2013年咨詢工程師《咨詢概論》重點知識(30)

　　(二)咨詢服務(wù)營銷(熟悉)$lesson$

　　旨在致力于使客戶滿意及有效管理客戶關(guān)系并留住客戶的一系列活動。

　　咨詢服務(wù)營銷一方面識別客戶的真正需求，另一方面建立有效的咨詢顧問――客戶關(guān)系，以確保整個咨詢過程能夠有效運作。

　　(三)市場調(diào)查與營銷環(huán)境分析(了解)

　　市場調(diào)查是指運用一定的方法和手段，搜集市場信息的過程。包括以下方面：

　　1.政策、法律環(huán)境調(diào)查;

　　2.經(jīng)濟環(huán)境調(diào)查;

　　3.社會人文環(huán)境調(diào)查;

　　4.技術(shù)應(yīng)用環(huán)境調(diào)查;

　　5.市場供求調(diào)查。

　　(四)目標(biāo)市場選擇與市場定位(熟悉)

　　目標(biāo)市場營銷的過程包括：市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和市場定位。

　　1.市場細(xì)分(了解)

　　所謂，市場細(xì)分就是在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，把整個咨詢市場化分為若干群體。例如：

　　(1)按區(qū)域細(xì)分

　　國際上通常將全球工程市場劃分為：亞太、中東、歐洲、非洲、北美和拉美六大市場;

　　(2)按專業(yè)領(lǐng)域細(xì)分

　　可以劃分為建筑工程、水利工程、礦山工程、鐵路工程、公路工程等等;

　　(3)按工程階段細(xì)分

　　可以劃分投資前期、準(zhǔn)備期、實施期以及運營期等若干咨詢服務(wù)階段;

　　(4)按技術(shù)類型細(xì)分 (即對(2)中每一個專業(yè)領(lǐng)域都可以進一步細(xì)分)

　　2.市場定位(了解)

　　市場定位是在營銷成敗的關(guān)鍵，如產(chǎn)品類定位，目標(biāo)顧客定位等。

　　3.主要營銷手段(熟悉)

　　(1)建立網(wǎng)頁;

　　(2)爭取客戶舉薦;

　　(3)廣告宣傳;

　　(4)樹立品牌形象;

　　(5)專業(yè)出版物;

　　(6)保持良好的公共關(guān)系。

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