2013年理財(cái)規(guī)劃師案例分析題經(jīng)驗(yàn)之談

　　2012年5月的時(shí)候，筆者有幸通過了中國金融理財(cái)師大賽的預(yù)賽，參加了上海賽區(qū)的決賽，雖然當(dāng)時(shí)成績尚未公布，但對于本次比賽的專業(yè)程度還是贊不絕口的。本次大賽特別考驗(yàn)的是綜合理財(cái)案例規(guī)劃方案的設(shè)計(jì)能力，對于每一位參賽理財(cái)師來說都是綜合素質(zhì)的最好檢驗(yàn)。以下筆者想就個(gè)人參加本次比賽的簡單心得，談一談理財(cái)規(guī)劃案例制作的一些經(jīng)驗(yàn)，希望能對參加類似比賽或者是要考取AFP/CFP證書的同仁們一點(diǎn)幫助。

　　說起綜合案例制作，其實(shí)是每一個(gè)AFP/CFP學(xué)員的必修課，甚至CFP里還有最難的一門考試就是綜合理財(cái)案例規(guī)劃。當(dāng)然，在如何制作上，包括分析、步驟、計(jì)算，其實(shí)課件里都有詳細(xì)的解說，每一個(gè)合格的學(xué)員應(yīng)該都可以根據(jù)課件制作出相應(yīng)的案例規(guī)劃。然而，知識最終應(yīng)該是用于實(shí)踐，教科書般的模式還是需要自己的總結(jié)利用才能用于實(shí)踐中，本次理財(cái)師大賽也是一場尊重實(shí)踐的比賽。因此本次決賽階段，每個(gè)賽區(qū)各有3種不同情況的案例情形設(shè)定，總計(jì)有12個(gè)不同的案例，都是精心設(shè)計(jì)的，很能考驗(yàn)各參賽人員的實(shí)際水平，如果僅是按照教科書般的模式生搬硬套，是無法達(dá)到要求的。

　　從制作理財(cái)規(guī)劃案例來說，如何避免教科書般的生搬硬套呢?其實(shí)很簡單，就個(gè)人相關(guān)經(jīng)驗(yàn)來說，理財(cái)師必須要按照四步驟，逐步解決主線問題。

　　步驟一、家庭現(xiàn)狀分析

　　主要包括三方面：財(cái)務(wù)分析、家庭情景分析、心理分析。

　　財(cái)務(wù)分析是最簡單的，一般就是需要根據(jù)條件，制作家庭的資產(chǎn)負(fù)債表、收支儲蓄表、現(xiàn)金流量表，把零散的各個(gè)數(shù)據(jù)總結(jié)到這三張表內(nèi)，就可以很容易的判斷出該家庭的財(cái)務(wù)情況，這里主要是定量分析。之后，需要根據(jù)相關(guān)的數(shù)字，計(jì)算重要指標(biāo)，來進(jìn)行定性分析。例如，通過計(jì)算負(fù)債比率來確定負(fù)債是否過高，通過計(jì)算自由儲蓄率來判斷收支平衡情況，衡量各種收入的構(gòu)成比例分布或各種資產(chǎn)的構(gòu)成比例分布，來判斷家庭財(cái)務(wù)是否結(jié)構(gòu)合理。針對財(cái)務(wù)分析部分，一般如果學(xué)習(xí)過AFP課程的都可以比較簡單的完成。

　　家庭情景分析，要求根據(jù)對方家庭情況，特別是非財(cái)務(wù)性因素，進(jìn)行充分的了解。例如目前的家庭生命周期，和以后將會(huì)對家庭財(cái)務(wù)造成的重大變化。例如如果打算明年要小孩，可能就要提前準(zhǔn)備教育金，如果步入中年，退休金也是要必須考慮的。

　　心理分析，則要求要有很強(qiáng)的代入感，要求有比較強(qiáng)的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，特別是對客戶屬于哪一類人群，他們的一般心理因素的定位要有比較好的把握。這點(diǎn)最明顯是在投資決策上，從資料里也能看出，一些客戶投資過于保守，一些客戶投資過于激進(jìn)，各自的心理因素不同。那么這就決定了你給出的解決方案是否能說服客戶。包括本次理財(cái)師大賽，里面也有多個(gè)案例涉及了心理分析方面，甚至老師給出的問題就是：你準(zhǔn)備如何說服客戶。因此這些方面必須在一開始就得到重視。

