個人貸款 復習重點：個人貸款營銷(6)

　　第四節(jié) 個人貸款營銷組織

　　一、營銷人員

　　(一)銀行營銷人員分類

　　1.客戶經理是銀行營銷人員的主力：高級、一級、二級、三級和見習

　　2.中國銀行業(yè)營銷人員分類：分別按照職責、崗位、職業(yè)、業(yè)務、產品、市場、級別和層級八個方面來分

　　(二)銀行營銷人員能力要求

　　1.品質：誠信、自信心

　　2.技能：銷售、觀察分析、應變能力

　　3.知識：企業(yè)知識、產品知識

　　(三)銀行營銷人員訓練

　　1.最佳營銷團隊：花時間訓練――營銷人員技能提高――建立互信關系――更多授權――團隊高績效;

　　2.差的營銷團隊：不花時間訓練――技能低――互不信任――工作量增加――壓力增大――無法授權――失敗的一群人

　　3.經常組織減壓訓練

　　二、營銷機構

　　(一)銀行營銷組織職責

　　1.不同級別的銀行承擔著不同的營銷職責考試大論壇

　　總行：主要職責是管理：制定營銷戰(zhàn)略;進行市場細分;制定營銷制度;牽頭營銷;客戶管理系統(tǒng)、客戶服務和產品開發(fā);推動全行營銷;建立對外門戶網站;建立海內外營銷網絡，與海內外同行建立合作關系。

　　分行：主要職責是區(qū)域市場的管理：上傳下達;研究、細化營銷方案;協(xié)調、推動營銷;實施對營銷人員的管理;細化總部出臺的營銷制度;收集和發(fā)布本區(qū)域的營銷信息;負責本區(qū)域的重要行業(yè)、關鍵客戶的業(yè)務;本區(qū)域的廣告策劃和宣傳;分銷渠道建設;處理公共關系;與當地行業(yè)合作。

　　支行：主要負責實施具體營銷：客戶開發(fā)與維護，直接進行業(yè)務談判;實現交易，為客戶提供服務;收集和反饋客戶信息，處理客戶異議;進行市場調查，了解市場環(huán)境，為銀行進行營銷活動做好準備工作;客戶風險的具體管理;建立營銷隊伍。

　　2.銀行營銷組織模式選擇：

　　(1)職能型營銷組織

　　(2)產品型營銷組織

　　(3)市場型營銷組織

　　(4)區(qū)域型營銷組織

　　三、營銷管理

　　(一)銀行營銷管理的概念

　　1.管理是在特定環(huán)境下，為實現組織目標而對組織資源進行計劃、組織、領導與控制的系統(tǒng)過程。

　　2.銀行營銷管理是為創(chuàng)造達到個人和機構目標的交換而規(guī)劃和實施的理念、產品、服務構想、定價和促銷的過程。

　　(二)銀行營銷管理的框架來源：考試大

　　1.銀行營銷管理框架圖2.銀行營銷管理主要活動

　　分析營銷機會――調整業(yè)務組合――制定營銷戰(zhàn)略――設計營銷方案――實施營銷控制

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