注會(huì)考試《公司戰(zhàn)略與風(fēng)險(xiǎn)管理》練習(xí)題：購買者討價(jià)還價(jià)的能力

　　多項(xiàng)選擇題

　　1、下面選項(xiàng)中，購買者的討價(jià)還價(jià)能力可能比較強(qiáng)的有(　)。

　　A、購買者有能力自行制造或提供供應(yīng)商的產(chǎn)品或服務(wù)

　　B、購買者所購買的產(chǎn)品占了賣方銷售量的很大比例

　　C、市場上存在大量替代品

　　D、購買者從賣方購買的產(chǎn)品占賣方銷售量的比例不大

　　【正確答案】ABC

　　【答案解析】本題考核購買者討價(jià)還價(jià)的能力。購買者和供應(yīng)者討價(jià)還價(jià)的能力大小，主要取決于他們各自以下幾個(gè)方面的實(shí)力：(1)買方(或賣方)的集中程度或業(yè)務(wù)量的大小。當(dāng)購買者的購買力集中，或者對賣方來說是一筆很可觀的交易時(shí)，該購買者討價(jià)還價(jià)能力就會(huì)增加。(2)產(chǎn)品差異化程度與資產(chǎn)專用性程度。當(dāng)供應(yīng)者的產(chǎn)品存在著差別化，因而替代品不能與供應(yīng)者所銷售的產(chǎn)品相競爭，供應(yīng)者討價(jià)還價(jià)的能力就會(huì)增強(qiáng)。如果供應(yīng)者的產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)的，或者沒有差別，又會(huì)增加購買者討價(jià)還價(jià)的能力。(3)縱向一體化程度。如果購買者實(shí)行了部分一體化或存在后向一體化的現(xiàn)實(shí)威脅，在討價(jià)還價(jià)中就處于能迫使對方讓步的有利地位。(4)信息掌握的程度。當(dāng)購買者充分了解需求、實(shí)際市場價(jià)格，甚至供應(yīng)商的成本等方面信息時(shí)，要比在信息貧乏的情況下掌握更多的討價(jià)還價(jià)的籌碼。

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