助理物流師輔導：第三方物流合作破裂問題及解決策略

　　第三方物流合作是一個長期過程，合作中不可避免地存在物流服務(wù)雙方未曾重視或克服的不足：或是物流服務(wù)購買方?jīng)]有明確物流服務(wù)要求或組織成員對合作存在抵觸情緒;或是第三方物流提供者不能履行服務(wù)承諾;或是合作協(xié)議中缺乏應對變動環(huán)境的靈活性處理條款以及合作終止條款等。這些情況在出現(xiàn)之初往往得不到合作雙方的足夠重視，當事態(tài)發(fā)展到嚴重影響合作關(guān)系時才采取措施為時已晚，最終常常導致合作關(guān)系破裂。因此，在我國發(fā)展第三方物流的過程中，有效防范或克服第三方物流破裂是企業(yè)必須重視并加以解決的問題。

　　一、導致第三方物流合作破裂問題的表現(xiàn)形式

　　1.合作雙方未達成共識。轉(zhuǎn)自環(huán) 球 網(wǎng) 校edu24ol.com

　　國外第三方物流實踐表明，合作雙方不能達成共識是導致第三方物流合作破裂最常見的原因。

　　從物流服務(wù)的購買方來說，不能達成共識的主要因素是：(1)不能對物流需求進行準確描述。(2)視物流為成本中心而非價值中心。(3)視第三方為賣方而非戰(zhàn)略合作伙伴。

　　從第三方物流服務(wù)提供者來說，合作雙方不能達成共識的主要因素包括：

　　(1)推銷過度而傾聽不足。

　　(2)缺乏對物流需求的準確把握。以上情況一般在物流服務(wù)提供者不能獲得預期利潤，或購買方的物流服務(wù)無法滿足最終客戶要求之后才被重視。這時，物流服務(wù)提供者經(jīng)常要求增加服務(wù)費用，而物流服務(wù)購買方則對提供者不能按要求完成任務(wù)產(chǎn)生不滿，如果這種狀況不能通過主動協(xié)商及時得以解決，合作的結(jié)果只能是物流合作關(guān)系的終止。

　　2.第三方物流提供者承諾過高而不能履行。轉(zhuǎn)自環(huán) 球 網(wǎng) 校edu24ol.com

　　在雙方洽商物流合作協(xié)議時，物流服務(wù)提供者為了獲得物流業(yè)務(wù)、迎合購買方的物流需求，往往會夸大物流能力，導致承諾過高而不能履行。承諾過高而不能履行對第三方物流合作將會產(chǎn)生嚴重的負面影響。首先，合作雙方難以建立和維護信任機制，從而危及雙方合作的信任機制。其次，合作雙方的利益受損。由于物流服務(wù)提供者不能履行承諾，企業(yè)形象和市場份額必將很快受損。而第三方物流服務(wù)提供者的利益建立在物流購買方成功的基礎(chǔ)上，并且不能履行承諾肯定也會損壞物流企業(yè)的形象。

　　3.物流服務(wù)購買方管理人員隱藏抵觸情緒。

　　第三方物流合作協(xié)議一般由公司高層領(lǐng)導決定，但在具體操作中，必須得到公司各個部門的實際支持。對購買方來說，第三方物流合作將對公司的經(jīng)營方式產(chǎn)生重大影響，公司生產(chǎn)、營銷、財務(wù)、人力資源等部門的運作方式和工作內(nèi)容必須進行相應的變革，因而這些部門管理人員可能從合作初就產(chǎn)生抵觸情緒，這種抵觸情緒對第三方物流合作的影響不可低估：如一些管理人員會對本職工作采取消極態(tài)度，當合作中出現(xiàn)困難或障礙時，就會形成一股很強的反對勢力來阻礙合作進程;也會給公司高層領(lǐng)導造成一種假象，不能及時察覺抵觸情緒并采取相應措施來克服。特別是，當這種隱藏的抵觸情緒發(fā)展成對合作失敗的渴望時，就會對第三方物流合作產(chǎn)生致命性的危害。

　　4.物流服務(wù)不能滿足最終客戶需求。

　　由于物流服務(wù)提供者所提供的物流服務(wù)不能滿足最終客戶需求，或物流服務(wù)購買方雖然認識到物流服務(wù)對自身發(fā)展和客戶關(guān)系的重要性，但對第三方物流服務(wù)績效缺乏有效的監(jiān)督和約束機制，不能直接和適時控制物流服務(wù)質(zhì)量，這種矛盾狀況下就會產(chǎn)生物流服務(wù)不能滿足最終客戶需求的合作陷阱。

