淺談工程投標(biāo)的幾種方法

　　投標(biāo)策略是投標(biāo)人經(jīng)營(yíng)決策的組成部分，指導(dǎo)投標(biāo)全過(guò)程。影響投標(biāo)策略的因素十分復(fù)雜，加之投標(biāo)策略與投標(biāo)人的經(jīng)濟(jì)效益緊密相關(guān)，所以必須做到及時(shí)、迅速、果斷。投標(biāo)時(shí)，根據(jù)經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，既要考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要考慮競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，還要分析投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)，按照工程的類別、施工條件等確定投標(biāo)策略。投標(biāo)策略從投標(biāo)的全過(guò)程分析主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面。

　　一、生存型策略

　　投標(biāo)報(bào)價(jià)以克服生存危機(jī)為目標(biāo)而爭(zhēng)取中標(biāo)，可以不考慮各種影響因素。但由于社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和投標(biāo)人自身經(jīng)營(yíng)管理不善，都可能造成投標(biāo)人的生存危機(jī)。這種危機(jī)首先表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況，投標(biāo)項(xiàng)目的減少。其次，政府調(diào)整基建投資方向，使某些投標(biāo)人擅長(zhǎng)的工程項(xiàng)目減少，這種危機(jī)常常是危害到營(yíng)業(yè)范圍單一的專業(yè)工程投標(biāo)人。第三，如果投標(biāo)人經(jīng)營(yíng)管理不善，會(huì)存在投標(biāo)邀請(qǐng)?jiān)絹?lái)越少的危機(jī)。這時(shí)投標(biāo)人應(yīng)以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標(biāo)的態(tài)度。

　　二、競(jìng)爭(zhēng)型策略

　　投標(biāo)報(bào)價(jià)以競(jìng)爭(zhēng)為手段，以開(kāi)拓市場(chǎng)，低盈利為目標(biāo)，在精確計(jì)算成本的基礎(chǔ)上，充分估計(jì)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)目標(biāo)，以有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)達(dá)到中標(biāo)的目的。投標(biāo)人處在以下幾種情況下，應(yīng)采取競(jìng)爭(zhēng)型報(bào)價(jià)策略。經(jīng)營(yíng)狀況不景氣，近期接受到的投標(biāo)邀請(qǐng)較少;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有威脅性;試圖打入新的地區(qū);開(kāi)拓新的工程施工類型;投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)小，施工工藝簡(jiǎn)單、工程量大、社會(huì)效益好的項(xiàng)目;附近有本企業(yè)其他正在施工的項(xiàng)目。這種策略是大多數(shù)企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。

　　三、盈利型策略

　　這種策略是投標(biāo)報(bào)價(jià)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)，對(duì)效益較小的項(xiàng)目熱情不高，對(duì)盈利大的項(xiàng)目充滿自信。下面幾種情況可以采用盈利型報(bào)價(jià)策略，如投標(biāo)人在該地區(qū)已經(jīng)打開(kāi)局面、施工能力飽和、誠(chéng)信度高、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少、具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)并對(duì)招標(biāo)人有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)、投標(biāo)人目標(biāo)主要是擴(kuò)大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻，為聯(lián)合伙伴陪標(biāo)的項(xiàng)目等。

　　按一定的策略得到初步報(bào)價(jià)后，應(yīng)當(dāng)對(duì)這個(gè)報(bào)價(jià)進(jìn)行多方面分析。分析的目的是探討這個(gè)報(bào)價(jià)的合理性、競(jìng)爭(zhēng)性、盈利及風(fēng)險(xiǎn)。一般來(lái)說(shuō)，投標(biāo)人對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)算方法是大同小異，造價(jià)工程師的基礎(chǔ)價(jià)格資料也是相似的。因此，從理論上分析，各投標(biāo)人的投標(biāo)報(bào)價(jià)同招標(biāo)人的標(biāo)底價(jià)都應(yīng)當(dāng)相差不遠(yuǎn)。為什么在實(shí)際投標(biāo)中卻出現(xiàn)許多差異呢?除了那些明顯的計(jì)算失誤，誤解招標(biāo)文件內(nèi)容，有意放棄競(jìng)爭(zhēng)而報(bào)高價(jià)者外，出現(xiàn)投標(biāo)報(bào)價(jià)差異的主要原因大致是：

　　1.追求利潤(rùn)的高低不一。有的投標(biāo)人急于中標(biāo)以維持生存局面，不得不降低利潤(rùn)率，甚至不計(jì)取利潤(rùn);也有的投標(biāo)人機(jī)遇較好，并不急切求得中標(biāo)，從而追求較高的利潤(rùn)。2.各自擁有不同的優(yōu)勢(shì)。有的投標(biāo)人擁有閑置的機(jī)具和材料;有的投標(biāo)人擁有雄厚的資金;有的投標(biāo)人擁有眾多的優(yōu)秀管理人等。3.選擇的施工方案不同。在科學(xué)優(yōu)化后的施工方案和管理水平而降低報(bào)價(jià)。4.管理費(fèi)用的差異。特別是在清單計(jì)價(jià)模式的差異。要考慮一定的風(fēng)險(xiǎn)確保最低報(bào)價(jià)，其投標(biāo)技巧如下：采用不平衡報(bào)價(jià)法，多方案報(bào)價(jià)法，突然降價(jià)法，先虧后盈法，許諾優(yōu)惠條件，爭(zhēng)取評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。

　　投標(biāo)人首先在工程投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)， 應(yīng)根據(jù)招投標(biāo)法的有關(guān)規(guī)定和要求，在先進(jìn)合理的技術(shù)方案和較低的投標(biāo)價(jià)格上下功夫。同時(shí)投標(biāo)人在利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)之間做出正確的決策，但是還有其他一些策略和投標(biāo)技巧對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)起輔助性作用。投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)運(yùn)用這些策略和技巧盡可能地規(guī)避及防范風(fēng)險(xiǎn)。其次，有經(jīng)驗(yàn)的投標(biāo)人對(duì)招標(biāo)人工程量清單特別關(guān)注，每一項(xiàng)工程清單的描述及工程內(nèi)容會(huì)進(jìn)行特別詳細(xì)地分析研究，在分析研究過(guò)程中， 運(yùn)用好報(bào)價(jià)技巧策略，才能對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)正確分析，并能果斷地做出決策，以達(dá)到合理中標(biāo)的目的。

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