確定性，應該進行兩種不同的收入預測：

　?、俟烙嬁蛻羰杖胱畹颓闆r下的收入。

　　②客戶正常情況下的收入變化的合理估計(根據(jù)以往收入和宏觀經濟情況下的合理預期)

　　在此預測方法下，可以把客戶收入分為兩類：

　　①常規(guī)性收入：如工資、獎金和津貼、股票和債券投資收益、銀行存款利息和租金收入等。常規(guī)性收入一般在上一年收入的基礎上預測其變化率即可。工資、獎金等可根據(jù)當?shù)氐钠骄べY水平增長幅度預測，但是股票收益等資本收入要參考市場波動情況，而不能以上一年為參照。

　　②臨時性收入：從業(yè)人員應該根據(jù)客戶的具體情況進行重新估計。

　　(2)預測客戶未來的支出

　　估計客戶未來支出，也需了解兩種不同狀態(tài)下的客戶支出：

　?、贊M足客戶基本生活的支出。指客戶保證正常生活水平不變(而不是僅僅實現(xiàn)基本生存狀態(tài)的生活水平)的情況下，并考慮了通貨膨脹因素后的支出預期。

　?、诳蛻羝谕麑崿F(xiàn)的支出水平。客戶在現(xiàn)有生活水平的基礎上，進一步提高生活質量的支出水平。也需要考慮通貨膨脹因素。

　　(三)客戶風險特征和理財特性分析

　　1.客戶的風險特征：由三方面因素構成

　　①風險偏好。反映的是客戶主觀上對風險的基本態(tài)度。影響因素很多，也很復雜，但與客戶所處的文化氛圍、成長環(huán)境有密切關系。如通常說美國人喜歡冒險，中國人追求平安是福。

　?、陲L險認知度。反映的是客戶對風險的主觀評價。一般情況，人們對風險的認知度往往取決于他的知識水平和生活經驗。不同的人對同一風險的認知度是不同的。

　?、蹖嶋H風險承受能力。反映的是風險在客觀上對客戶的影響程度。同一風險對不同人的影響是不一樣的。

　　三個方面的因素共同構成了客戶的風險特征。對不同風險特征的人，應該采取不同的理財策略。根據(jù)客戶對待投資中風險與收益的態(tài)度，可以將客戶分為三種類型，即風險厭惡型、風險偏愛型和風險中立型。

　　【例題】通常說美國人喜歡冒險，中國人追求平安是福。這反映了兩國理財客戶的風險特征是(　)。

　　A.風險分布

　　B.風險認知度

　　C.風險偏好

　　D.風險承受力

　　『正確答案』C

　　掌握：客戶風險特征的分析方法

　　客戶風險特征可以用客戶風險承受能力和風險承受態(tài)度兩個指標來分析：

　?、亠L險承受能力評估

　　風險承受能力總分(100分)=年齡因素分數(shù)(50分)+其他因素分數(shù)(50)

　　年齡因素：總分50分，25歲以下者50分，每多一歲減1分，75歲以上0分;

　　其他因素：就業(yè)狀況、家庭負擔、置業(yè)狀況、投資經驗、投資知識各10分其他因素評估表

　　分數(shù)10分8分6分4分2分

　　就業(yè)狀況公教人員上班族傭金收入者自營事業(yè)者失業(yè)

　　家庭負擔未婚雙薪無子女雙薪有子女單薪有子女單薪養(yǎng)三代

　　置業(yè)狀況投資不動產自宅無房貸房貸<50%房貸>50%無自宅

　　投資經驗10年以上6～10年2～5年1年以上無

　　投資知識有專業(yè)執(zhí)照財經專業(yè)畢業(yè)自修有心得懂一些一片空白

　　【例題】小張今年24歲，是財經類的本科生，國家公務員，未婚，無自用住房，沒有投資經驗。則他的風險承受能力評分為(　)。

　　A.82

　　B.80

　　C.77

　　D.75

　　『正確答案』A

　　『答案解析』風險承受能力評分=年齡因素分數(shù)+其他因素分數(shù)

