浙江省2010年10月自考商務(wù)溝通與談判試題

 　　一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題2分，共40分)

　　在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。

　　1.溝通的核心是(　　)

　　A.信息編碼

　　B.信息傳遞

　　C.信息解碼

　　D.理解、說(shuō)服和采取行動(dòng)

　　2.關(guān)于口頭溝通，下列表述中正確的是(　　)

　　A.溝通方式靈活多樣，快速傳遞和及時(shí)反饋

　　B.溝通內(nèi)容易于復(fù)制、傳播，十分有利于大規(guī)模傳播

　　C.顯得邏輯性強(qiáng)，條理清楚

　　D.具有有形展示、長(zhǎng)期保存、法律保護(hù)依據(jù)等優(yōu)點(diǎn)

　　3.人際溝通形式多樣化，溝通可能是語(yǔ)言性的也可能是非語(yǔ)言性的，下面哪個(gè)能表現(xiàn)出人的非語(yǔ)言溝通信息(　　)

　　A.書(shū)信

　　B.文摘

　　C.面部表情

　　D.備忘錄

　　4.公共關(guān)系對(duì)促銷(xiāo)產(chǎn)生______作用。(　　)

　　A.直接性

　　B.間接性

　　C.直接性和間接性

　　D.偶然性

　　5.在產(chǎn)品生命周期中的成長(zhǎng)期，企業(yè)為增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力、建立消費(fèi)者需求偏好，一般采用(　　)

　　A.通知性廣告

　　B.說(shuō)服性廣告

　　C.提醒性廣告

　　D.視聽(tīng)廣告

　　6.營(yíng)業(yè)推廣運(yùn)用語(yǔ)言和非語(yǔ)言溝通等方式，在一個(gè)較短時(shí)期內(nèi)，通過(guò)大量信息的迅速傳遞來(lái)激發(fā)溝通對(duì)象的(　　)

　　A.購(gòu)買(mǎi)行為

　　B.購(gòu)買(mǎi)欲望

　　C.購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)

　　D.購(gòu)買(mǎi)決定

　　7.在跨文化溝通中，對(duì)異文化的成見(jiàn)與偏見(jiàn)往往是由______所帶來(lái)的。(　　)

　　A.雙方文化共享性差

　　B.各種文化差異程度不同

　　C.無(wú)意識(shí)的先入為主

　　D.誤解、矛盾與沖突增多

　　8.主流的商務(wù)談判理論認(rèn)為，商務(wù)談判就是以______為目的的談判。(　　)

　　A.政治利益

　　B.情感利益

　　C.關(guān)系利益

　　D.經(jīng)濟(jì)利益

　　9.現(xiàn)代談判觀認(rèn)為，商務(wù)談判“合作非零和博弈”直接結(jié)果是(　　)

　　A.輸贏

　　B.互利雙贏

　　C.談判破裂

　　D.兩敗

　　10.考察選拔商務(wù)談判人員的首要條件是良好的(　　)

　　A.思想素質(zhì)

　　B.業(yè)務(wù)能力

　　C.心理素質(zhì)

　　D.商談能力

　　11.對(duì)外經(jīng)貿(mào)談判中，______是談判班子的核心成員。(　　)

　　A.翻譯人員

　　B.信息搜集人員

　　C.領(lǐng)導(dǎo)

　　D.國(guó)外商務(wù)中的代理人

　　12.根據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，選拔商務(wù)談判人員一定要堅(jiān)持(　　)

　　A.思想品德標(biāo)準(zhǔn)

　　B.豐富專(zhuān)業(yè)知識(shí)的原則

　　C.思想品德與業(yè)務(wù)能力統(tǒng)一的原則

　　D.談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)第一的原則

　　13.按信息載體劃分，談判信息可分為語(yǔ)言信息、實(shí)物信息和(　　)

　　A.文獻(xiàn)信息

　　B.經(jīng)濟(jì)信息

　　C.社會(huì)性信息

　　D.政治性信息

　　14.談判作風(fēng)是指談判者在多次談判中所表現(xiàn)出來(lái)的一貫(　　)