　　步驟二、尋找并發(fā)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)

　　這個(gè)可能是理財(cái)案例制作里最關(guān)鍵的部分，一般情況下，從材料的字里行間，可以判斷出客戶明顯的理財(cái)目標(biāo)，例如購房、退休養(yǎng)老、小孩教育、移民或其他特殊目的方面。但是，除了已知條件外，還需要理財(cái)師根據(jù)家庭現(xiàn)狀分析，判斷出家庭的潛在需要，例如是否需要提前準(zhǔn)備養(yǎng)老金或者教育金，投資結(jié)構(gòu)是否需要調(diào)整降低風(fēng)險(xiǎn)，資產(chǎn)是否需要置換來平衡資產(chǎn)負(fù)債情況，現(xiàn)金流是否需要調(diào)整等。可以說，理財(cái)師的專業(yè)度和經(jīng)驗(yàn)，就體現(xiàn)在是否能敏銳的發(fā)現(xiàn)客戶潛在問題上。因?yàn)槿绻麩o法發(fā)現(xiàn)問題，也就無法進(jìn)行合理的分析判斷和建議。就猶如醫(yī)生看病一樣，沒有發(fā)現(xiàn)異常，也就無法發(fā)現(xiàn)病因，造成誤診下錯(cuò)藥。

　　步驟三、分析理財(cái)目標(biāo)并提出各自解決方案

　　這個(gè)步驟其實(shí)是比較細(xì)膩的步驟，需要對各個(gè)理財(cái)目標(biāo)進(jìn)行分析整理，并提出合理方案。這里特別要注意的有兩點(diǎn)：

　　1、注意數(shù)字計(jì)算的運(yùn)用。要通過合理假設(shè)數(shù)據(jù)并結(jié)合實(shí)際數(shù)字，模擬出各個(gè)方案的執(zhí)行效果。例如，根據(jù)投資收益率、通貨膨脹率假設(shè)和已有的收支儲蓄或者資產(chǎn)負(fù)債情況，很容易計(jì)算出未來若干年后的財(cái)產(chǎn)情況，并判斷能否達(dá)到目標(biāo)。

　　2、注意長短期目標(biāo)的不同解決選擇，特別要強(qiáng)調(diào)專款專用原則，避免挪用。例如可以將理財(cái)目標(biāo)分為短期計(jì)劃或長期計(jì)劃，采取?？顚Ｓ迷瓌t，分別采用目前已有的資產(chǎn)投資或者是日常儲蓄積累的方式來作出對應(yīng)選擇。

　　這里還要注意的是，對于同樣的一個(gè)理財(cái)目標(biāo)，很有可能會(huì)有2-3種合適的解決方案，需要分別進(jìn)行計(jì)算和總結(jié)，并通過相應(yīng)的分析可以給出合理的推薦。

　　步驟四、保險(xiǎn)規(guī)劃、投資規(guī)劃和現(xiàn)金流核算

　　在完成以上三個(gè)步驟后，一般還需要根據(jù)其家庭情況，作出合適的保險(xiǎn)規(guī)劃，排查其相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，例如對于主要收入來源的家庭成員應(yīng)給予保險(xiǎn)的重點(diǎn)保障。需要核算各自家庭成員的保險(xiǎn)需求金額，所需要保險(xiǎn)種類，額度，同時(shí)注意控制總保費(fèi)，一般不能超過家庭年收入的10%。一般建議，如果是保費(fèi)負(fù)擔(dān)能力弱的，采取意外+定期壽險(xiǎn)。如果保費(fèi)負(fù)擔(dān)能力強(qiáng)，采取意外+重大疾病，另外針對容易出意外事故的職業(yè)，例如出租車司機(jī)等，意外險(xiǎn)里要特別加強(qiáng)交通意外的部分。

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