2013年三級物流師考試常見問答題精選-12

　　一、項目物流

　　項目物流是指以某項特定項目為服務對象而產(chǎn)生的一系列物流活動的總稱。特點主要有：

　?、夙椖课锪饕苑枕椖繛槟康?，項目結束，項目物流也隨之結束。

　?、陧椖课锪骰顒佣酁橐淮涡曰顒?、重復性較少。

　?、垌椖课锪骶哂刑厥庑?，經(jīng)常需要特種車輛及工具方能完成物流活動。運作模式：物流企業(yè)在承接項目物流后，要充分評估項目物流需要的物流設備有哪些，數(shù)量是多少，然后通過租借的方式來完成項目物流?；玖鞒虨椋涸u估項目物流、評估所有設備、租賃所有設備、完成項目物流、歸還設備。在實施項目物流時，物流企業(yè)要做到“三個控制”，即進度控制、質量控制和成本控制。

　　二、客戶開發(fā)的策略選擇

　　物流企業(yè)選擇何種客戶開發(fā)策略，取決于很多因素。所以，物流企業(yè)在進行確定客戶開發(fā)策略時，首先要從以下幾個方面進行分析，確定合適的開發(fā)策略。

　　(1)物流市場分析。①物流市場規(guī)模分析，即該地區(qū)每年的物流需求總量為多大，由于物流產(chǎn)品本身具有的特性，在考查物流市場規(guī)模時，一般可以從當?shù)仄髽I(yè)數(shù)量、企業(yè)類型、當?shù)禺a(chǎn)業(yè)類型等情況進行調查，通過企業(yè)規(guī)模來確定物流市場規(guī)模②物流市場構成，即該地區(qū)的物流市場有哪些物流公司，每個公司的規(guī)模大小，占當?shù)匚锪魇袌龇蓊~是多少等。

　　(2)消費者分析。①物流消費群體分析，對物流企業(yè)而言，只有對自身產(chǎn)品有需求的客戶才是真正的客戶，在進行消費群體分析時，要明確哪些客戶是應該重點開發(fā)的客戶，哪些是潛在消費客戶等情況②物流消費者獲取信息途徑分析，受到不同地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平及習慣的不同，每個地方的消費者可能會通過不同的途徑獲得物流產(chǎn)品信息，物流企業(yè)在進行客戶開發(fā)前，對當?shù)匚锪飨M者獲取信息途徑進行調查，才能選擇針對性的客戶開發(fā)策略。(3)物流產(chǎn)品分析。①物流產(chǎn)品定位分析，主要是對物流產(chǎn)品在整個物流市場所處的層次分析②競爭者物流服務分析，主要是對市場上存在的主要競爭者的服務質量。服務特點進行分析，通過競爭者分析，來確定客戶開發(fā)的目標群體，進而確定客戶開發(fā)策略。

　　三、展會開發(fā)

　　是指物流企業(yè)通過在一些物流展會上向客戶展示自身的服務網(wǎng)絡、服務優(yōu)勢等內容獲得客戶認可的一種客戶開發(fā)方式。會展開發(fā)客戶的一般流程包括以下幾個部分：

　　(1)明確參展目標。物流企業(yè)參加展會的最終目的是為了開發(fā)客戶，但參加展會的本身并不一定是為了開發(fā)客戶，很多時候是為了后續(xù)的開發(fā)客戶而參展的。

　　(2)研究并選擇展會。不同的參展目標就需要參加不同的展會，如有的展會是為了提升企業(yè)形象，有的展會則是為了收集客戶信息，而有的展會則是為了與客戶簽單。因此，在參加展會時，要根據(jù)參展目標研究展會的性質再來確定是否參加展會。

　　(3)參展前準備。物流企業(yè)在參加展會前，要做好充分的參展準備，如參展人員的培訓、展位的選擇、展位的設計與布置、向客戶發(fā)送參展信息等。

　　(4)展后跟蹤。在參加完展會之后，要注意展會信息的收集、整理、篩選和分類，篩選出對自身用的信息進行客戶跟蹤，潛在客戶備份等工作。

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