中級會計職稱《中級財務(wù)管理》：銷售定價管理

價值因素　

提高社會勞動生產(chǎn)率，縮短生產(chǎn)產(chǎn)品的社會必要勞動時間，可以相對地降低產(chǎn)品價格?！?SPAN lang=EN-US>

成本因素　

雖然短期內(nèi)的產(chǎn)品價格有可能會低于其成本，但從長期來看，產(chǎn)品價格應(yīng)等于總成本加上合理的利潤，否則企業(yè)無利可圖，難以長久生存?！?SPAN lang=EN-US>

市場供求因素　

產(chǎn)品供應(yīng)量大于需求量，對價格產(chǎn)生向下的壓力，反之則會推動價格的提升?！?SPAN lang=EN-US>

競爭因素　

在完全競爭市場，企業(yè)幾乎沒有定價的主動權(quán)；在不完全競爭市場，競爭的強度主要取決于產(chǎn)品生產(chǎn)的難易程度和供求形勢?！?SPAN lang=EN-US>

政策法規(guī)因素　

國家對市場物價的高低和變動都有限制和法律規(guī)定?！?SPAN lang=EN-US>

成本基礎(chǔ)　

含　義　

特　點　

變動成本　

變動成本是指其總額會隨業(yè)務(wù)量的變動而變動的成本?！?SPAN lang=EN-US>

變動成本可以作為增量產(chǎn)量的定價依據(jù)，但不能作為一般產(chǎn)品的定價依據(jù)?！?SPAN lang=EN-US>

制造成本　

指企業(yè)為生產(chǎn)產(chǎn)品或提供勞務(wù)等發(fā)生的直接費用支出，一般包括直接材料、直接人工和制造費用?！?SPAN lang=EN-US>

由于它不包括各種期間費用，因此不能正確反映企業(yè)產(chǎn)品的真實價值消耗和轉(zhuǎn)移。利用制造成本定價不利于企業(yè)簡單再生產(chǎn)的繼續(xù)進行?！?SPAN lang=EN-US>

完全成本　

指企業(yè)為生產(chǎn)、銷售一定種類和數(shù)量的產(chǎn)品所發(fā)生的所有成本和費用總額，包括制造成本和管理費用、銷售費用及財務(wù)費用等各種期間費用?！?SPAN lang=EN-US>

在此成本基礎(chǔ)上制定價格，既可以保證企業(yè)簡單再生產(chǎn)的正常進行，又可以使勞動者為社會勞動所創(chuàng)造的價值得以全部實現(xiàn)。因此，當(dāng)前產(chǎn)品定價的基礎(chǔ)，仍然是產(chǎn)品的完全成本?！?SPAN lang=EN-US>

原　理　

是在完全成本的基礎(chǔ)上，加合理利潤來定價。
合理利潤的確定，在工業(yè)企業(yè)一般是根據(jù)成本利潤率，而在商業(yè)企業(yè)一般是根據(jù)銷售利潤率?！?SPAN lang=EN-US>

計算公式　

①成本利潤率定價
單位利潤＝單位成本×成本利潤率
單位產(chǎn)品價格×（1－適用稅率）＝單位成本＋單位成本×成本利潤率
＝單位成本×（1＋成本利潤率）

②銷售利潤率定價
單位利潤＝單位價格×銷售利潤率
單位產(chǎn)品價格×（1－適用稅率）＝單位成本＋價格×銷售利潤率

【提示】這里的單位成本是指單位全部成本費用，可以用單位制造成本加上單位產(chǎn)品負(fù)擔(dān)的期間費用來確定?！?SPAN lang=EN-US>

評　價　

完全成本加成定價法可以保證全部生產(chǎn)耗費得到補償，但它很難適應(yīng)市場需求的變化，往往導(dǎo)致定價過高或過低。并且，當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品時，間接費用難以準(zhǔn)確分?jǐn)?，從而會?dǎo)致定價不準(zhǔn)確?！?SPAN lang=EN-US>

原　理　

保本點，又稱盈虧平衡點，是指企業(yè)在經(jīng)營活動中既不盈利也不虧損的銷售水平，在此水平上利潤等于零。
保本點定價法的基本原理就是根據(jù)產(chǎn)品銷售量計劃數(shù)和一定時期的成本水平、適用稅率來確定產(chǎn)品的銷售價格?！?SPAN lang=EN-US>

公　式　

利潤＝0
價格×（1－稅率）＝單位成本＝單位固定成本＋單位變動成本

提　示　

由于按照該價格銷售產(chǎn)品，利潤為0，所以該價格為最低價格?！?SPAN lang=EN-US>

原　理　

變動成本定價法是指企業(yè)在生產(chǎn)能力有剩余的情況下增加生產(chǎn)一定數(shù)量的產(chǎn)品所應(yīng)分擔(dān)的成本。這些增加的產(chǎn)品可以不負(fù)擔(dān)企業(yè)的固定成本，只負(fù)擔(dān)變動成本。在確定價格時產(chǎn)品成本僅以變動成本計算?！?SPAN lang=EN-US>

