監(jiān)理合同復(fù)習(xí)：國際工程如何合同談判（下）

　　(3)技術(shù)規(guī)范部分。

　　(a)對于合同實施地國家規(guī)范，我們不能改動，但可盡量爭取同等條件下使用我們熟悉的中國標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范;技術(shù)規(guī)范部分主要是看業(yè)主針對本項目編制的特殊規(guī)范，看其有無特殊要求，及對我們不利或我們可以利用的規(guī)定。筆者公司在J國中標(biāo)了一個公路項目，項目被一條河分成了兩部分，必須經(jīng)常使用該河上的私營收費輪渡。規(guī)范規(guī)定，業(yè)主將為承包商提供必要的進(jìn)場道路。因此，在合同談判時，我們特別要求輪渡作為進(jìn)場道路的一部分。通過業(yè)主協(xié)調(diào)，最終只是象征性地交了一點費用。

　　(b)合同談判階段，可根據(jù)情況說服業(yè)主接受較大的變更建議。筆者公司在U國獲得了一個大橋項目，上部結(jié)構(gòu)原設(shè)計方案為大跨度連續(xù)梁，投標(biāo)時明確規(guī)定不接受變更方案。在合同談判過程，我們針對該工程是政府出資項目，業(yè)主對成本控制要求嚴(yán)格，結(jié)合我們在臨近國家有架橋機(jī)的情況，向業(yè)主提出設(shè)計變更，由大跨度連續(xù)梁變更為后張法預(yù)應(yīng)力T型梁，并提交了所需的技術(shù)數(shù)據(jù)和驗算資料。經(jīng)過反復(fù)論證后，業(yè)主同意了我們的變更方案。不僅為業(yè)主節(jié)約了投資，公司也增加了效益。

　　(4)當(dāng)?shù)厥袌龊晚椖康奶厥庑浴２煌氖袌?，或同一市場的不同項目，都有其特殊性或特殊要求。合同談判時，一定要指出這些特殊要求，減少合同執(zhí)行過程不必要的麻煩。筆者公司在Z國獲得了一個大橋項目，項目位于Z國和G國的交界處，業(yè)主為Z國公路局。按照兩國的海關(guān)管理，人員和設(shè)備來往兩國必須交納登記費。考慮到項目的特殊性，談判時我們要求：

　　(a)業(yè)主必須保證我們的人員和設(shè)備可以有條件地自由出入Z國和G國，而不必交納登記費。

　　(b)在G國境內(nèi)辦理取土場、取沙場以及外接電源必須由業(yè)主協(xié)調(diào)。

　　二、談判進(jìn)行階段

　　1、談判開始階段，主要是了解對方的基本情況，例如對方主談人員有多大決定權(quán)、是否還有幕后決策人、主談人員的談判風(fēng)格和談判策略等等。除注意主談人員外，對其他談判人員的情況也應(yīng)注意，注意對方人員的分工。

　　2、談判中應(yīng)該向?qū)Ψ角宄磉_(dá)自己的立場，不能因害怕談判失敗而回避自己的觀點。談判中雙方都希望討論自己關(guān)心的問題，在談判中應(yīng)注意引導(dǎo)對方轉(zhuǎn)向自己關(guān)注的問題。談判中出現(xiàn)僵局是常見的事，在這種情況下應(yīng)該努力控制自己的情緒，并認(rèn)真對待對方的觀點，冷靜分析其合理性，在對方要求合理的情況下，應(yīng)該積極努力填補(bǔ)雙方立場間的縫隙。當(dāng)然，不能輕易讓步，即使對方要求合理，也應(yīng)該找一個我方要求也合理的其它問題同時解決。

　　3、表述我方意見。一旦提出不同的看法，就要論證自己立場的科學(xué)性和正確性，就要說明自己意見的事實依據(jù)或符合國際慣例。要向?qū)Ψ街v明接納意見后的利弊得失，談判的目的無非是獲利，如果對方感到有利可圖，或者覺得不會失去利益，或者能更少地失去利益，就會十分重視這種意見，就更容易接受建議。在說服對方時，也應(yīng)該坦率地說明自己的利益，使對方認(rèn)為所提要求合情合理。要更多地強(qiáng)調(diào)雙方利益的一致性。

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　　4、反駁對方觀點。一般說來，在準(zhǔn)備階段設(shè)計談判程序時，就要努力避免辯論。但為了證明自己的立場，為了維護(hù)自身的合理要求，有時也不得不進(jìn)行某種辯論。

　　(1)反駁時，可指出對方論點不正確，不合國際慣例，或不合原合同的規(guī)定;可指出對方的論據(jù)不可靠，或是不充分，或是根本就沒有事實根據(jù)。

　　(2)采取原則問題不妥協(xié)、枝節(jié)問題不糾纏的方法。要抓住重點，切中要害。至于小問題，能含糊就含糊，能妥協(xié)妥協(xié)。

　　(3)措詞準(zhǔn)確、鋒利，但不要傷害對方，特別不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對方的原意，特別是不要蠻不講理。

　　(4)態(tài)度要客觀、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。

　　(5)辯論的目的是為了較好地取得合同，因而應(yīng)該有原則的、有分寸的、善意的。

　　三、合同簽訂階段

　　談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致而形成的合同來體現(xiàn)的。合同條款實質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。因此，在達(dá)成一致意見后，擬訂合同條款時，一定要注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法，不要掉以輕心。防止已經(jīng)取得的結(jié)果被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進(jìn)另一個陷阱，把爭取到的利益喪失殆盡。

　　談判策略與技巧

　　合理利用談判策略與技巧，是達(dá)到合同談判目的重要手段，國際工程合同談判也不例外。常用的談判策略有：

　　一、聲東擊西法

　　這是指在談判中，根據(jù)需要有意識地將會談的議題引到對己方并不重要的問題上，借以分散對方的注意力，達(dá)到己方目的。在談判的過程中，只有更好地隱藏其真正的利益，才能更好地實現(xiàn)談判目標(biāo)。其主要目的是：

　　1、盡管雙方所討論的問題對我方是次要的，但采用這種策略可能表明，我方對這一問題很重視，進(jìn)而提高該項議題在對方心目中的價值，一旦我方做出讓步后、能使對方更為滿意。

　　2、為承包商關(guān)心的議題會談鋪平道路。以聲東擊西的方式摸清對方的虛實，排除承包商關(guān)心的議題談判時可能遇到的干擾。

　　3、把某一議題的討論暫時擱置起來，以便抽出時間對有關(guān)的問題作更深入的了解，查詢更多的信息和資料。

　　4、作為緩兵之計，一方面以繼續(xù)談判來應(yīng)付，另一方面則另找其它對策，可能就會較容易達(dá)到目的。

　　二、先苦后甜法

　　這是指在談判中己方為了達(dá)到自己預(yù)定的目的，先向業(yè)主提出苛刻要求，然后再逐漸讓步，求得雙方一致的做法.以此獲得己方的最大利益。同時，應(yīng)該注意任何策略的適用都有一定限度，在運(yùn)用此策略時，起先提出的要求不能過于苛刻，“苦”也要苦得有一定的分寸，不能與通行的慣例和做法相距太遠(yuǎn)。否則，會使對方覺得缺乏誠意。