2012年證券投資基金輔導(dǎo)：基金的市場營銷(3)

　　第三節(jié) 基金銷售渠道、促銷手段與客戶服務(wù)$lesson$

　　一、國外基金銷售渠道的狀況

　　國際上，開放式基金的銷售主要分為直銷和代銷兩種方式。

　　(一)銀行

　　歷史上來看，歐洲大陸的銀行占據(jù)了基金銷售的絕對市場份額。銀行的典型行為是給潛在的客戶銷售本銀行發(fā)起的基金。

　　在銀行基金銷售中，定期定額投資計劃占據(jù)非常重要的地位。它通常是指投資者向銀行提交申請，約定每期扣款時間、扣款金額、扣款方式和申購對象。

　　(二)保險公司

　　保險公司一般具有強(qiáng)大的銷售和網(wǎng)絡(luò)渠道，在推銷保險產(chǎn)品同時可以銷售基金產(chǎn)品。

　　(三)獨(dú)立的理財顧問

　　美國和英國有很發(fā)達(dá)的獨(dú)立理財顧問行業(yè)。

　　(四)直銷

　　直銷是指基金管理公司將基金直接銷售給公眾，而不經(jīng)過銀行等中介機(jī)構(gòu)。

　　(五)網(wǎng)上交易和基金超市

　　(六)機(jī)構(gòu)銷售

　　把基金賣給養(yǎng)老金、保險資金等其他的投資機(jī)構(gòu)被稱為機(jī)構(gòu)銷售。

　　二、我國基金銷售渠道的狀況

　　1、 商業(yè)銀行

　　2、 證券公司

　　3、 證券咨詢機(jī)構(gòu)和專業(yè)基金銷售公司

　　4、 基金公司直銷中心

　　5、 網(wǎng)上交易

　　6、 利用交易所交易系統(tǒng)平臺

　　三、基金的促銷手段

　　1、 人員推銷

　　2、 廣告促銷

　　3、 營業(yè)推廣

　　營業(yè)推廣屬于短期性的刺激工具，用以鼓勵投資者較迅速和較大量地購買某一基金產(chǎn)品。營業(yè)

　　推廣手段：(5 類)

　　1) 銷售點(diǎn)宣傳

　　2) 激勵手段

　　3) 投資者交流

　　4) 優(yōu)惠

　　5) 其它

　　4、 公共關(guān)系

　　四、客戶服務(wù)

　　(一) 電話服務(wù)中心

　　(二) 郵寄服務(wù)

　　(三) 自動傳真、電子信箱與手機(jī)短信

　　(四) “一對一”專人服務(wù)

　　(五) 互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用

　　(六) 媒體和宣傳手冊的應(yīng)用

　　(七) 講座、推介會和座談會

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