　　(1)小張24歲小于25歲，年齡得分50分;

　　(2)其他因素主要為就業(yè)狀況、家庭負擔、置產狀況、投資經驗和投資知識分別得分10分、10分、2分、2分和8分。因此總得分82分。

　?、陲L險承受態(tài)度評估(表略)

　　風險承受態(tài)度=對本金損失的容忍度+其他心理因素

　　對本金損失的容忍度，可承受虧損的百分比，總分50分，不能容忍任何損失0分、每增加1個百分點加2分，可容忍25%以上損失者得滿分50分;

　　其他心理因素，總分50分

　?、劭蛻麸L險特征矩陣

　　綜合兩個方面的因素，可以得出客戶風險特征矩陣。從而為其選擇合適的投資組合建議。

　　風險矩陣風險能力低能力中低能力中能力中高能力高能力

　　風險態(tài)度投資工具0～19分20～39分40～59分60～79分80～100分

　　低態(tài)度

　　0～19分貨幣7050402010

　　債券3040405050

　　股票010203040

　　中低態(tài)度

　　20～39分貨幣4030201010

　　債券5050505040

　　股票1020304050

　　中態(tài)度

　　40～59分貨幣40301000

　　債券3030404030

　　股票3040506070

　　中高態(tài)度

　　60～79分貨幣200000

　　債券4050403020

　　股票4050607080

　　高態(tài)度

　　80～100分貨幣00000

　　債券5040302010

　　股票5060708090

　　注意：在為客戶進行投資組合設計時，除了考慮客戶風險特征外，還要考慮其他因素，如宏觀經濟情況、利率趨勢、客戶投資目標等等。

　　2.其他理財特征

　　除了風險特征以外，還有許多其他理財特征會對客戶的理財方式和產品選擇產生影響：

　　(1)投資渠道偏好。

　　通常客戶由于個人的知識、經驗、工作或社會關系等原因而對某類投資渠道有特別的喜好或厭惡。

　　(2)知識結構。

　　(3)生活方式(生活、工作習慣)。如工作繁忙的職業(yè)經理人雖然各方面條件適合，但很難有時間去盯盤炒股。

　　(4)個人性格。比如客戶不喜歡別人越俎代庖。

　　(四)客戶理財需求和目標分析

　　1.客戶理財需求和目標

　　(1)短期目標(休假、購新車、存款等)

　　(2)中期目標(子女教育儲蓄、按揭購房等)

　　(3)長期目標(退休安排、遺產安排)

　　但須結合客戶財務狀況和具體目標進行細分或補充。

　　2.客戶的其他理財要求

　　(1)收入保護(預防失去工作能力而造成生活困難等)

　　(2)資產保護(財產保險等)

　　(3)客戶死亡情況下的債務減免

　　(4)投資目標與風險預測之間的矛盾

　　注：對于不切實際的要求必須與客戶加強溝通，客戶對產品的風險認識增加，確定合理目標。

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　　三、財務規(guī)劃

　　在對客戶全面了解的基礎上，理財顧問的下一個流程就是對財務規(guī)劃的制定。一個全面的財務規(guī)劃涉及：

　?、佻F(xiàn)金、消費和債務管理――解決客戶資金結余問題，理財規(guī)劃的起點

　?、诒ｋU規(guī)劃――解決客戶風險轉移

　?、鄱愂找?guī)劃――減少客戶支出

　　④人生事件規(guī)劃――解決客戶住房、教育、養(yǎng)老等需要面臨問題

　?、萃顿Y規(guī)劃――實現(xiàn)客戶資產的保值增值

　　(一)現(xiàn)金、消費和債務管理

　　消費是貫穿個人的一生，而收入和支出卻具有較大的波動性。因此進行現(xiàn)金、消費和債務管理可以保障計劃內和計劃外的支出。

　　1.現(xiàn)金管理

　　(1)現(xiàn)金管理的對象：現(xiàn)金和流動資產(活期存款、貨幣市場基金等)