　　A.性格

　　B.風(fēng)格

　　C.精神

　　D.心理

　　15.先列出談判涉及的問(wèn)題，然后對(duì)各項(xiàng)議題同時(shí)進(jìn)行討論的談判方法是(　　)

　　A.原則型談判

　　B.軟式談判

　　C.橫向談判

　　D.縱向談判

　　16.商務(wù)合同一般都由約首、約尾和______三部分構(gòu)成。(　　)

　　A.價(jià)格條款

　　B.序言

　　C.本文

　　D.附件

　　17.關(guān)于商務(wù)合同爭(zhēng)議處理方式，下列說(shuō)法錯(cuò)誤的是(　　)

　　A.當(dāng)事人首先必須選擇通過(guò)協(xié)商和調(diào)解解決合同爭(zhēng)議

　　B.當(dāng)事人不接受調(diào)解方案時(shí)，可以進(jìn)一步提交仲裁或向法院進(jìn)行訴訟

　　C.當(dāng)事人沒(méi)有訂立仲裁條款，可以向法院進(jìn)行訴訟

　　D.當(dāng)事人自愿將爭(zhēng)議提交雙方同意的第三者進(jìn)行裁決，裁決的結(jié)果必須遵照?qǐng)?zhí)行

　　18.為他人作介紹時(shí)，下列介紹順序正確的是(　　)

　　A.把年長(zhǎng)者介紹給年輕者

　　B.把職位高者介紹給職務(wù)低者

　　C.把家人介紹給同事

　　D.把已婚者介紹給未婚者

　　19.商務(wù)交往握手時(shí)，伸手的先后順序比較重要，在一般情況下應(yīng)該是(　　)

　　A.和年輕女性握手時(shí)，一般男士先伸手

　　B.和異國(guó)女性握手時(shí)，一般男士先伸手

　　C.男女誰(shuí)先伸手都可以

　　D.上司伸手后，下屬再相迎握手

　　20.若談判中可供雙方支配的時(shí)間越少，則(　　)

　　A.合作性越強(qiáng)

　　B.競(jìng)爭(zhēng)性越強(qiáng)

　　C.競(jìng)爭(zhēng)性越弱

　　D.不能確定

　　二、簡(jiǎn)答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)

　　21.簡(jiǎn)述人際關(guān)系與人際溝通的相互關(guān)系。

　　22.演講的準(zhǔn)備工作包括哪些內(nèi)容?

　　23.簡(jiǎn)述收集談判信息的方法。

　　24.談判目標(biāo)分哪幾類(lèi)，彼此關(guān)系怎樣?

　　25.如何建立良好的談判氣氛?

　　三、論述題(本大題共2小題，每小題9分，共18分)

　　26.試述組織內(nèi)部溝通的障礙與對(duì)策。

　　27.試分析化解僵局的策略與技巧。

　　四、案例分析題(本大題共12分)

　　28.背景資料：

　　美國(guó)大富翁霍華·休斯為了大量采購(gòu)飛機(jī)，親自與某飛機(jī)制造廠(chǎng)的代表談判?；羧A·休斯性情古怪，脾氣暴躁，他提出了購(gòu)買(mǎi)34架飛機(jī)的要求，而其中11架更是非得到不可的。談判雙方各不相讓?zhuān)錆M(mǎn)火藥味。后來(lái)，霍華·休斯安排了代理人出面談判。沒(méi)有想到，代理人滿(mǎn)載而歸，竟然把34架飛機(jī)全部買(mǎi)到了手?；羧A·休斯很滿(mǎn)意，問(wèn)代理人是如何取得這樣大的收獲的。代理人說(shuō)：“那很簡(jiǎn)單，每當(dāng)談不攏時(shí)，我都問(wèn)對(duì)方：‘你到底希望與我解決這個(gè)問(wèn)題?還是留待霍華·休斯與你解決?’結(jié)果，對(duì)方無(wú)不接受我的要求。”

　　問(wèn)題：

　　(1)為促使對(duì)方讓步，休斯和代理人采用了什么策略?

　　(2)休斯和代理人分別在此扮演了什么角色?

　　(3)談判中如何實(shí)施這一策略?

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