2020心理咨詢師實操案例：錨定效應

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你有沒有這樣的經驗，打開一個購物軟件，看到你曾經收藏在購物車里的商品比你當時收藏時的價格下降了一定的數額，這促使了你點進去看一看，而有時，看著看著，你可能就下單了。

別以為這只是一個簡單的營銷套路，背后卻存在著一個心理學原理：錨定效應。

沉錨效應，心理學名詞，指的是人們在對某人某事做出判斷時，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。

通常來講，人們在作決策時，思維往往會被得到的第一信息所左右，就像沉入海底的錨一樣，把你的思維固定在某處。而用一個限定性的詞語或規(guī)定作行為導向，達成行為效果的心理效應，被稱為“沉錨效應”。

提出

1973年，卡納曼和特沃斯基指出，人們在進行判斷時常常過分看重那些顯著的、難忘的證據，甚至從中產生歪曲的認識。例如，醫(yī)生在估計病人因極度失望而導致自殺可能性時，常常容易想起病人自殺的偶然性事件。這時，如果進行代表性的經濟判斷，則可能夸大極度失望病人將自殺的概率，這就是人們在判斷中存在的錨定效應。——卡納曼，特沃斯

實驗

1974年，卡納曼和特沃斯基通過實驗來進一步證明錨定效應。

實驗要求：實驗者對非洲國家在聯(lián)合國所占席位的百分比進行估計。因為分母為100，所以實際上要求實驗者對分子數值進行估計。

首先，實驗者被要求旋轉擺放在其前面的羅盤隨機地選擇一個在0到100之間的數字;接著，實驗者被暗示他所選擇的數字比實際值是大還是小;然后，要求實驗者對隨機選擇的數字向下或向上調整來估計分子值。

通過這個實驗，卡納曼和特沃斯基發(fā)現(xiàn)，當不同的小組隨機確定的數字不同時，這些隨機確定的數字對后面的估計有顯著的影響。

例如，兩個分別隨機選定10和65作為開始點的小組，他們對分子值的平均估計分別為25和45。

由此可見，盡管實驗者對隨機確定的數字有所調整，但他們還是將分子值的估計錨定在這一數字的一定范圍內。

會不會覺得上面聽起來很復雜?

沒關系...

下面我給大家舉兩個栗子

相信你很快就懂了!

丹尼爾·卡尼曼的實證研究

(1)我們先做2道小測試：

#1 不要用任何計算工具，讓我們看看你估計得有多準，請你在5秒鐘內估計這個算式的值：

1×2×3×4×5×6×7×8=____#2 請你估計一下，將一張紙從中間對折，再對折，折疊100次以后的厚度大概是多少?

將你的答案牢牢記住。

(2)正確答案如下

#1正確答案是40320……和你估計的數值差了多遠?我猜你一定低估了不少，當然不只你一個，幾乎所有人的結果都偏小;丹尼爾·卡尼曼做過的實驗，得到的平均數是512，和真實值差了將近100倍!

#2 再來看第2道題，你的答案是1米、2米還是10米?然而正確答案會讓你大吃一驚，一張紙的厚度是大約是0.1毫米，那么折疊100次以后的厚度是：1.27×1023公里，相當于地球與太陽之間距離的800 0000 0000 0000倍;

錨定效應的邏輯和套路：你的答案我做主

(3)錨定是如何起作用的呢?

1×2×3×4×5×6×7×8，要在5秒鐘內計算這么長串的數字，顯然很困難，但是5秒鐘的時間內，卻很容易計算出1×2×3×4的數值，于是這個數值很快成為一個「錨」，人們總是根據這個數字往上調整，以此來預估結果，然而這個調整是不充分的，最終導致了嚴重偏低的估算結果;再來看第2題，在我們的印象里，紙張是很薄的東西，我們對于疊100次的紙沒有什么概念，但是我們都能想象得出：一張紙對疊那么幾次，也并不厚哦，于是你會想，一張紙即使折上100次，好像也厚不到哪里去，而你最終的估算，都是來自于對最初幾次折疊的印象，最初幾次折疊的厚度其實就是一個錨點。

案例一

中國的一位大學教授曾經指導過一個十分有趣的營銷策劃。

教授首先把學生的冰激凌產品命名為“七個小蛋筒”，然而在生產包裝時故意安放八個入一個包裝袋。這樣一來，有些細心的消費者購買后聯(lián)系品名一數，“竟然”比約定的蛋筒多一枚。幾次購買行為發(fā)生之后，不少有貪小便宜心思的消費者認定這批貨“出了問題”，他們哪肯放過這樣的好機會，成批成批的購買帶動了當年“七個小蛋筒”的熱銷!

試想，同樣的價格，同樣的冰激凌商品，如果老老實實地命名為“八個小蛋筒”，能出現(xiàn)這樣的效果嗎?

案例二

史蒂夫·喬布斯是一個深知人性、熟識“錨定效應”的天才，所以他才說得出：“顧客不是要占便宜，而是要有一種占了便宜的感覺”濃縮到極致這種金句。

理解了“錨定效應”后，你就會發(fā)現(xiàn)我們日常生活中還有很多這種案例：

為什么一支牙膏要標建議零售價：9.9元，實際售價8.7元?

為什么商家喜歡寫一個標價，還要劃掉，然后再寫一個優(yōu)惠價?

為什么實體小商鋪喜歡開一個天價等你還價?

……

既然沉錨效應對人們心理的影響如此巨大，那么就有必要深入分析沉錨效應形成的原因，弄清其所以然，把握它，運用它，讓它為我們服務。

沉錨效應有如下特征

1、表面性、片面性

因為第一印象接受的是事物的外在形態(tài)或單方面的信息，因此具有表面性、片面性。

2、先驗概念引入

商人進入城市街道，考慮的是在哪兒開店最合適，而城市規(guī)劃師則考慮布局是否合理，司機想的卻是道路的暢通與如何走到目的地。

3、類別特征

提到農民想到質樸，提到教授則認為文質彬彬，提到軍人，印象則是威武堅強。

第一信息一旦被人接受，第一印象一旦形成，便會導致人在認知上的惰性，從而產生優(yōu)先效應。

這里推薦幾個破解錨定效應的方法：

從不同的角度來看問題?？纯从袥]有其他的選擇，不要一味依賴你的第一個想法。

在向別人請教前，先自己考慮一下問題，有一個基本打算，不要被別人的意見左右。

集思廣益。尋求不同的意見、方法，以開拓你的思維，打破原有的條框束縛。

不要限制顧問、咨詢員的思維。在向他們介紹情況時，不要攙雜個人的觀點和傾向。

談判時不要受對方所設“沉錨”的影響。

審查自己對各種信息是否給予了相同的重視，避免只接受符合自己觀點的“有利信息”的傾向。

仔細審查你的構想，確信它們沒有被影響。

對于那些不那么重要的數據，也要注意整理。

決策時刻要走出記憶，盡量減少特定或重大事件給思維帶來的影響。

盡量朝與自己意見相反的方向去想，或者找一個你所信賴的意見分歧者，進行一次徹底的辯論。

審視自己的動機。判斷自己是在為合理的決策收集信息，還是其他。

征求別人意見時，不要找那種“惟命是從”的顧問或咨詢師。

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