　　(2)目的：

　?、贊M足日常的、周期性支出的需求

　　②滿足應急資金需求

　?、蹪M足未來消費的需求

　?、軡M足財富積累與投資獲利的需求

　　(3)現(xiàn)金管理的主要內容是編制財務預算

　　①設定長期理財規(guī)劃目標。

　?、陬A測年度收入。

　?、鬯愠瞿甓戎С鲱A算目標。年度收入一年儲蓄目標=年度支出預算

　　④對預算進行控制與差異分析。

　　?.預算的控制

　　認知需要=儲蓄動機+開源節(jié)流的努力方向

　　認知需要是儲蓄的動力，其后將由開源或節(jié)流產生儲蓄。一方面增加家庭收入，一方面節(jié)約支出。

　　需加強支出控制，方法(建議開立三個賬戶)：

　　一是定期投資賬戶：進行強制儲蓄

　　二是扣款賬戶;按期償還房貸等本息

　　三是信用卡賬戶：彌補臨時性資金不足，減少低收益資金的比例。

　　?.差異分析并加以改善

　　差異分析應注意的要點如下：總額差異的重要性大于細目差異;要定出追蹤的差異金額或比率門檻;依據(jù)預算的分類個別分析;剛開始做預算若差異很大，應每月選擇一個重點項目改善;如果實在無法降低支出，就要設法增加收入。

　　(4)應急資金管理

　　①應急資金用途：預防暫時失業(yè)和緊急醫(yī)療或意外

　?、诰o急預備金的應變能力：以現(xiàn)有資產狀況來衡量

　　失業(yè)保障月數(shù)=存款、可變現(xiàn)資產/月固定支出

　　可變現(xiàn)資產包括：現(xiàn)金、活存、定存、股票、基金等。不包括汽車、房地產、古董等。

　　固定支出包括日常生活開銷、貸款本息支出、分期付款支出等已知債務的固定現(xiàn)金支出。

　　失業(yè)保障月數(shù)最低標準3個月、越高越好，最好是6個月

　?、蹜辟Y金的儲存形式：

　　一是流動性高的活期存款、短期定期存款或貨幣市場基金;

　　二是利用貸款額度。

　　由于應急資金儲備有機會成本形式不同，以貸款額度作為預備又要支付利息。如果存貸利率差距較大，需要搭配管理。

　　【例題】某人有1000元現(xiàn)金、2000元活期存款、25000元定期存款、價值8000元的股票、價值40000元的汽車、價值800000元的房產、價值20000元的字畫。每月的生活費開銷1500元，每月需還房貸6000元，則他的失業(yè)保障月數(shù)為(　)個月。

　　A.3.7

　　B.4.8

　　C.7.8

　　D.9.5

　　『正確答案』B

　　『正確答案』失業(yè)保障月數(shù)=存款、可變現(xiàn)資產/月固定支出

　　可變現(xiàn)資產包括：現(xiàn)金、活存、定存、股票、基金等。不包括汽車、房地產、古董等;固定支出包括日常生活開銷、貸款本息支出、分期付款支出等已知債務的固定現(xiàn)金支出。

　　因此：失業(yè)保障月數(shù)=(1000+2000+25000+8000)/(1500+6000)=4.8

　　2.消費管理

　　消費的合理性沒有絕對的標準，只有相對的標準。消費的合理性與客戶的收入、資產水平、家庭情況、實際需要等因素相關。在消費管理中要注意以下幾個方面：

　　(1)平衡即期消費和遠期消費。即理財從儲蓄開始。

　　(2)消費支出的預期要合理。

　　(3)合理規(guī)劃孩子的消費。

　　(4)抑制住房、汽車等大額消費的提前消費和過度消費。

　　(5)保險消費應當和自身的收入水平相適應。

　　3.債務管理(負債是平衡現(xiàn)在與未來享受的工具)

