教條培訓(xùn)讓你走了多少彎路

　　在培訓(xùn)過程中，我們經(jīng)?？梢钥吹嚼蠋焸兏吲e著某些營銷理論或是大品牌的成功例子對學(xué)員進(jìn)行說教，但大品牌的成功案例固然令人向往，大師的營銷理論也的確能給沉迷的大眾帶來新的希望，但其中又有多少內(nèi)容因我們照本宣科的講授而誤導(dǎo)了我們的學(xué)員呢?

　　誤區(qū)一、盲目把別人的成功當(dāng)作自己前進(jìn)的拐杖

　　培訓(xùn)最大的誤區(qū)就是以為別人成功的模式可以到處復(fù)制，不分場合的亂用一通。如，在服務(wù)禮儀的培訓(xùn)中，沃爾瑪?shù)摹奥冻霭祟w牙齒、三米微笑一米招呼”是大家用得最多的案例，然而，營銷人員露出八顆牙齒就真的達(dá)到了微笑服務(wù)的最高境界了嗎?其實并不盡然，筆者在儀容培訓(xùn)的實施過程中就發(fā)現(xiàn)，一些人露出八顆牙后給人的感覺就和皮笑肉不笑畫上了等號，一些人則是抿著嘴微笑的樣子要比露出八顆牙齒好看得多，而另有一些人則在露出五六顆牙齒的時候笑得最動人。這種情況下你還要求員工露出八顆牙嗎?

　　所以，筆者對員工的最終要求就是，不管是露牙笑還是抿嘴笑，哪種笑容好看就用哪種，前提是，你的笑容一定要真誠。而在首次接近顧客方面，筆者也在“三米微笑一米招呼”原則之后又增加了一個“道具接近法”，通過一杯水一張宣傳單很自然的消除了顧客進(jìn)店時的那種防范心理。

　　同樣，在說道VI理論的時候，很多人都強調(diào)讓所有的員工統(tǒng)一著裝會有助于企業(yè)形象的提升，然而在實施過程中你也會發(fā)現(xiàn)，統(tǒng)一著裝用在辦公室人員身上是最合適不過的，但如果用在需要到外面跑業(yè)務(wù)的銷售人員身上就不太妙了，因為他們?nèi)グ菰L陌生客戶的時候保安不會讓他們順利通過，而一些客戶也會因為他們的著裝把他們當(dāng)作推銷保險的而將他們拒之門外。

　　西施一顰一笑都能讓人心動不已，而東施效顰卻只能導(dǎo)致失敗，培訓(xùn)亦然，如果不能因地制宜因材施教的去進(jìn)行培訓(xùn)，結(jié)果也很難讓人滿意。

　　誤區(qū)二、劍走偏峰，錯把釣桿當(dāng)釣技

　　某次到外地講課，在車上和前來接我的小伙聊到了成功學(xué)，小伙告訴我，他每天起床后都要大聲的跟自己說一聲“我要成功”，現(xiàn)在已經(jīng)堅持八個月了，但不知道為什么成功離他還是那么的遙遠(yuǎn)。

　　筆者告訴他，春不種則秋不收，但春天播種以后秋天就一定會有收獲嗎?不一定!你的尚未成功在于成功學(xué)的知識只能激勵一個人的斗志增強人的信心并促使人加倍為目標(biāo)去奮斗，但是，成功學(xué)在某一種具體的成功途徑上卻沒有可操作性的使用方法，如成功學(xué)只能告訴你銷售的前提是先把自己銷售出去這個道理，但對如何才能把自己銷售出去卻無法提供可操作的細(xì)節(jié)。這就和釣魚一樣，成功學(xué)能給你的只是一個人人都可用的釣桿，但有了釣桿以后還得學(xué)到釣魚的技巧才能釣到大魚，如果說，積極的心態(tài)和資源平臺就是釣桿和誘餌的話，那么，操作方法和技巧就是釣技，要釣到魚，這三者缺一不可。

　　然而，在實際的培訓(xùn)活動當(dāng)中，我們也容易犯這種錯把釣桿當(dāng)釣技的錯誤，劍走偏峰，說到品牌運作就是CIS理論、培養(yǎng)團(tuán)隊精神就是拓展訓(xùn)練、提高員工能力就教唆成功學(xué)、實施企業(yè)文化就是一句口號。卻不知，品牌是一個系統(tǒng)工程，是產(chǎn)品、品質(zhì)、傳播、渠道等要素的綜合實力的表現(xiàn)，并不是一個企業(yè)識別理論就可以完成的;團(tuán)隊精神就更不用說了，如果企業(yè)對員工利益的分配有問題，在公司內(nèi)部未能樹立溝通合作、講求奉獻(xiàn)的精神，再多的拓展訓(xùn)練也無濟(jì)于事;至于企業(yè)文化，他的精髓是一種人生觀價值觀對員工所造成的一種潛移默化的影響，是一種工作信念，絕非一兩句口號那么簡單。而我們的培訓(xùn)如果只是將這種形式主義的東西代替真正實用的操作方法和技巧，又怎么不誤導(dǎo)學(xué)員呢?

　　誤區(qū)三、死搬教條未能與時俱進(jìn)

　　業(yè)界曾流傳著一個這樣的故事：北京一家公司的老總聽了人性管理的課程后大受啟發(fā)，回去后在公司實行人性化管理，當(dāng)員工違犯規(guī)章制度時均“人性化”了之，結(jié)果半年后這家公司沒了。為什么?原因就在于這個公司的老總犯了教條主義的錯誤，未能將人性化管理“本土化”運用，因為人都是有惡習(xí)的，人性化管理的前提必須是制度化管理，只有通過制度對人類的不良行為予以約束后才能給員工更多的關(guān)懷和快樂，要不然，人的惰性和不良習(xí)慣就足以將一個公司推向深淵。

　　學(xué)員不分清紅皂白的死搬教條，老師則更因為不了解企業(yè)情況而很容易變成紙上談兵。就拿FABE公式來說吧，很多人給學(xué)員培訓(xùn)的時候也是死搬硬套的叫學(xué)員要先說特點再說優(yōu)點，然后說利益，最后再提供證明。然而，在真正的銷售過程中你會發(fā)現(xiàn)，等你把產(chǎn)品特點(特性原理)說完的時候，顧客早就不見蹤影了，為什么，原因就在于你的第一句話沒能打動顧客，顧客哪還有興趣聽你吱吱喳喳地說那么多呢?。所以，筆者在講授《導(dǎo)購攔截的六步八法》，其中說到新中源超潔亮產(chǎn)品賣點的時候就跟學(xué)員說，你要先說優(yōu)點：“這是一種密不滲污的拋光磚，就連記號筆都滲不進(jìn)去”，先引起顧客注意然后再來說這種磚的特點：“這種磚不滲污的原因就在于，它將相當(dāng)于100萬分之一毫米大小的納米材料燒制在磚的表層，將拋光磚的氣孔全部封住，而油脂茶水等污漬的大小一般都在10萬分之一毫米左右，必須縮小十倍才能滲得進(jìn)去，但污漬不是孫悟空啊。”最后跟顧客說：“所以，用了這種產(chǎn)品以后，你每天搞衛(wèi)生就可以節(jié)約30分鐘，而且十多年后，你的家的地面還是像這樣鮮亮如新，多劃算啊。這是記號筆，你隨便寫點東西試一下。”

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