2013年咨詢工程師考試《工程咨詢概論》要點剖析(20)

工程咨詢單位的業(yè)務(wù)管理

　　一、工程咨詢單位的發(fā)展戰(zhàn)略

　　咨詢單位的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略是指制定關(guān)系長遠和全局性的專業(yè)發(fā)展行動方案。

　　關(guān)鍵是確立咨詢單位的業(yè)務(wù)定位和發(fā)展目標，識別并培育能夠達成目標的核心競爭力。

　　(一)確立發(fā)展目標(熟悉)

　　1.市場目標

　　例如擴展業(yè)務(wù)范圍，提高市場占有率等

　　2.盈利目標

　　財務(wù)收益目標，這是咨詢單位發(fā)展的經(jīng)濟基礎(chǔ)。如利潤率、利稅率等。

　　3.貢獻目標

　　對國家和地區(qū)的社會經(jīng)濟發(fā)展及自然資源所作的貢獻。

　　(三)培養(yǎng)核心競爭力(了解)

　　建立和培養(yǎng)核心能力是咨詢單位實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標的必然選擇，包括：

　　識別核心能力;加強研發(fā)創(chuàng)新，注重專有知識和方法的積累;加強老師人才隊伍建設(shè)和核心專業(yè)人才的培訓;追求高質(zhì)量的咨詢服務(wù);采用先進的工具和手段;格守職業(yè)道德規(guī)范，注重維護組織形象。

　　二、工程咨詢單位業(yè)務(wù)的市場開發(fā)

　　(一)工程咨詢市場的特點(了解)

　　1.國內(nèi)工程咨詢市場的特點

　　在宏觀決策咨詢?nèi)蝿?wù)越來越重，工程咨詢市場競爭越來越激烈，對工程咨詢單位的技術(shù)水平和服務(wù)質(zhì)量要求越來越高。

　　2.國際工程咨詢市場的特點

　　(1)影響因素多，咨詢環(huán)境復雜

　　例如：受不同法律，經(jīng)濟發(fā)展水平，文化環(huán)境和地理氣候等約束影響;

　　(2)風險相對較大

　　(3)合同管理困難

　　例如：對合同條款的理解易產(chǎn)生歧義，處理比較復雜。

　　(4)技術(shù)標準的龐雜會給工程咨詢帶來困難

　　(二)咨詢服務(wù)營銷(熟悉)

　　旨在致力于使客戶滿意及有效管理客戶關(guān)系并留住客戶的一系列活動。

　　咨詢服務(wù)營銷一方面識別客戶的真正需求，另一方面建立有效的咨詢顧問――客戶關(guān)系，以確保整個咨詢過程能夠有效運作。

　　(三)市場調(diào)查與營銷環(huán)境分析(了解)

　　市場調(diào)查是指運用一定的方法和手段，搜集市場信息的過程。包括以下方面：

　　1.政策、法律環(huán)境調(diào)查;

　　2.經(jīng)濟環(huán)境調(diào)查;

　　3.社會人文環(huán)境調(diào)查;

　　4.技術(shù)應(yīng)用環(huán)境調(diào)查;

　　5.市場供求調(diào)查。

　　(四)目標市場選擇與市場定位(熟悉)

　　目標市場營銷的過程包括：市場細分、目標市場選擇和市場定位。

　　1.市場細分(了解)

　　所謂，市場細分就是在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，把整個咨詢市場化分為若干群體。例如：

　　(1)按區(qū)域細分

　　國際上通常將全球工程市場劃分為：亞太、中東、歐洲、非洲、北美和拉美六大市場;

　　(2)按專業(yè)領(lǐng)域細分

　　可以劃分為建筑工程、水利工程、礦山工程、鐵路工程、公路工程等等;

　　(3)按工程階段細分

　　可以劃分投資前期、準備期、實施期以及運營期等若干咨詢服務(wù)階段;

　　(4)按技術(shù)類型細分 (即對(2)中每一個專業(yè)領(lǐng)域都可以進一步細分)

　　2.市場定位(了解)

　　市場定位是在營銷成敗的關(guān)鍵，如產(chǎn)品類定位，目標顧客定位等。

　　3.主要營銷手段(熟悉)

　　(1)建立網(wǎng)頁;

　　(2)爭取客戶舉薦;

　　(3)廣告宣傳;

　　(4)樹立品牌形象;

　　(5)專業(yè)出版物;

　　(6)保持良好的公共關(guān)系。

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    典型題目：

　[2008年真題]工程咨詢單位的主要營銷手段包括( )。

　　A.建立網(wǎng)頁

　　B.聯(lián)合

　　C.發(fā)行專業(yè)出版物

　　D.價格促銷

　　E.樹立品牌形象

　　[答案] ACE

　　典型題目：

　　[2005年真題]?在咨詢業(yè)務(wù)市場開發(fā)分析的篩選步驟中，深入分析客戶要求、公司技術(shù)能力、

　　競爭能力、項目風險、商務(wù)競爭策略等工作是由( )來完成的。

　　A.公司市場部

　　B.公司專業(yè)部門

　　C.項目部

　　D.項目經(jīng)理

　　[答案] B

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