　　(1)在有效債務管理中，應先算好可負擔的額度，再擬訂償債計劃，按計劃還清負債。 在金融服務日趨大眾化的今天，許多人都與銀行發(fā)生了借貸關系，于是歸還銀行貸款就成了許多人固定支出的最主要部分。選擇最佳的信貸品種和還款方式需要考慮的因素包括：

　?、儋J款需求。②家庭現(xiàn)有經濟實力。③預期收支情況。④還款能力。⑤合理選擇貸款種類和擔保方式。⑥選擇貸款期限與首期用款及還貸方式。⑦信貸策劃特殊情況的處理(還款期內銀行利率調整對還款額的影響，住房公積金貸款的選擇，提前還貸)。

　　(2)在合理的利率成本下，個人的信貸能力即貸款能力取決于以下兩點：①客戶收入能力。②客戶資產價值。

　　(3)在債務管理中應當注意以下事項：

　?、賯鶆湛偭颗c資產總量的合理比例(負債率≤50%)

　　②債務期限與家庭收入的合理關系(債務期限≤退休年齡)

　?、蹅鶆罩С龊图彝ナ杖氲暮侠肀壤?償債率≤40%，還要考慮收入變動利率走勢等因素)

　?、芏唐趥鶆张c長期債務的合理比例(無固定比例，但需要考慮債務的時間特性和客戶生命周期及家庭財務的時間特性等)

　?、輦鶆罩亟M。當債務出現(xiàn)危機的時候，改善債務狀況。

　　【例題】在合理的利率成本下，個人信貸能力取決于(　)。

　　A.客戶收入能力

　　B.客戶資產價值

　　C.客戶的現(xiàn)金持有量

　　D.預期收支

　　E.客戶負債價值

　　『正確答案』AB

　　4.家庭財務預算的綜合考慮

　　在理財規(guī)劃中，現(xiàn)金、消費、債務管理的目的是建立合理的財務體系和生活體系。

　　需要綜合分析安排：

　　(1)有足夠資金應付日常開支

　　(2)建立應急基金應付突發(fā)事件

　　(3)減少不良資產并增加儲蓄能力

　　(二)保險規(guī)劃

　　從法律角度看，保險是一種合同行為。投保人向保險人繳納保費，保險人在被保險人發(fā)生合同規(guī)定的損失時給予補償。

　　保險規(guī)劃具有風險轉移和合理避稅的功能。

　　1.制定保險規(guī)劃的原則

　　(1)轉移風險的原則。

　　(2)量力而行的原則。

　　(3)分析客戶保險需要。在制訂保險規(guī)劃前應考慮以下三個因素：一是適應性。根據(jù)客戶需要保障的范圍來考慮購買的險種。二是客戶經濟支付能力。三是選擇性。在有限的經濟能力下，為成人投保比為兒女投保更實際，特別是對家庭的“經濟支柱”來講更是如此。

　　2.保險規(guī)劃的主要步驟

　　(1)確定保險標的

　　一般來說，各國保險法律都規(guī)定，只有對保險標的有可保利益才能為其投保，否則，這種投保行為是無效的。所謂可保利益，是指投保人對保險標的具有的法律上承認的利益?？杀＠鎽摲先齻€要求：①必須是法律認可的利益。②必須是客觀存在的利益。③必須是可以衡量的利益。

