2015年自考現(xiàn)代談判學(xué)復(fù)習(xí)資料:不同談判實(shí)力的對比及談判策略
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2015年自考現(xiàn)代談判學(xué)復(fù)習(xí)資料:不同談判實(shí)力的對比及談判策略
(1)如果談判雙方談判實(shí)力勢均力敵或相差無幾，為防止雙方一開始就產(chǎn)生互相戒備心理和激起雙方的敵對情緒，以致使這種氣氛延伸到實(shí)質(zhì)性談判階段，而使雙方一爭高低，造成兩敗俱傷的結(jié)局，在談判的開局階段，要力求創(chuàng)造一個(gè)友好、輕松、和諧的氣勢。因此要求本方談判人員的語言和態(tài)度要做到輕松而不失嚴(yán)謹(jǐn)，禮貌而不是自信，熱情而不是沉穩(wěn)。
(2)如果本方在談判實(shí)力上明顯強(qiáng)于對方，為了使對方清醒地意識到這一點(diǎn)，并且在談判中不抱過高的期望值，從而產(chǎn)生威懾作用，同時(shí)又不至于將對方嚇跑，在談判的開局階段的策略是：無論在言語和態(tài)度上，都要表現(xiàn)得禮貌友好，又要充分顯示出本方的自信和氣勢。
(3)如果本方談判實(shí)力弱于對方，為了不使對方在氣勢上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，在談判的開局階段的策略是：我方無論在言語和態(tài)度上，一方面要表示友好，積極合作，另一方面要充滿自信，舉止沉穩(wěn)，談吐大方，不卑不亢，使對方不能輕視自己。
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