招標采購技巧經(jīng)驗交流

一、選一個好位置

很多企業(yè)覺得無所謂。其實招標現(xiàn)場的位置很重要，尤其是在競爭激烈的時候。什么位置是好位置?前面?后面?靠左?靠右?靠過道?居中間?每個人有每個人的看法。10年招標經(jīng)驗告訴我們，好位置的一個標準就是：最方便你觀察全場舉牌狀況。

二、根據(jù)現(xiàn)場狀況調(diào)整預估填寫價格

價格預估歷來沒有英雄。因為中標后沒有人再去關心當初的價格預估了，而價格估高了、吃了虧也只有企業(yè)自己知道。 10年來，我們有估得準的，也有沒估準的時候。但是，我們在這過程當中越來越了解什么因素影響中標價格，每個因素影響的程度的如何。拍腦袋或憑直覺預估出來的價格，至少存在100萬/單元誤差。

三、要迅速判斷一個價格的意義

當一個競拍價格出來后，你能不能迅速判斷它是否劃算?什么企業(yè)具備這個價位的競爭力?你該怎么辦?當某個標的物最終中標價格出來后，你能不能迅速判斷這個價格是什么意義?它是漲是跌?漲跌幅多少?對于下一個標的物有什么影響?

這些答案必須要求你在一兩分鐘甚至幾秒鐘內(nèi)做出準確判斷。你憑什么能夠做到這點?經(jīng)驗、完備的數(shù)據(jù)準備、快速計算能力、對參加招標企業(yè)的熟識等等才能迅速判斷。

四、什么樣的加價幅度和加價時機最好?

入圍之后就是明標競價。招標現(xiàn)場發(fā)生多起花的錢多卻比別人的位置要差。其根源在于沒有很好的判斷形勢并掌握好加價時機。還有就是您應該加一個什么樣的價格就可以結束戰(zhàn)斗?這些問題的解決，都必須依靠多年的招標經(jīng)驗積累。

五、如何最快速判斷和你在競爭的對手是誰，實力如何?

這個問題其實非常關鍵，它將直接影響到您在明標競位的時候的效率。招標現(xiàn)場很多景點案例就是發(fā)生在上面。比如說，當明標競位只剩下5家競標3個位置的時候，您是應該怎么辦?著急?不著急?關鍵在于您對那幾家實力的判斷，對方實力弱，或許你不著急。反之，你要小心。這將直接影響到你的加價成本。

要快速判斷競爭對是誰，您就一定要知道競爭對手的牌號(良好的位置這個時候就發(fā)揮作用了)，并且，你要知道他們背后是什么企業(yè)。而更復雜的是，你還要知道這有沒有煙霧彈(2003年11月招標就上演了三家潤滑油企業(yè)大搞多牌號掩護策略)，還要知道這些企業(yè)是不是真心要投。要了解這些，很難。要有相當強的信息收集能力并且要對于參加招標的企業(yè)和代理公司非常熟悉和了解，這些一定是只有在招標場拚殺了很多年的人才知道。

今年的標的物將會有較大變化，標的物對應的套售也會有很大的變化，您應該如何根據(jù)自己傳播上的需求確定?在時間上，您又該如何判斷那些時間單元最適合您?這不僅僅是招標方案。招標現(xiàn)場技巧一定是大營銷策略、大媒介策略之下的執(zhí)行方案。