公　式　

價格×（1－稅率）＝單位變動成本＋單位利潤＝單位變動成本＋單位變動成本×成本利潤率
＝單位變動成本×（1＋成本利潤率）

提　示　

1.此處的變動成本是指完全變動成本，包括變動制造成本和變動期間費用
2.變動成本定價法確定的價格，為生產(chǎn)能力有剩余情況下的定價方法，不能用于正常銷售產(chǎn)品的價格制定　

需求價格彈性系數(shù)　

含　義　

在其他條件不變的情況下，某種產(chǎn)品的需求量隨其價格的升降而變動的程度，就是需求價格彈性系數(shù)?！?SPAN lang=EN-US>

系數(shù)計算公式　

計算公式　

式中： ――基期單位產(chǎn)品價格；
――基期銷售數(shù)量；
E――需求價格彈性系數(shù)
P――單位產(chǎn)品價格
Q――預(yù)計銷售數(shù)量
――需求價格彈性系數(shù)絕對值的倒數(shù)；即
【提示】這種方法確定的價格，是使產(chǎn)品能夠銷售出去的價格。如果高出該價格，產(chǎn)品就不能完全銷售出去。 　

策　略　

含義與種類　

折讓定
價策略　

含　義　

折讓定價策略是指在一定條件下，以降低產(chǎn)品的銷售價格來刺激購買者，從而達(dá)到擴大產(chǎn)品銷售量的目的。　

種　類　

價格的折讓主要表現(xiàn)是折扣，一般表現(xiàn)為單價折扣、數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、推廣折扣和季節(jié)折扣等形式。
單價折扣，是指給予所有購買者以價格折扣，而不管其購買數(shù)量的多少。
數(shù)量折扣，即按照購買者購買數(shù)量的多少所給予的價格折扣。購買數(shù)量越多，則折扣越大；反之，則越小。
現(xiàn)金折扣，即按照購買者付款期限長短所給予的價格折扣，其目的是鼓勵購買者盡早償還貸款，以加速資金周轉(zhuǎn)。
推廣折扣，是指企業(yè)為了鼓勵中間商幫助推銷本企業(yè)產(chǎn)品而給予的價格優(yōu)惠。
季節(jié)折扣，即企業(yè)為鼓勵購買者購買季節(jié)性商品所給予的價格優(yōu)惠。這樣可以鼓勵購買者提早采購，減輕企業(yè)的倉儲壓力，加速資金周轉(zhuǎn)?！?SPAN lang=EN-US>

心理定價策略　

含　義　

心理定價策略是指針對購買者的心理特點而采取的一種定價策略，主要有聲望定價、尾數(shù)定價、雙位定價和高位定價等?！?SPAN lang=EN-US>

種　類　

聲望定價，是指企業(yè)按照其產(chǎn)品在市場上的知名度和消費者中的信任程度來制定產(chǎn)品價格的一種方法。一般地，聲望越高，價格越高，這就是產(chǎn)品的“名牌效應(yīng)”?！?SPAN lang=EN-US>

尾數(shù)定價，即在制定產(chǎn)品價格時，價格的尾數(shù)取接近整數(shù)的小數(shù)（如199.9元）或帶有一定諧音的數(shù)（158元）等。一般只適用于價值較小的中低檔日用消費品定價。　

雙位定價，是指在向市場以掛牌價格銷售時，采用兩種不用的標(biāo)價來促銷的一種定價方法。這種策略適用于市場接受程度較低或銷路不太好的產(chǎn)品?！?SPAN lang=EN-US>

高位定價，即根據(jù)消費者“價高質(zhì)優(yōu)”的心理特點實行高標(biāo)價促銷的方法。但高位定價必須是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，不能弄虛作假?！?SPAN lang=EN-US>

組合定
價策略　

含　義　

組合定價策略是針對相關(guān)產(chǎn)品組合所采取的一種方法?！?SPAN lang=EN-US>

應(yīng)　用　

對于具有互補關(guān)系的相關(guān)產(chǎn)品，可以采取降低部分產(chǎn)品價格而提高互補產(chǎn)品價格，以促進銷售，提高整體利潤，如便宜的整車與高價的配件等。
對于具有配套關(guān)系的相關(guān)產(chǎn)品，可以對組合購買進行優(yōu)惠，比如西服套裝中的上衣和褲子等。
組合定價策略可以擴大銷售量、節(jié)約流通費用，有利于企業(yè)整體效益的提高。　

壽命周期定價策略　

含　義　

壽命周期定價策略是根據(jù)產(chǎn)品從進入市場到退出市場的生命周期，分階段確定不同價格的定價策略。產(chǎn)品在市場中的壽命周期一般分為推廣期、成長期、成熟期和衰退期。
推廣期產(chǎn)品需要獲得消費者的認(rèn)同，進一步占有市場，應(yīng)采用低價促銷策略；
成長期的產(chǎn)品有了一定的知名度，銷售量穩(wěn)步上升，可以采用中等價格；
成熟期的產(chǎn)品市場知名度處于最佳狀態(tài)，可以采用高價促銷，但由于市場需求接近飽和，競爭激烈，定價時必須考慮競爭者的情況，以保持現(xiàn)有市場銷售量；
衰退期的產(chǎn)品市場競爭力下降，銷售量下滑，應(yīng)該降價促銷或維持現(xiàn)價并輔之以折扣等其他手段，同時，積極開發(fā)新產(chǎn)品，保持企業(yè)的市場競爭優(yōu)勢