2014年咨詢工程師《咨詢概論》講義:第七章三節(jié)

　　第三節(jié) 工程咨詢服務(wù)投標(biāo)

　　咨詢單位實(shí)現(xiàn)其發(fā)展戰(zhàn)略的首要環(huán)節(jié)是市場(chǎng)業(yè)務(wù)開發(fā)，承攬與本單位的業(yè)務(wù)范圍和能力相適應(yīng)的工程項(xiàng)目。根據(jù)客戶對(duì)咨詢服務(wù)的要求，確定參與競(jìng)爭(zhēng)的項(xiàng)目，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析，制定競(jìng)爭(zhēng)策略，并做好投標(biāo)準(zhǔn)備。

　　一、投標(biāo)準(zhǔn)備

　　如果工程咨詢單位準(zhǔn)備參加某項(xiàng)咨詢項(xiàng)目的投標(biāo)，首先應(yīng)做好投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作，主要是組織咨詢投標(biāo)班子和編寫咨詢單位實(shí)力介紹文件;加強(qiáng)與客戶的溝通，進(jìn)行深入的調(diào)查研究，以獲取更詳細(xì)的相關(guān)信息，努力爭(zhēng)取被列入招標(biāo)短名單中。

　　(一)組織咨詢項(xiàng)目的投標(biāo)班子

　　一個(gè)好的投標(biāo)班子是爭(zhēng)取獲得咨詢項(xiàng)目的基本保證。在一定程度上，咨詢單位要通過(guò)投標(biāo)班子編制一系列的文件，表現(xiàn)本咨詢單位的實(shí)力和水平，以贏得客戶的信任。投標(biāo)班子應(yīng)由有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)技術(shù)人員、工程管理人員和商務(wù)人員組成，必要時(shí)也應(yīng)有法律人員參加。這個(gè)班子的負(fù)責(zé)人應(yīng)具有更全面的知識(shí)和更豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，并具有組織管理才能，能充分發(fā)揮全體成員的積極性，同時(shí)，還應(yīng)具備勇于開拓與不斷進(jìn)取的精神。

　　投標(biāo)班子在項(xiàng)目咨詢招標(biāo)初期應(yīng)做好以下工作：

　　(1)認(rèn)真填報(bào)、及時(shí)遞交資格預(yù)審申請(qǐng)文件，積極爭(zhēng)取列入短名單中。

　　(2)編制并主動(dòng)向招標(biāo)人提交本咨詢單位“實(shí)力介紹文件”，讓招標(biāo)人充分了解本單位的實(shí)力、水平和信譽(yù)。

　　(3)加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，詳細(xì)了解客戶對(duì)咨詢服務(wù)的要求。

　　(4)通過(guò)各種渠道，盡可能收集與項(xiàng)目有關(guān)的信息資料。了解項(xiàng)目所在國(guó)家或地區(qū)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律、自然條件等方面的情況。

　　(5)研究制訂初步的投標(biāo)計(jì)劃，認(rèn)真考慮承擔(dān)咨詢?nèi)蝿?wù)的老師人選。

　　(二)咨詢單位實(shí)力介紹文件

　　“實(shí)力介紹文件”是介紹咨詢單位情況的材料。通過(guò)這份材料向客戶宣傳本咨詢單位的服務(wù)范圍、專業(yè)特長(zhǎng)、科技水平和綜合實(shí)力，特別說(shuō)明以往所取得的工程咨詢業(yè)績(jī)。它的作用是，使新客戶開始了解本咨詢單位，使老客戶了解本咨詢單位新的進(jìn)步和成果，為進(jìn)入短名單創(chuàng)造條件。

　　咨詢單位實(shí)力介紹文件的內(nèi)容一般包括：

　　(1)咨詢單位的背景與機(jī)構(gòu)。介紹咨詢單位的歷史和背景，參加國(guó)際、國(guó)內(nèi)組織及注冊(cè)情況，產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)，內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)(包括分支機(jī)構(gòu))情況等。