　　二、解決第三方物流合作破裂的策略

　　1.合作雙方重視共識的達成。

　　為達成共識，雙方首先必須樹立正確的合作觀念：

　　(1)視第三方物流合作為戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，而非交易關(guān)系。交易關(guān)系注重短期利益，戰(zhàn)略伙伴關(guān)系則追求長遠發(fā)展。

　　(2)視物流合作為價值中心，而非成本中心。對物流服務(wù)購買方來說，第三方物流不僅能降低成本，還能使企業(yè)獲取集中于核心競爭力、增強客戶滿意度、提高企業(yè)靈活性等諸多利益。

　　(3)合作雙方要明確各自職責范圍，共同制定合作計劃。在物流服務(wù)提供者的客戶化定制方案和物流服務(wù)購買方的內(nèi)部工作計劃中，要明確合作中各自的工作任務(wù)，以及工作細節(jié)和要求，針對存在的問題進行認真協(xié)商并達成共識。

　　2.樹立雙贏目標。

　　合作雙方的共贏，意味著雙方共享信息、共御風險，從而雙方都獲得更多利益，具有更強的競爭力。當合作中由于市場環(huán)境變化或其他因素引起某一方的合理利益受損，合作雙方應秉著公平與靈活的原則進行適當變更，確保合作共贏目標的實現(xiàn)。如協(xié)議中根據(jù)物流服務(wù)購買方的產(chǎn)品數(shù)量確定了一定費率，但市場環(huán)境時刻都在變化，物流服務(wù)購買方的產(chǎn)品數(shù)量發(fā)生了很大變化，遠低于費率對應的數(shù)量基礎(chǔ)，如果雙方能夠按照共贏目標，根據(jù)實際情況對協(xié)議進行適當變更，仍能在市場風險中獲得合理的利潤;而若物流服務(wù)購買方?jīng)]有考慮合作方的利益，堅持按協(xié)議費率履行，物流服務(wù)提供者的合理利潤就難現(xiàn)代物流以實現(xiàn)，甚至會出現(xiàn)虧損。這種情形下，提供者很可能以降低服務(wù)質(zhì)量來確保自身利潤的實現(xiàn)，導致雙方合作的長遠利益受損。

　　3.明確分工責任。

　　第三方物流合作是基于分工基礎(chǔ)上的合作，因而要求物流服務(wù)提供者與購買方在磋商合作協(xié)議時，必須對合作中各自的責任進行明確分工。從總的責任分工來說，物流服務(wù)購買方在程序和系統(tǒng)的設(shè)計方面起領(lǐng)導作用，而物流服務(wù)提供者則在執(zhí)行這些活動時起領(lǐng)導作用。具體執(zhí)行物流合作方案時，必須在明確合作各方的工作任務(wù)的基礎(chǔ)上，根據(jù)合作目標制定完成各項任務(wù)的規(guī)則和要求，并按照相應標準對工作績效進行適時評估，常見的績效評價標準包括：準時發(fā)貨率、準時交付率、提貨準確率、訂貨完成率、庫存準確率、缺貨損失、每公里成本、倉儲運營成本等。這樣，當合作出現(xiàn)問題，如提供者不能履行承諾，或物流服務(wù)不能滿足最終客戶的要求時，就可以及時進行協(xié)商改進，避免事態(tài)惡化和造成嚴重損失。

　　4.不斷增進合作信任。

　　信任是合作開始的基石，也是合作成功的關(guān)鍵。它不僅要求合作雙方保持相互信任態(tài)度，更重要的是合作者要從自身做起，用行動來獲得對方的信任。對物流服務(wù)提供者來說，從公司高層管理人員到基層操作人員，必須努力實踐對物流服務(wù)購買方的各項承諾，在訂貨處理、運輸、倉儲、存貨管理、信息共享等基本物流服務(wù)以及自動訂貨、貨物跟蹤、條形碼技術(shù)、代為報關(guān)等增值服務(wù)項目中，從合作開始到合作結(jié)束必須用實際行動獲得合作對方的信任。對物流服務(wù)購買方來說，必須統(tǒng)一思想，努力克服內(nèi)部管理人員及員工對物流外包的抵觸情緒，通過各種工作使合作方理解公司對外包物流工作的重視，認可為維護合作關(guān)系所做的努力，從而獲得對方的信任。

　　5.建立開放式交流機制。

　　合作關(guān)系導致破裂的一個重要原因在于沒有及時進行交流溝通，或這種交流的程度不夠。因此，建立開放式交流機制，使合作雙方在一種制度化而又比較輕松的環(huán)境下坦誠交流，對及時發(fā)現(xiàn)并有效解決合作中出現(xiàn)的問題非常重要。例如美國Kimberly-Clark(以下簡稱為KC)公司與Inter American Group公司雙方進行了十多年的第三方物流的成功合作，其中開放式交流就是保持雙方長期合作的一個重要保證。

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