物流師案例分析題考試方法(二)

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　　5.所謂合作應用開發(fā)，不是指IBM與ISV共同開發(fā)產品或應用，而是SEC根據(jù)市場需求和IBM產品狀況，借鑒國際同行業(yè)、同類型解決方案的構造經驗，結合IBM技術和產品優(yōu)勢，構造一個通用的解決方案模板。這些模板只是SEC開發(fā)出的“半成品”，而ISV可以利用現(xiàn)成的模板進行產品或應用開發(fā)，從而加速開發(fā)進程，使他們的產品或應用能夠盡快進入市場，投入生產和運行。現(xiàn)在SEC已經開發(fā)出一些模板并提供給合作的ISV使用，如Easyportal、EasuCICS等。SEC有相應的資料和光盤來介紹這些模板和提供源代碼，并且會定期更新。

　　ISV也可以申請與SEC合作開發(fā)這些模板，尤其是在SEC沒有現(xiàn)成的模板而市場又極為需要的時候。ISV的JAD申請獲得批準以后，SEC將分配一個負責人專門管理JAD項目，與ISV討論目前的應用狀態(tài)，征詢相關IBM業(yè)務代表的意見，確定JAD目標和計劃，然后進行合作開發(fā)。JAD實際上是與ISV建立一種更密切合作關系的“入口”，建立JAD關系以后，ISV可以享用SEC能提供的所有資源，利用IBM的品牌進行市場推廣，實現(xiàn)收益最大化。

　　問題：

　　1.IBM為什么要和比自己規(guī)模小得多的ISV合作?

　　2.維持合作伙伴關系的途徑。

　　分析思路：成功的供應商合作伙伴關系能夠促使供求雙方共同進步，達到雙贏。案例中IBM和ISV的成功合作就是例子之一。雙方相互信任，技術共享，信息共享，從而為共同的目標努力。

　　解答：

　　1.IBM雖然規(guī)模大，但是ISV在信息技術領域中的獨立合伙人性質使其具有非常靈活快速的技術服務支持能力。IBM在這方面需要與ISV合作的關鍵是IBM市場營銷與ISV的開發(fā)優(yōu)勢相結合。

　　一般來說，技術與市場能力差異化越大的商業(yè)伙伴越容易導致合作。

　　2.商業(yè)合作的基礎是穩(wěn)定的利益關系和誠信，具體表現(xiàn)為：

　　(1)高級管理層向合作伙伴展示堅定的責任感，并在各級員工中灌輸同樣的責任感。

　　(2)合作伙伴優(yōu)勢互補，提出共同目標，并且能為客戶帶來增值服務，而這是依靠任何單獨一家都不能做到的。合作的價值來源于將各自的能力聯(lián)合起來，創(chuàng)建新的利潤增長點，擴展新市場，相應擴大各自的收入來源。

　　(3)成功的合作關系都有正式的商業(yè)合同保證，確定了遠景目標與財務目標，以及解決沖突的辦法，這是合作雙方的法律保障。同時，只有經過仔細協(xié)商，合作雙方才能實現(xiàn)協(xié)議規(guī)定的目標，為資源的投入制定嚴格的需求(如培訓、技術和市場支持)，并確定如何維持同盟關系。

　　(4)健康互利的合作關系需要時間上的投入，并且還需要有一個支撐基礎設施。在成功的合作伙伴關系中，由公司的高層管理人員負責一切。他們設置明確的盈利目標，定期召開會議監(jiān)控進展過程，并建立衡量合作關系發(fā)展狀況的機制。矛盾總是不可避免的，需要在剛出現(xiàn)時就解決它們，不允許這些矛盾影響和破壞合作關系。

　　(5)只有每個合作伙伴都成功了，才能說合作是成功的。聯(lián)盟不應只成為其中一方實現(xiàn)銷售目標的手段。合作雙方應該在享受利益和承擔風險方面處在同一個責任層面上。

　　(6)合作伙伴關系應該具備足夠的靈活性，以適應不斷變化的市場環(huán)境，這樣就可以在必要時做出適當?shù)恼{整和變化。

　　總之，合作的目的是雙贏。隨著合作伙伴的逐漸成功，個人也會獲得同步的成功。

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