二級物流師考試常見問答題12

    二十四、項目物流
項目物流是指以某項特定項目為服務對象而產生的一系列物流活動的總稱。特點主要有：
①項目物流以服務項目為目的，項目結束，項目物流也隨之結束。
②項目物流活動多為一次性活動、重復性較少。
③項目物流具有特殊性，經常需要特種車輛及工具方能完成物流活動。運作模式：物流企業(yè)在承接項目物流后，要充分評估項目物流需要的物流設備有哪些，數(shù)量是多少，然后通過租借的方式來完成項目物流?；玖鞒虨椋涸u估項目物流、評估所有設備、租賃所有設備、完成項目物流、歸還設備。在實施項目物流時，物流企業(yè)要做到“三個控制”，即進度控制、質量控制和成本控制。

    二十五、客戶開發(fā)的策略選擇
    物流企業(yè)選擇何種客戶開發(fā)策略，取決于很多因素。所以，物流企業(yè)在進行確定客戶開發(fā)策略時，首先要從以下幾個方面進行分析，確定合適的開發(fā)策略。
（1）物流市場分析。①物流市場規(guī)模分析，即該地區(qū)每年的物流需求總量為多大，由于物流產品本身具有的特性，在考查物流市場規(guī)模時，一般可以從當?shù)仄髽I(yè)數(shù)量、企業(yè)類型、當?shù)禺a業(yè)類型等情況進行調查，通過企業(yè)規(guī)模來確定物流市場規(guī)模②物流市場構成，即該地區(qū)的物流市場有哪些物流公司，每個公司的規(guī)模大小，占當?shù)匚锪魇袌龇蓊~是多少等。
（2）消費者分析。①物流消費群體分析，對物流企業(yè)而言，只有對自身產品有需求的客戶才是真正的客戶，在進行消費群體分析時，要明確哪些客戶是應該重點開發(fā)的客戶，哪些是潛在消費客戶等情況②物流消費者獲取信息途徑分析，受到不同地區(qū)經濟發(fā)展水平及習慣的不同，每個地方的消費者可能會通過不同的途徑獲得物流產品信息，物流企業(yè)在進行客戶開發(fā)前，對當?shù)匚锪飨M者獲取信息途徑進行調查，才能選擇針對性的客戶開發(fā)策略。（3）物流產品分析。①物流產品定位分析，主要是對物流產品在整個物流市場所處的層次分析②競爭者物流服務分析，主要是對市場上存在的主要競爭者的服務質量。服務特點進行分析，通過競爭者分析，來確定客戶開發(fā)的目標群體，進而確定客戶開發(fā)策略。

    二十六、展會開發(fā)
    是指物流企業(yè)通過在一些物流展會上向客戶展示自身的服務網(wǎng)絡、服務優(yōu)勢等內容獲得客戶認可的一種客戶開發(fā)方式。會展開發(fā)客戶的一般流程包括以下幾個部分：
（1）明確參展目標。物流企業(yè)參加展會的最終目的是為了開發(fā)客戶，但參加展會的本身并不一定是為了開發(fā)客戶，很多時候是為了后續(xù)的開發(fā)客戶而參展的。
（2）研究并選擇展會。不同的參展目標就需要參加不同的展會，如有的展會是為了提升企業(yè)形象，有的展會則是為了收集客戶信息，而有的展會則是為了與客戶簽單。因此，在參加展會時，要根據(jù)參展目標研究展會的性質再來確定是否參加展會。
（3）參展前準備。物流企業(yè)在參加展會前，要做好充分的參展準備，如參展人員的培訓、展位的選擇、展位的設計與布置、向客戶發(fā)送參展信息等。
（4）展后跟蹤。在參加完展會之后，要注意展會信息的收集、整理、篩選和分類，篩選出對自身用的信息進行客戶跟蹤，潛在客戶備份等工作。

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