　　(2)咨詢單位的資源情況。介紹咨詢單位的人力資源，包括人員和專業(yè)構(gòu)成、工作經(jīng)驗(yàn)、主要咨詢?nèi)藛T的業(yè)務(wù)簡(jiǎn)歷和水平;咨詢單位擁有的設(shè)備資源，其中包括勘測(cè)設(shè)備、試驗(yàn)室和試驗(yàn)設(shè)備、分析儀器以及計(jì)算機(jī)和專用軟件等;咨詢單位的財(cái)務(wù)狀況等。

　　(3)咨詢單位的業(yè)務(wù)與經(jīng)驗(yàn)。介紹咨詢單位的資質(zhì)、業(yè)務(wù)領(lǐng)域和服務(wù)范圍，已完成由工程咨詢項(xiàng)目的情況，包括獨(dú)立或合作承擔(dān)的咨詢項(xiàng)目的客戶、地點(diǎn)、規(guī)模和技術(shù)特點(diǎn)，咨詢單位提供的咨詢服務(wù)形式、內(nèi)容、完成時(shí)間和完成質(zhì)量等。

　　(4)咨詢單位的榮譽(yù)和信譽(yù)。結(jié)合具體工程實(shí)例，介紹咨詢單位在科技進(jìn)步和提高投資效益等方面的咨詢成果，曾經(jīng)獲得的國(guó)際組織、項(xiàng)目所在國(guó)、當(dāng)?shù)卣?、客戶的表彰和?jiǎng)勵(lì)的情況。

　　文件中列舉的數(shù)字、圖表、照片應(yīng)真實(shí)可靠，維護(hù)咨詢單位的良好信譽(yù)和形象。

　　二、投標(biāo)文件的編制

　　工程咨詢服務(wù)的投標(biāo)文件通常采用“建議書”的形式，建議書分為技術(shù)建議書和財(cái)務(wù)建議書。咨詢單位在通過(guò)資格預(yù)審進(jìn)入了短名單，并購(gòu)買了招標(biāo)文件之后，應(yīng)立即著手建議書的編制工作。

　　(一)編制準(zhǔn)備工作

　　在正式編制建議書之前，應(yīng)充分做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，以便能編寫出高水平的咨詢服務(wù)投標(biāo)文件。這些準(zhǔn)備工作包括：

　　1.認(rèn)真研究招標(biāo)文件

　　咨詢項(xiàng)目的招標(biāo)文件是編制建議書的基本依據(jù)。通過(guò)認(rèn)真分析研究，明確需要咨詢單位提供的咨詢服務(wù)的類型、工作內(nèi)容、工作的深度和進(jìn)度要求，所需要的咨詢老師的專業(yè)和資歷以及客戶可能給予的協(xié)助等。

　　2.充分了解工程項(xiàng)目的有關(guān)信息

　　一份高質(zhì)量的技術(shù)建議書，在很大程度上取決于對(duì)工程項(xiàng)目的背景、所處環(huán)境及相關(guān)條件的深入了解。調(diào)查研究通?？梢圆捎觅Y料查詢、實(shí)地考察、與客戶及其相關(guān)咨詢單位會(huì)晤等方式。除了具體掌握項(xiàng)目本身的信息之外，還應(yīng)全面了解項(xiàng)目所在地的地理、地質(zhì)、水文、氣象等數(shù)據(jù)。對(duì)于海外項(xiàng)目還要了解當(dāng)?shù)氐恼?、?jīng)濟(jì)、社會(huì)、人文等方面的情況。

　　3.合理選配執(zhí)行任務(wù)的咨詢老師

　　為了滿足客戶對(duì)咨詢老師和服務(wù)質(zhì)量的要求，咨詢單位在技術(shù)建議書中應(yīng)明確提出咨詢老師的人選，介紹每位老師的專業(yè)特長(zhǎng)、工作簡(jiǎn)歷，著重介紹與咨詢項(xiàng)目相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)。項(xiàng)目組的組長(zhǎng)應(yīng)選擇經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績(jī)突出的老師擔(dān)任，并合理選配項(xiàng)目組的成員。

　　(二)技術(shù)建議書的編制

　　技術(shù)建議書應(yīng)根據(jù)招標(biāo)文件中投標(biāo)人須知、委托服務(wù)范圍的要求編制，典型的技術(shù)建議書可參考下述結(jié)構(gòu)形式和內(nèi)容描寫。

