2012年銀行公司信貸輔導：客戶品質(zhì)分析(4)

　　3.銷售階段分析$lesson$

　　銷售階段的核心是市場，這包括銷售給誰、怎樣銷售、以什么條件銷售等內(nèi)容。信貸人員應(yīng)重點調(diào)查以下方面。

　　(1)目標客戶。選擇目標客戶就要細分市場，瞄準客戶群。

　　(2)銷售渠道。有兩種情形：一是直接銷售，其好處是貼近市場，應(yīng)收賬款少，需要鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，資金投入較大;二是間接銷售，其好處是無需自找客源，資金投入少，但應(yīng)收賬款較多。

　　(3)收款條件。收款條件主要取決于市場供求和廠商品牌兩個因素。收款條件主要包括三種：預(yù)收貨款、現(xiàn)貨交易和賒賬銷售。賒賬銷售對廠商是不利的，這不僅占壓了資金，而且還存在收賬風險。

　　4.產(chǎn)品競爭力和經(jīng)營業(yè)績分析

　　(1)產(chǎn)品競爭力分析

　　主要還是取決于產(chǎn)品自身的性價比，那些性能先進、質(zhì)量穩(wěn)定、銷價合理的產(chǎn)品往往在市場上具有較強的競爭力，為企業(yè)贏得市場和利潤。

　　一個企業(yè)要保持其產(chǎn)品的競爭力，必須不斷地進行產(chǎn)品創(chuàng)新。對于設(shè)計和開發(fā)周期較長的公司，如藥品公司、軟件開發(fā)公司等，能否合理、有效和及時地進行產(chǎn)品創(chuàng)新更為重要。新產(chǎn)品、專利產(chǎn)品在銷售中所占比例、開發(fā)下一代新產(chǎn)品所需時間、能否在競爭對手之前推出新產(chǎn)品等是企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新能力的重要指標。

　　(2)經(jīng)營業(yè)績分析

　　經(jīng)營業(yè)績指標通常指與行業(yè)比較的銷售增長率，高于行業(yè)平均的增長率說明客戶經(jīng)營業(yè)績較好;反之，則說明客戶經(jīng)營業(yè)績較差。

　　市場占有率指標通常指客戶產(chǎn)品的市場份額，所占市場份額較大說明客戶在行業(yè)中的地位較高，其價格策略的調(diào)整對行業(yè)整體銷售狀況能產(chǎn)生影響。

　　主營業(yè)務(wù)指標通常指主營業(yè)務(wù)收入占銷售收入總額的比重，比重較大說明客戶主營業(yè)務(wù)突出，經(jīng)營方向明確。

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