　　衡量投保人對被保險人是否具有可保利益，就要看投保人與被保險人之間是否存在合法的經濟利益關系，比如投保人是否會因為被保險人的人身風險發(fā)生而遭受損失。

　　(2)選定保險產品

　　同一標的可以選擇不同險種要準確判斷標的的具體情況綜合分析，選擇適合客戶的保險產品。在確定購買保險產品時，還應該注意合理搭配險種。

　　(3)確定保險金額

　　保險金額是當保險標的發(fā)生保險事故時，保險公司所賠付的最高金額。一般來說，保險金額的確定應該以財產的實際價值和人身的評估價值為依據(jù)。

　　購買財產保險時可以選擇足額投保，也可以選擇不足額投保，由于保險公司的賠償是按實際損失程度進行賠償?shù)?，所以一般不會出現(xiàn)超額投?；蛘咧貜屯侗?。一般來說，投保人會選擇足額投保。

　　超額投保是指保險金額高于保險價值。

　　不足額投保：一旦發(fā)生損失，保險公司只會按照比例賠償損失。

　　在保險行業(yè)，對“人的價值”存在著一些常用的評估方法，如生命價值法、財務需求法、資產保存法等。

　　(4)明確保險期限

　　對于財產保險、意外傷害保險、健康保險等保險品種而言，一般多為中短期保險合同，如半年或者一年，但是在保險期滿之后可以選擇續(xù)?；蛘呤峭Ｖ雇侗?。但是對于人壽保險而言，保險期限一般較長，比如15年甚至到被保險人死亡為止。在為客戶制訂保險規(guī)劃時，應該將長短期險種結合起來綜合考慮。

　　3.保險規(guī)劃的風險

　　保險規(guī)劃風險可能來自投保客戶所提供的資料不準確、不完全，或者是來自對保險產品的了解不夠充分。體現(xiàn)在以下幾個方面：

　　(1)未充分保險的風險

　　這種風險既可能體現(xiàn)在對財產的保險上，也可能出現(xiàn)在對人身的保險上。比如，對財產進行的保險是不足額保險，

　　(2)過分保險的風險

　　這種風險可能發(fā)生在財產保險和人身保險上。比如，對財產的超額保險或重復保險。

　　(3)不必要保險的風險

　　4.保險規(guī)劃案例(略)

　　(三)稅收規(guī)劃(合理避稅節(jié)稅)

　　稅收規(guī)劃是指在納稅行為發(fā)生前，在不違反法律、法規(guī)的情況下，通過對納稅主體(法人或自然人)的經營活動或投資行為等涉稅事項作出事先安排，以達到少納稅和遞延納稅的一系列規(guī)劃活動。

　　在我國，個人所得稅是唯一的完全以自然人為納稅人的稅種。

　　1.稅收規(guī)劃的原則

　　稅法的基本原則：稅收法定原則、社會政策原則、稅收效率原則稅收規(guī)劃的基本原則

　　(1)合法性原則：最基本的原則。

　　(2)目的性原則：最根本原則。目的是節(jié)稅。

　　(3)規(guī)劃性原則：最特色原則。進行事先計劃、設計和安排，把稅負影響作為影響最終財務成果的因素來考慮。達到趨利避害。

　　(4)綜合性原則。不能只將稅負輕重作為納稅的唯一標準，綜合考慮各種稅種的稅負，進行整體規(guī)劃，綜合衡量，防止前輕后重，從而使客戶整體稅負降低。

　　2.稅收規(guī)劃的基本內容

　　稅收規(guī)劃由于其依據(jù)的原理不同，采用的方法和手段也不同，主要可分為三類，即避稅規(guī)劃、節(jié)稅規(guī)劃和轉嫁規(guī)劃。

　　(1)避稅規(guī)劃，即為客戶制訂的理財計劃采用“非違法”的手段，獲取稅收利益的規(guī)劃。避稅規(guī)劃的主要特征有以下幾點：非違法性，有規(guī)則性，前期規(guī)劃性和后期的低風險性，有利于促進稅法質量的提高及反避稅性。

