2013年物流師案例分析題方法解析

　　案例分析題是一種沒有絕對明確的標準答案的主觀類題型。案例分析題的測試是對考生相關理論掌握、實踐經(jīng)驗、系統(tǒng)思考與分析、觀點組織與文字表達等綜合能力的檢驗。

　　案例分析題一般給出了篇幅較長的仿真情景材料。案例分析題的基本特征：一是要求考生能抓住本質(zhì)，分析透徹，要有邏輯性;二是要按一定的步驟解答。如通過材料分析，明確案例所表現(xiàn)的本質(zhì)問題，說明造成問題的主要原因，擬采取的各種對策、方案和最后的結(jié)論;三是考生可以自己提出思路。但是，大多數(shù)出題者考慮到閱卷的統(tǒng)一性、方便性，常預先設置一些問答題、選擇題，這就要求考生理解命題人的內(nèi)在意圖，在多方位、深層次地思考和分析問題的基礎上，明確提出自己的觀點，并進行嚴密、清晰的論述。

　　案例分析題解答前先要明確回答問題的角度，如當事人的角度、旁觀者的角度、一般讀案例材料人的角度。案例分析題的答題思路是：首先進行問題的界定，即發(fā)現(xiàn)問題。有些案例分析題情景材料閱讀后要進行評論，總結(jié)和評價其解決問題過程中的得失或經(jīng)驗教訓。其次進行問題產(chǎn)生原因的分析，即找出問題的論據(jù)。這類案例材料只是描述了一個復雜的情景，考生的任務是從案例給定的各種表象癥狀中確診出所存在實質(zhì)性問題，然后分析原因，提出對策。問題診斷錯誤或者診斷不明，就易使所進行的案例分析偏離主題，或者就事論事，缺乏深度。最后為解決問題對策的提出與論據(jù)。有些案例分析題要求解決的問題已告知考生，考生通過對問題產(chǎn)生原因的分析和備選方案的權衡比較，選定或綜合出最有效的解決方法。

　　例題：

　　1.IBM是全球最大的應用軟件供應商，ISV(獨立軟件供應商)是獨立開發(fā)人組成的技術服務支持公司。ISV與IBM相比是小型的、非產(chǎn)品型服務商，但是他們在獨特的領域，比如“生態(tài)系統(tǒng)”，可以為IBM這樣的超大型公司的產(chǎn)品提供附加市場價值的服務。IBM決定與ISV實行非競爭性合作，將開發(fā)與營銷領域的力量聯(lián)合起來，分散商業(yè)風險，提高總體利潤。IBM在中國市場上將繼續(xù)與ISV合作作為擴大在中國市場份額的重要策略。 在過去數(shù)年里，IBM公司秉承對國內(nèi)應用軟件開發(fā)商的承諾，向ISV提供了先進的軟硬件產(chǎn)品、技術以及豐富的行業(yè)經(jīng)驗與專業(yè)服務，組建了完整的ISV支持構架，有專職的ISV銷售和市場人員以及專門的ISV支持部門和解決方案咨詢老師，為ISV提供各種專業(yè)的服務。ISV同IBM結(jié)盟，不僅可以掌握IBM的軟件開發(fā)、管理項目實施技術，使用IBM先進的開發(fā)平臺，還可以提高自己的應用軟件產(chǎn)品性能及競爭性，進行自己規(guī)范化的市場營銷和運作，樹立自身品牌形象，擴展商業(yè)渠道，擴大市場份額，創(chuàng)造的市場機會。目前，IBM的ISV合作伙伴已達到100多家，涉及電信、金融、保險、政府、生產(chǎn)流通等各個行業(yè)，提供從辦公自動化到全國性電子商務應用的全方位的解決方案，價值數(shù)千萬美元的IBM軟件、硬件產(chǎn)品正由IBM的合作伙伴賦予新的價值后交到客戶手中。 專門針對中國ISV的解決方案提供中心(SEC)成立于1998年年底。SEC是一個非營利性的技術機構，IBM每年向該中心投入巨資，建立設備齊全的實驗室，免費讓ISV進行應用開發(fā)和測試。但是，SEC不同于一般的產(chǎn)品支持部門，它不開發(fā)成型的產(chǎn)品，而是為ISV提供模板，即半成品，旨在幫助ISV利用這些模板開發(fā)出針對不同行業(yè)的應用解決方案。SEC的優(yōu)勢在于技術開發(fā)，而不是僅限于提供解決方案。從實際角度來看，IBM作為一個廠商，擁有強大的技術后盾，但不可能對所有行業(yè)都了如指掌，需要將IBM的技術優(yōu)勢和ISV的行業(yè)知識結(jié)合在一起，為最終用戶提供應用解決方案。 SEC的主要任務是幫助ISV將自己的產(chǎn)品與IBM先進的軟件技術相結(jié)合，向他們提供咨詢、支持、測試和培訓，并在市場推廣方面助其一臂之力，幫助他們完成銷售任務。具體而言，其職責包括合作應用開發(fā)應用架構咨詢與設計、產(chǎn)品快速入門培訓、移植測試支持以及提供培訓課程等。 所謂合作應用開發(fā)，不是指IBM與ISV共同開發(fā)產(chǎn)品或應用，而是SEC根據(jù)市場需求和IBM產(chǎn)品狀況，借鑒國際同行業(yè)、同類型解決方案的構造經(jīng)驗，結(jié)合IBM技術和產(chǎn)品優(yōu)勢，構造一個通用的解決方案模板。這些模板只是SEC開發(fā)出的“半成品”，而ISV可以利用現(xiàn)成的模板進行產(chǎn)品或應用開發(fā)，從而加速開發(fā)進程，使他們的產(chǎn)品或應用能夠盡快進入市場，投入生產(chǎn)和運行?，F(xiàn)在SEC已經(jīng)開發(fā)出一些模板并提供給合作的ISV使用，如Easyportal、EasuCICS等。SEC有相應的資料和光盤來介紹這些模板和提供源代碼，并且會定期更新。

