2019年中級經(jīng)濟師《工商管理》章節(jié)講義：第五章第五節(jié)
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第五節(jié) 企業(yè)銷售物流管理
一、企業(yè)銷售物流概述
(一)概念
指企業(yè)在銷售過程中，將產(chǎn)品的所有權(quán)轉(zhuǎn)移給用戶的物流活動，是產(chǎn)品從生產(chǎn)地到用戶的空間轉(zhuǎn)移。
(二)特征和意義
1、特征
①具有一體化的特征。包括訂貨處理、產(chǎn)成品庫存、發(fā)貨運輸、銷售配送等。
②具有服務(wù)性強的特征。以滿足用戶的需求為出發(fā)點，進而實現(xiàn)銷售和售后服務(wù)
2、意義
①連接生產(chǎn)企業(yè)和需求終端的橋梁 ②企業(yè)獲取利潤的源泉。
二、企業(yè)銷售物流的組織(新增內(nèi)容)
(一)企業(yè)銷售物流的組織結(jié)構(gòu)形式
主要形式如下：
1、職能式組織結(jié)構(gòu)形式
2、產(chǎn)品式組織結(jié)構(gòu)形式
3、市場式組織結(jié)構(gòu)形式
以市場為主要特征來組織銷售物流，整個銷售物流的各環(huán)節(jié)由各個不同的市場部門分別由不同的職能部門來共同完成
4、地區(qū)式組織結(jié)構(gòu)形式
以地區(qū)為主要特征來組織銷售物流，整個銷售物流的各環(huán)節(jié)由各個不同的地區(qū)部門分別由不同的職能部門來共同完成
(二)企業(yè)銷售物流的組織內(nèi)容
1、產(chǎn)品包裝
包裝可視為生產(chǎn)物流系統(tǒng)的終點，也是銷售物流系統(tǒng)的起點。包裝具有防護功能，倉儲功能，運輸功能，銷售功能和使用功能，是組織銷售不可缺少的一個環(huán)節(jié)
2、成品儲存
保持產(chǎn)品的合理庫存水平，及時滿足客戶需求，是產(chǎn)品儲存最重要的內(nèi)容。
3、銷售渠道選擇
①生產(chǎn)者——消費者，銷售渠道最短(如鋼材、木材等)
②生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——消費者，銷售渠道最長(日用百貨，小五金)
③生產(chǎn)者——批發(fā)商或零售商——消費者，介于兩者之間(日用百貨，小五金)
4、產(chǎn)品發(fā)送
運輸方式的選擇需要參考產(chǎn)成品的批量、運送距離和地理條件等
5、信息處理
三、企業(yè)銷售物流管理
(一)企業(yè)銷售物流管理的目標(biāo)及原則
1、目標(biāo)
①在適當(dāng)?shù)慕回浧?，?zhǔn)確的向顧客發(fā)送商品
②對于客戶的訂單，盡量減少和避免缺貨
③合理設(shè)置倉庫和配送中心，保持合理的商品庫存
④使運輸、裝卸、保管和包裝等操作省力
⑤維持合理的物流費用
⑥使訂單到發(fā)貨的情報流動暢通無阻
⑦將銷售額情報，迅速提供給采購部門、生產(chǎn)部門和銷售部門
2、原則
①根據(jù)客戶的服務(wù)特性劃分客戶群
②根據(jù)客戶需求和企業(yè)可獲利情況設(shè)計企業(yè)的物流網(wǎng)絡(luò)
③傾聽市場的需求信息，及時發(fā)現(xiàn)需求變化的早期警報
④實施延遲策略
⑤與渠道成員建立雙贏的合作策略
⑥在整個分銷渠道領(lǐng)域構(gòu)筑高效的信息平臺
⑦建立整個銷售物流的績效考核準(zhǔn)則
(二)銷售物流系統(tǒng)的合理化及其實現(xiàn)
1、銷售物流系統(tǒng)的合理化的形式
①大量化 通過控制客戶的訂貨，增加運輸量，使發(fā)貨大量化
②計劃化 按照規(guī)律制定發(fā)貨計劃，對其實施管理
③商務(wù)分離化 將訂單活動與配送活動相互分離
④差別化 把倉儲地點和配送方式區(qū)別開來
⑤標(biāo)準(zhǔn)化 銷售批量規(guī)定訂單的最低量
2、銷售物流系統(tǒng)的合理化實現(xiàn)
①銷售物流的綜合成本控制
②直銷方案的綜合物流費用分析
③銷售物流的統(tǒng)一管理
(三)企業(yè)銷售物流管理的評價
1、效率評價 投入產(chǎn)出比
2、物流成本控制：物流成本指產(chǎn)品空間位移(包括靜止)過程中所消耗的各種資源的貨幣表現(xiàn)，是物品在實物運動過程中發(fā)生的人力、財力、物力的總和。
①物流成本的局部控制 ②物流成本的綜合控制
3、企業(yè)銷售物流的綜合評價
①原則 ：整體性原則;可比性原則;經(jīng)濟性原則;定量與定性相結(jié)合的原則
②指標(biāo)：成本指標(biāo);效率評價指標(biāo);風(fēng)險評價指標(biāo);客戶滿意度指標(biāo)
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