2013公路監(jiān)理師考點:投標(biāo)策略從標(biāo)全過程分析

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　　投標(biāo)策略從投標(biāo)的全過程分析主要表現(xiàn)在以下三個方面。

　　一、生存型策略

　　投標(biāo)報價以克服生存危機為目標(biāo)而爭取中標(biāo)，可以不考慮各種影響因素。但由于社會、政治、經(jīng)濟環(huán)境的變化和投標(biāo)人自身經(jīng)營管理不善，都可能造成投標(biāo)人的生存危機。這種危機首先表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)濟狀況，投標(biāo)項目的減少。其次，政府調(diào)整基建投資方向，使某些投標(biāo)人擅長的工程項目減少，這種危機常常是危害到營業(yè)范圍單一的專業(yè)工程投標(biāo)人。第三，如果投標(biāo)人經(jīng)營管理不善，會存在投標(biāo)邀請越來越少的危機。這時投標(biāo)人應(yīng)以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標(biāo)的態(tài)度。

　　二、競爭型策略

　　投標(biāo)報價以競爭為手段，以開拓市場，低盈利為目標(biāo)，在精確計算成本的基礎(chǔ)上，充分估計各競爭對手的報價目標(biāo)，以有競爭力的報價達(dá)到中標(biāo)的目的。投標(biāo)人處在以下幾種情況下，應(yīng)采取競爭型報價策略。經(jīng)營狀況不景氣，近期接受到的投標(biāo)邀請較少;競爭對手有威脅性;試圖打入新的地區(qū);開拓新的工程施工類型;投標(biāo)項目風(fēng)險小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目;附近有本企業(yè)其他正在施工的項目。這種策略是大多數(shù)企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。

　　三、盈利型策略

　　這種策略是投標(biāo)報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)，對效益較小的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略，如投標(biāo)人在該地區(qū)已經(jīng)打開局面、施工能力飽和、誠信度高、競爭對手少、具有技術(shù)優(yōu)勢并對招標(biāo)人有較強的名牌效應(yīng)、投標(biāo)人目標(biāo)主要是擴大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻，為聯(lián)合伙伴陪標(biāo)的項目等。

　　按一定的策略得到初步報價后，應(yīng)當(dāng)對這個報價進行多方面分析。分析的目的是探討這個報價的合理性、競爭性、盈利及風(fēng)險。一般來說，投標(biāo)人對投標(biāo)報價的計算方法是大同小異，造價工程師的基礎(chǔ)價格資料也是相似的。因此，從理論上分析，各投標(biāo)人的投標(biāo)報價同招標(biāo)人的標(biāo)底價都應(yīng)當(dāng)相差不遠(yuǎn)。為什么在實際投標(biāo)中卻出現(xiàn)許多差異呢?除了那些明顯的計算失誤，誤解招標(biāo)文件內(nèi)容，有意放棄競爭而報高價者外，出現(xiàn)投標(biāo)報價差異的主要原因大致是：

　　1.追求利潤的高低不一。有的投標(biāo)人急于中標(biāo)以維持生存局面，不得不降低利潤率，甚至不計取利潤;也有的投標(biāo)人機遇較好，并不急切求得中標(biāo)，從而追求較高的利潤。2.各自擁有不同的優(yōu)勢。有的投標(biāo)人擁有閑置的機具和材料;有的投標(biāo)人擁有雄厚的資金;有的投標(biāo)人擁有眾多的優(yōu)秀管理人等。3.選擇的施工方案不同。在科學(xué)優(yōu)化后的施工方案和管理水平而降低報價。4.管理費用的差異。特別是在清單計價模式的差異。要考慮一定的風(fēng)險確保最低報價，其投標(biāo)技巧如下：采用不平衡報價法，多方案報價法，突然降價法，先虧后盈法，許諾優(yōu)惠條件，爭取評標(biāo)獎勵。

　　投標(biāo)人首先在工程投標(biāo)報價時， 應(yīng)根據(jù)招投標(biāo)法的有關(guān)規(guī)定和要求，在先進合理的技術(shù)方案和較低的投標(biāo)價格上下功夫。同時投標(biāo)人在利潤和風(fēng)險之間做出正確的決策，但是還有其他一些策略和投標(biāo)技巧對投標(biāo)報價起輔助性作用。投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)運用這些策略和技巧盡可能地規(guī)避及防范風(fēng)險。其次，有經(jīng)驗的投標(biāo)人對招標(biāo)人工程量清單特別關(guān)注，每一項工程清單的描述及工程內(nèi)容會進行特別詳細(xì)地分析研究，在分析研究過程中， 運用好報價技巧策略，才能對投標(biāo)報價正確分析，并能果斷地做出決策，以達(dá)到合理中標(biāo)的目的。

施工組織：房建，市政，道橋，水利，巖土，隧道

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