　　1.概述

　　介紹投標(biāo)單位(包括合作者)名稱;說(shuō)明建議書的結(jié)構(gòu)與主要內(nèi)容;簡(jiǎn)述投標(biāo)單位承擔(dān)該咨詢項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，所選派老師的經(jīng)驗(yàn)和特長(zhǎng)，所建議的咨詢方案的可行性和先進(jìn)性。

　　2.投標(biāo)單位概況

　　簡(jiǎn)要敘述本單位的情況，相當(dāng)于咨詢單位實(shí)力介紹文件的摘要。如果與其他單位聯(lián)合投標(biāo)，還應(yīng)介紹合作單位的情況，說(shuō)明聯(lián)合體的組成結(jié)構(gòu)和各成員之間的分工、協(xié)作方式等。

　　3.工程咨詢的經(jīng)驗(yàn)

　　介紹本單位資質(zhì)、工程經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績(jī)，重點(diǎn)說(shuō)明曾經(jīng)在類似項(xiàng)目、類似地區(qū)、類似自然條件下完成的咨詢?nèi)蝿?wù)的情況。特別是近幾年完成的項(xiàng)目，尤其是海外項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)。其表達(dá)應(yīng)圖文并茂充分展示本單位的技術(shù)水平、工作經(jīng)驗(yàn)和承擔(dān)該咨詢項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)。

　　4.對(duì)本項(xiàng)目的理解

　　闡述項(xiàng)目的背景及其對(duì)所在地區(qū)、行業(yè)、企業(yè)發(fā)展的影響;項(xiàng)目的特征、技術(shù)指標(biāo)與環(huán)境條件;影響本項(xiàng)目的關(guān)鍵因素和敏感性因素等。

　　5.對(duì)委托服務(wù)范圍的理解與建議

　　闡述對(duì)委托服務(wù)范圍內(nèi)每項(xiàng)任務(wù)的工作內(nèi)容與深度的理解，在執(zhí)行任務(wù)中與項(xiàng)目相關(guān)單位的協(xié)調(diào)，對(duì)委托服務(wù)范圍提出改進(jìn)意見和合理化建議。

　　6.完成任務(wù)的方法與途徑

　　詳細(xì)描述為完成任務(wù)擬采取的方法、途徑和步驟，包括完成咨詢?nèi)蝿?wù)的總體方案與計(jì)劃、各子項(xiàng)任務(wù)的劃分、工作標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)措施、質(zhì)量保證體系、提交成果的方式、內(nèi)容和時(shí)間。本部分為技術(shù)建議書的核心內(nèi)容。

　　7.工作進(jìn)度計(jì)劃

　　在充分考慮項(xiàng)目所在地區(qū)的政治、經(jīng)濟(jì)、法律法規(guī)、自然條件、宗教信仰和風(fēng)俗習(xí)慣等因素的基礎(chǔ)上，編制切實(shí)可行的工作進(jìn)度計(jì)劃，以文字、圖表等形式表明項(xiàng)目的總體進(jìn)度安排，各子項(xiàng)任務(wù)開始與結(jié)束的時(shí)間及其相互銜接。

　　8.咨詢?nèi)藛T工作安排

　　介紹項(xiàng)目組組長(zhǎng)和成員的組成，簡(jiǎn)述主要咨詢?nèi)藛T資歷和工作經(jīng)驗(yàn)、咨詢單位總部對(duì)項(xiàng)目組的支持、項(xiàng)目組每個(gè)成員的任務(wù)分工及其工作時(shí)間安排計(jì)劃。咨詢?nèi)藛T的工作安排可用橫道圖表示，并作為財(cái)務(wù)建議書中費(fèi)用估算的時(shí)間依據(jù)。

　　9.需要客戶提供的協(xié)助

　　根據(jù)委托服務(wù)范圍，列出為完成咨詢?nèi)蝿?wù)所需要客戶提供的協(xié)助，包括提供相關(guān)文件、基礎(chǔ)資料、輔助設(shè)施與設(shè)備，以及人員的協(xié)助和配合;幫助辦理咨詢老師的入境、出境手續(xù)，以及咨詢單位使用的儀器設(shè)備進(jìn)出關(guān)手續(xù)等。