　　(2)節(jié)稅規(guī)劃，即理財計劃采用合法手段，利用稅收優(yōu)惠和稅收懲罰等傾斜調控政策，為客戶獲取稅收利益的規(guī)劃。節(jié)稅規(guī)劃的主要特點如下：合法性，有規(guī)則性，經營的調整性與后期無風險性，有利于促進稅收政策的統(tǒng)一和調控效率的提高及倡導性。

　　(3)轉嫁規(guī)劃，即理財計劃采用純經濟的手段，利用價格杠桿，將稅負轉給消費者或轉給供應商或自我消轉的規(guī)劃。轉嫁規(guī)劃的主要特點如下：純經濟行為，以價格為主要手段，不影響財政收入，促進企業(yè)改善管理、改進技術。

　　3.稅收規(guī)劃的主要步驟

　　(1)了解客戶的基本情況：婚姻狀況、子女以其他贍養(yǎng)人員、財務情況、投資意向、對風險的態(tài)度、納稅歷史情況、要求增加短期所得還是長期資本增值、投資要求。

　　(2)控制稅收規(guī)劃方案的執(zhí)行

　　【例題】稅收規(guī)劃的手段和方法主要可以分為(　)。

　　A.避稅規(guī)劃B.逃稅規(guī)劃C.節(jié)稅規(guī)劃

　　D.轉嫁規(guī)劃E.漏稅規(guī)劃

　　『正確答案』ACD

　　4.稅收規(guī)劃案例

　　(四)人生事件規(guī)劃

　　1.教育規(guī)劃

　　教育規(guī)劃可以包括個人教育投資規(guī)劃和子女教育規(guī)劃兩種。對子女的教育又可以分為基礎教育、大學教育及大學后教育。

　　從業(yè)人員幫助客戶制訂教育投資規(guī)劃需要確定客戶教育投資規(guī)劃的基本數(shù)據(jù)，即該規(guī)劃所需的資金總額、投資規(guī)劃的時間、客戶可以承受的每月投資額、通貨膨脹率和基本利率等。

　　2.退休規(guī)劃

　　大概來說，退休規(guī)劃包括利用社會保障的計劃，購買商業(yè)性人壽保險公司的年金產品計劃以及企業(yè)與個人的退休金計劃等。

　　(1)客戶在退休規(guī)劃中的誤區(qū)

　?、儆媱濋_始太遲。②對收人和費用的估計太樂觀。③投資過于保守。很多時候，客戶喜歡把自己的退休規(guī)劃僅僅當做儲蓄賬戶而不是一種投資工具，他們往往把幾乎所有的資金都投入到低風險、低收益率的資產中。

　　(2)退休規(guī)劃的步驟完整的退休規(guī)劃設計，包括：

　　?工作生涯設計――估算退休金的多少

　　?退休后生活設計――估算退休后的花費支出

　　?自籌退休金的儲蓄投資設計――差值部分。來源：運用過去的積蓄投資或者現(xiàn)在到退休前剩余工作生涯中的儲蓄積累

　　退休規(guī)劃的最大影響因素分別是通貨膨漲率、工資薪金收入成長率與投資報酬率

　　退休規(guī)劃步驟：

　?、倏蛻敉诵萆钤O計

　?、诳蛻敉诵莺蟮谝荒曩M用需求分析

　?、劭蛻敉诵萜陂g費用總需求分析

　?、艽_定退休后的年收入情況。主要由社會保障收入、雇主退休金、補貼、兒女孝敬、投資回報和其他收入組成。

　　3.遺產規(guī)劃

　　指當事人在其活著時通過選擇遺產規(guī)劃工具和制訂遺產計劃，將擁有的或控制的各種資產或負債進行安排，從而保證在自己去世時或喪失行為能力時盡可能實現(xiàn)個人為其家庭所確定目標的安排。