　　ISV也可以申請與SEC合作開發(fā)這些模板，尤其是在SEC沒有現(xiàn)成的模板而市場又極為需要的時候。ISV的JAD申請獲得批準以后，SEC將分配一個負責人專門管理JAD項目，與ISV討論目前的應用狀態(tài)，征詢相關IBM業(yè)務代表的意見，確定JAD目標和計劃，然后進行合作開發(fā)。JAD實際上是與ISV建立一種更密切合作關系的“入口”，建立JAD關系以后，ISV可以享用SEC能提供的所有資源，利用IBM的品牌進行市場推廣，實現(xiàn)收益最大化。

　　問題：

　　1.IBM為什么要和比自己規(guī)模小得多的ISV合作? 維持合作伙伴關系的途徑。

　　分析思路：成功的供應商合作伙伴關系能夠促使供求雙方共同進步，達到雙贏。案例中IBM和ISV的成功合作就是例子之一。雙方相互信任，技術共享，信息共享，從而為共同的目標努力。

　　解答：

　　1.IBM雖然規(guī)模大，但是ISV在信息技術領域中的獨立合伙人性質(zhì)使其具有非常靈活快速的技術服務支持能力。IBM在這方面需要與ISV合作的關鍵是IBM市場營銷與ISV的開發(fā)優(yōu)勢相結(jié)合。

　　一般來說，技術與市場能力差異化越大的商業(yè)伙伴越容易導致合作。 商業(yè)合作的基礎是穩(wěn)定的利益關系和誠信，具體表現(xiàn)為：

　　(1)高級管理層向合作伙伴展示堅定的責任感，并在各級員工中灌輸同樣的責任感。

　　(2)合作伙伴優(yōu)勢互補，提出共同目標，并且能為客戶帶來增值服務，而這是依靠任何單獨一家都不能做到的。合作的價值于將各自的能力聯(lián)合起來，創(chuàng)建新的利潤增長點，擴展新市場，相應擴大各自的收入。

　　(3)成功的合作關系都有正式的商業(yè)合同保證，確定了遠景目標與財務目標，以及解決沖突的辦法，這是合作雙方的法律保障。同時，只有經(jīng)過仔細協(xié)商，合作雙方才能實現(xiàn)協(xié)議規(guī)定的目標，為資源的投入制定嚴格的需求(如培訓、技術和市場支持)，并確定如何維持同盟關系。

　　(4)健康互利的合作關系需要時間上的投入，并且還需要有一個支撐基礎設施。在成功的合作伙伴關系中，由公司的高層管理人員負責一切。他們設置明確的盈利目標，定期召開會議監(jiān)控進展過程，并建立衡量合作關系發(fā)展狀況的機制。矛盾總是不可避免的，需要在剛出現(xiàn)時就解決它們，不允許這些矛盾影響和破壞合作關系。

　　(5)只有每個合作伙伴都成功了，才能說合作是成功的。聯(lián)盟不應只成為其中一方實現(xiàn)銷售目標的手段。合作雙方應該在享受利益和承擔風險方面處在同一個責任層面上。

　　(6)合作伙伴關系應該具備足夠的靈活性，以適應不斷變化的市場環(huán)境，這樣就可以在必要時做出適當?shù)恼{(diào)整和變化。

　　總之，合作的目的是雙贏。隨著合作伙伴的逐漸成功，個人也會獲得同步的成功。

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