　　10.附件

　　技術(shù)建議書的附件通常包括：

　　(1)委托服務(wù)范圍;

　　(2)咨詢單位從事類似咨詢項(xiàng)目實(shí)例(按招標(biāo)文件的格式加要求填寫);

　　(3)項(xiàng)目組成員和咨詢單位主要支持人員簡(jiǎn)歷(按招標(biāo)文件的格式和要求填寫);

　　(4)咨詢單位實(shí)力介紹;

　　(5)客戶要求的其他文件資料。

　　(三)財(cái)務(wù)建議書的編制

　　財(cái)務(wù)建議書也稱商務(wù)建議書，咨詢單位應(yīng)按照招標(biāo)文件的要求編寫。通常在招標(biāo)文件投標(biāo)人須知規(guī)定了財(cái)務(wù)建議書的內(nèi)容和格式，其中包括要求填寫的表格和數(shù)據(jù)等。

　　財(cái)務(wù)建議書的內(nèi)容一般包括：

　　(1)咨詢費(fèi)用估算方法及財(cái)務(wù)建議書的編制說(shuō)明;

　　(2)咨詢費(fèi)用總金額，包括咨詢?nèi)藛T的酬金、可報(bào)銷費(fèi)用和不可預(yù)見費(fèi)的金額;

　　(3)咨詢?nèi)藛T酬金的估算明細(xì);

　　(4)可報(bào)銷費(fèi)用估算明細(xì);

　　(5)不可預(yù)見費(fèi)估算;

　　(6)附件。包括支付程序和支付方式，由注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)的咨詢單位資產(chǎn)負(fù)債表和損益表、社會(huì)福利明細(xì)表等。

　　三、合同談判

　　工程咨詢單位在接到客戶的談判通知后，應(yīng)準(zhǔn)時(shí)提出談判小組前往指定地點(diǎn)參加合同談判。談判小組一般應(yīng)由編寫建議書的負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)與法律人員、項(xiàng)目組組長(zhǎng)等人組成。談判小組組長(zhǎng)應(yīng)具有廣博的業(yè)務(wù)知識(shí)、豐富的工程咨詢經(jīng)驗(yàn)和一定的合同談判經(jīng)驗(yàn)，能夠?qū)φ勁兄械膯?wèn)題及時(shí)作出應(yīng)對(duì)和決策。談判小組組長(zhǎng)在持有公司法定代表人簽署的授權(quán)書，證明他有資格代表本單位進(jìn)行談判以達(dá)成具有法律效力的協(xié)議。

　　在談判前，要做好談判的準(zhǔn)備：擬訂出談判大綱，列出咨詢單位希望在談判中需要解決的問(wèn)題和解決方案;確定談判小組組長(zhǎng)的授權(quán)范圍;整理好談判使用的參考資料。

　　談判圍繞合同文件進(jìn)行，并以此為基礎(chǔ)進(jìn)行商談，最終明確界定甲乙雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)，并達(dá)成協(xié)議后結(jié)束。

　　從咨詢單位的角度進(jìn)行合同談判，應(yīng)特別注意下列問(wèn)題：

　　(1)區(qū)分合同生效期和咨詢服務(wù)開始日期;

　　(2)明確“不可抗力”的具體含義，以及在不可抗力出現(xiàn)時(shí)，咨詢單位應(yīng)采用的對(duì)策和應(yīng)得到的合理補(bǔ)償;

　　(3)咨詢單位需要客戶提供的支持應(yīng)詳細(xì)開列出來(lái)，并作為合同的一部分;

　　(4)明確支付的細(xì)節(jié)，如支付方式、支付時(shí)間、外匯支付方式和比例、延期支付的補(bǔ)償?shù)?

　　(5)明確稅務(wù)、保險(xiǎn)等方面雙方各自應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù);

　　(6)明確爭(zhēng)端解決的程序、方法，如雙方同意采用仲裁解決爭(zhēng)端，應(yīng)寫明仲裁機(jī)構(gòu)、仲裁規(guī)則、仲裁地點(diǎn)等。

　　雙方通過(guò)談判取得一致意見并鑒署協(xié)議書后，咨詢項(xiàng)目就進(jìn)入實(shí)施準(zhǔn)備階段。