　　遺產規(guī)劃包括：①確定遺產繼承人和繼承份額;②為遺產所有者的供養(yǎng)人提供足夠的財務支持;③在與遺產所有者的其他目標保持一致的情況下，將遺產轉移成本降低到最低水平;④確定遺產所有者的繼承人接受這些轉移資產的方式;⑤為遺產提供足夠的流動性資產以償還其債務;⑥最大限度地為所有者的繼承人(受益人)保存遺產;⑦確定遺產的清算人等。

　　遺產規(guī)劃工具主要包括遺囑、遺產委任書、遺產信托、人壽保險、贈與。

　　(五)投資規(guī)劃

　　1.投資規(guī)劃概述

　　理財師在制定投資規(guī)劃時首先需考慮的是某種投資工具是否適合客戶。要做到這一點，銀行從業(yè)人員就要熟悉各種投資工具的特性和投資基本理論。

　　(1)投資是指投資者運用資本購買實際資產或金融資產以實現(xiàn)資產增值或獲得一定收益的行為。包括實物投資和金融投資。實物投資一般包括對有形資產，例如土地、機器、廠房等的投資，有時也稱為直接投資;金融投資包括對各種金融合約，例如股票、固定收益證券、金融信托和基金產品、金融衍生品等的投資，有時也稱為間接投資。

　　(2)投資規(guī)劃的一個重要方面就是對投資產品收益和風險結構的分析。

　　(3)廣義投資泛指個人的每個階段的財務安排。這里主要介紹證券投資，主要以保值增值增加個人資產為目標。

　　2.投資規(guī)劃的步驟

　　制訂投資規(guī)劃先要確定投資目標和可投資財富的數(shù)量，再根據(jù)對風險的偏好，確定采取穩(wěn)健型還是激進型的策略。

　　(1)確定客戶的投資目標：圍繞理財目標制定

　　客戶的主要投資目標：

　?、俪鲇谝欢康牡馁Y本積累：應付突發(fā)事件、家庭大額消費和支出、子女教育和個人職業(yè)生涯教育、一般性投資組合以積累財富

　?、诜婪秱€人風險：過早死亡、喪失勞動能力、醫(yī)療護理費用、托管護理費用、財產與責任損失、失業(yè)

　?、厶峁┩诵莺蟮氖杖?/P>

　　(2)讓客戶認識自己的風險承受能力

　　風險越大、收益/損失越大。不同人對于風險的承受能力是不一樣的，理財師一般情況下都是通過風險測試、客戶年齡及其資產狀況進行綜合判斷。

　　(3)根據(jù)客戶的目標和風險承受能力確定投資計劃

　?、俑鶕?jù)客戶的投資目標和風險承受能力來確定投資策略;

　?、诟鶕?jù)投資策略和金融市場的客觀情況，擬定一套組合投資方法――投資計劃;

　?、弁顿Y計劃的注意要點：既要保障投資目標，又要注意風險的規(guī)避和分散。

　　(4)實施投資計劃。按照投資組合方案進行投資。

　　(5)監(jiān)控投資計劃

　?、倮冒肽昊蛞荒甑耐顿Y總結評估投資策略和方法;

　?、诟鶕?jù)個人的情況變化、結合國家政策和相關法律法規(guī)的改變、經濟環(huán)境的變遷、新的金融商品的出現(xiàn)等不斷修正投資計劃。

　　【例題】由于個人的環(huán)境、目標、態(tài)度和需求各不相同，所以每個人的目標可能有很大不同。下列不屬于投資目標的是(　)。

　　A.出于某些目的的資本積累如應付突發(fā)事件

　　B.通過社會養(yǎng)老金和個人商業(yè)養(yǎng)老保險提供的退休收入

　　C.防范個人風險

　　D.退休后的收入不足以通過保險實現(xiàn)的部分

　　『正確答案』B

　　『答案解析』通過社會養(yǎng)老金和個人商業(yè)養(yǎng)老保險提供的退休收入不需要通過投資實現(xiàn)，因此也不是投資的目標。

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